浅谈某电器集团品牌营销策略

内容摘要:品牌是企业产品的标识，是消费者识别产品的手段，是企业夺取市场的工 具。某电器集团要在激烈的市场竞争中继续保持行业领先地位，就必须进一步 强化品牌意识、加强品牌管理、发挥品牌营销的竞争力.本文在对某电器集团 的市场背景和竞争环境进行介绍的基础上，系统分析了制约某电器集团品牌营 销绩效的因素及其存在的问题，进而提出了进一步提高某电器集团品牌营销绩 效的若干策略，具体涉及发展核心品牌、品牌关系管理、品牌渠道维护等方面.
关键字：品牌 品牌营销策略

随着科技的不断创新和中国加入WTO后，企业都面临着来自于世界强劲对 手的挑战。如果一个企业缺乏优秀的市场品牌，完全可能将面临被收购、兼并、 重组、甚至淘汰，当然电器行业也不例外，而对这种情况某电器要继续保持行 业领先地位，就必须在已実施的“多品牌”策略上加强品牌管理，进而充分发 挥品牌营销的竞争能力。

一、品牌与品牌营销的相关理论槪述
（一）有关品牌的几个术语
品 牌：就是产品的牌子，通常由名称、标记、符号、图案和颜色等要 素或者这些要素的组合构成.是用来辨认某一个组（产品）或服务使其与竞争 者相区别，它代表者卖者对交付给买者的产品特征、利益和毆务的一贯承诺。
品牌名称；是品牌中可以用文字表达的部分.
品牌标记：是品牌中可以记认但不能用文字表达的部分.
（二）品牌营销的基本涵义
品牌营销实际上是指把品牌营销的理念贯穿到营销的…切活动之中，形成 品牌促营销、营销树品牌的有机结合。品牌营销由品牌个性、品牌传播、品牌 销伟和品牌管理四个部分组成。其中品牌个性包括品牌命名、包装设计、产品 价格、品牌概念、形象风格等，也即品牌对象和品牌设计：品牌传播包括广吿 风格、传播对象、媒体策略、广告活动、终端展示等；品牌销售包括渠道策略、 人员推销、店.员促销、公关促销、优恵酬宾等：品牌管理包括队伍建设、营销 制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理等。

二、某电器的集团基本情况
（一）某电器集团的概况
某电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为 主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依 靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。
目前，某电器已成为中国驰名商标，并己经发展成为中国最大的家电零 售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、 济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、 包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有宜营店130余家， 10000多名员工，每家门店的营业面枳在3000-5000平方米，经营的家电品种 上千个。某电器作为其一家宜营店，经营彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、 数码摄照、IT、数码、厨卫家电等产品，几乎囊括所有消费类电子产品.包销、 订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了某家电的价格优势。完善的传后 服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是某电器 的规模化经营的基础•某年报显示，其盈利能力与2005年相比有所提升：毛利 率由2005年同期的9. 20%上升至9. 54%：综合毛利率由2005年的13. 32%上升 至2006年的14. 60%.某电器在短短的几年间，能够取得太原地区家电龙头企 业的地位，与其枳极倡导的创新精神和“薄利多销、服务当先”的经营理念密 不可分。如今山西地区的某集团以其优质的品牌已经走进了千家万户。截至 2006年12月底的年度财报显示，某集团总营收为247.29亿元人民币，增长38%； 净利8. 19亿元，按年增长64%。预计2006年某将发展大客户20万家以上，年 借售额突破100亿元.目前，某集团正以H好的状态持续快速地发展.
（二）某电器集团的市场地位
某电器集团凭借产品种类集中的品牌优势很快占据了省城的家电市场，在国 内众多家电连锁企业抢滩登陆山西后，省内家电企业面临的竞争压力非常大， 苏宁、三友与其成为强大的竞争对「・目前由于合资高端彩电的吿价相对较高， 某电器在彩电销會方面，国产品牌的销暈领先，长虹、创维、TCL等国产品牌 的销虽位居前列，东芝、三星' 飞利浦等合资品牌紧随其后。某电器在2007年 春节期间，销佬额与去年同期相比增长200%以上。平板电视在某彩电績會额当 中占到70%以上，但纵观目前的太原家电零售业市场，比如超市、家电卖场越 来越多，而苏宁、三友等也有非常好的销售业績，某电器虽然目前属于领头军， 但要想在今后的家电市场保持现有的地位，对于某家电来说，树立优质品牌、 进一步加强品牌维护和提高售后服务是相当重要的。
此外，随着人们生活水平的不断提高，某集团从数码相机、数码摄像机延 伸到MP3、MP1等其他视听数码小产品以及数码学习机、数码相机、数码摄像机、 相机包等数码产品的销量呈现爆发式增长，销量较去年同期翻了两番，目前某 电器已经集中上柜了索尼、松下、柯达、佳能、三星、JVC等数码产品：与此 同时，东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑以及诺基圧、摩托罗拉、索爱等 高端手机也是倍受消费者的青睐，在山西省内占据翎先的市场地位。
(三)某电器集团品牌发展市场环境分析(SWOT)
1、某电器集团品牌发展面临的外部机会与威胁
目前，中国是全球发展速度最快、最富增长潜力的新兴市场-中国家电连 锁产业将长期保持巨大的增长潜能，但是在一定程度上无疑也面临着来自 外部的威胁。
(1)国民经济和整体零皆市场保持高速增长，居民可支配收入的持续增长 和我国宝會业正式加人町0,商务部决心打造一批大流通集团，以应对外国商业 资本的冲击，会进一步拉动家电消费的增长，为某电器集团品牌发展创造了外 部机会・
(2)某电牌集团品牌发展面临着外部的威胁：某在市场细分、多元化经 首、品牌扩张、决策机制等方而都还存在着不尽完善的地方。尽管某依托其全 国连锁的优势，以及包销定制的方法在采购方而取得了很大的优势。然而，不 可避免的是，近年来某采购优势不同程推地受到了威胁.苏宁大中等竞争对手 的崛起，也使某在与上游厂家的谈判中处于不利地位。因此，在竞争日趋激烈 的家电零傳市场上，如果仅仅通过規模压榨厂商，而无法从根本上降低成本， 某的品牌营销策略是很难持续的；其次，就外部而言,纵观目前中国家电零皆
市场，某与苏宁无疑是最大的竞争对手，从长期来看，太原苏宁占有以下几方
面的优势：
a•仅从承兑汇票而言，太原苏宁的承兑仅为某的1/10左右，这也意味着苏 宁承担着相对更小的财务风险，在未来的扩张中，也拥有更多的潜力资源。
b,太蟆苏宁的服务优势在未来长期竞争中的决定性作用，对于以空调起家 的苏宁而言，其在服务上较某等其他家电零传商有明显优势。而随着髙端家电 销售的逐步上扬，价格对销售的影响将逐步减弱，服务将成为决定销售的重要 因素。
2、某电器集团品牌发展具有的自身优势与劣势
某电器自身有规模上的优势，在全国有130余家连锁店，这是任何一家 家电所望尘莫及的：正是因为规模大，价格上也有优势，通过统购分销，大批 星进货隆低了进货价格，这些优势体现在零售价格上・因此比別家低.
但是，成好的形势并不能掩盖企业在某些环节的困境。某电器由于过多品 牌的推岀.有些不认可的产品会遭到消费者的拌斥，品牌的忠诚度还有不足的 地方，还需要进行系统研究。其次，消费需求多样化，也使品牌推广的难度日 益增加.消费者的家用电器消费日趋理性和差异化，对品牌的要求日趋苛刻.

三、制约某电器集团品牌营销绩效的因素及存在的问题
（一）制约某集团品牌营销绩效的因素
在多品牌策略中，一方而，由于各个品牌相互独立，各自服务相应的细分 市场，很难从表面看出品牌的主辅关系；另一方面，企业都希望自己培育的品 牌发展壮大，尽可能多的投入人力、物力和财力。结果是有些企业把有限的资 源进行了 “平均分配”，最后每个品牌都因缺乏足够的资源支持而没有貞正成 长起来.然而，企业对每一个品牌平等对待并不意味着品牌管理的成功。根据 80/20 则，企业利润的80%是由20%的品牌所页献的。所以，多品牌管理应 采取集中品牌，分类管理的策略，重点管理冇市场吸引丿J和市场规模的品牌。 横轴表示品牌的相对市场份额，可以通过品牌调研得到相关数据。虽然市场份额 并不直接与品牌的盈利能力划等号，但比较容易量化，也能够反映一定的问题。
纵轴表示品牌的市场增长潜力，可以从市场前景、竞争强度、品牌忠诚度和美誉 度等方面加以考虑。圆圈表示各个品牌。由上图可以看岀：金牛品牌的现有市 场份额很大，但市场增长潜力不大。说明读品牌的市场推广程度已相当成功，建 立了 A己的知名度和美誉度，培养了一批忠诚的顾客，能持续不断地为企业提供 现金流・企业无需对该类品牌做过多的市场推广和宣传•但仍要投入一定的资源 保持住现在的市场份额，品牌的推陈出新和不断完善是重点，对于某电器而言， 彩电中的长虹、三星、康佳、海尔：空调的格力、春兰、LG：冰箱的海尔、西 门子、美菱：手机的诺基压、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等多可作为金牛 品牌：明星品牌的现有市场份额和市场增长潜力都很大，是企业重点培育的对象，将 金牛品牌产生的现金流投入到明星品牌的市场推广和品牌宣传中,进一步提高其 市场份额，使之早日转化为金牛，而某电器的万利达、西屋、东芝、小天鹅、索 尼等可作为明星品牌来培养和发展：问号品牌的市场増位潜力较大，但现有市场 份额较小。问号品牌往往是企业在市场上推岀的新品牌，由于市场的多变和谁以 预测，该类品牌可能会成长为明星，也可能沦为瘦狗。企业对该类品牌的投入应 谨慎前行,分阶段一步步根据市场的发展采取适当的策略：瘦狗品牌的现有市场 份额和市场增长潜力都很小，是可以从多品牌中接弃的对象.某电器的生存发展 不能只靠盲冃的扩张以及多元化来实现其高增长，多品牌策略的实施也应该慎 重考虑.

（二）某集团品牌营销存在的问题
1、品牌定位重复
对多品牌企业而言，不能只关注单个品牌，而必须注意同一系列品牌之间 的相互关联和影响.任何一个企业的资源和精力都是有限的，因此为了充分利 用企业的内外资源，在渠道资源方而也实现R好的品牌互动和共享，并以完全 不同的渠道策略来实现品牌间的艮性竟争-目前，某电器内部产品品牌的相关 性还不充分，一些消费者信赖的老品牌和一些新品牌的定位不明确，企业更多 的精力应该放在维护核心品牌上，要在产品质量和服务上大做文章，而新品牌 的引入也要针对市场反映来决定，盲目的多品牌策略并是企业生存的保障。
2、多品牌管理缺乏规范化
家电连锁企业服务上的规范化管理，能为消费者提供更多的增值服务：电 器的管理规范化必须从战略、品牌、营销、人力资源、决策等方而建立了管理 操作的规范，不同的市场，不同的品牌。这是多品牌故略的核心思想.品牌管 理的重点在于对品牌的边界进行严格管理，区分主要体现在这几个方面：价格 区间、品牌定位、产品品质、风格特色、销售渠道、服务体验等等。目前，据 许多消费者反映，某电器明显在品牌管理上缺乏规范化，本来的优势品牌却由 于产品品质和购物环境的欠缺而使消费者对产生了很大的怀疑和不満，为此， 某应该对品牌实行规范化的管理，使消费者在各个门店不断体转到更多新技术 带来的完美购物体验。
3、多品牌扩大规模但却削弱了自己的竞争优势
扩张速度过快导致的后遗症可能就会引发一系列的不可确定的危机。因此, 某电器在山西省各个地区扩张的过程中必须规范品牌管理、构建服务领域最好 的企业文化，只有这样,某电器的未来才可能继续.企业的成功，关谜在于管 理。管理水平不提髙，扩张太快只会加重负担，降低企业的竞争能力。因此管 理水平还有待于提髙，企业的发展速度取决于经营和管理模式。

四、进一步提高某电器集团品牌营销绩效的若干策略
（一）加深消费者对某集团的文化内涵
从管理的深层次规范员T的行为，便员丁利企业站在市场和客戸的角度， 不断提升服务的品位，这种服务文化将通过一个个客户LI碑的传播，促进公众 对企业的文化认识、美誉度和知名度的提升，区别于別的竞争者•
（-）多品牌策略的重点应立于核心品牌
据某的销售数据统计：某电器彩电中的长虹、三星、康佳、海尔：空调 的格力、春兰、LG；冰箱的海尔、西门子、美菱；手机的诺基压、摩托罗拉、 索尼爱立信、飞利浦等许多核心品牌的综合竞争力列省内前列：2007年初，手 机、数码类商品销售火爆，同比増长率高达150%.几款性家比较高的三星、索 尼数码产品和诺基压、索爱、摩托罗拉手机的出货两比平时翻了一倍，与此同 时，东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑这些时尚产品都应该在将来继续作 为核心品牌来来维护，因此，某电器应当在这些产品上大做文章，争取将这两 种产品的市场地位保持住，从而赶上时代发展的步伐，发展自己的核心品牌， 引领家电潮流。
（三）实施多品牌策略必须加强品牌关系管理
多品牌策略中品牌关系的管理还包括企业品牌和产品品牌之间关系的管 理。企业品牌用于维护企业整体形象，对现有和潜在的员工来说，它是一种激励； 对投资者而言，它意味着信心;对于产品品牌，它提供的是承诺。企业品牌代表的 是企业的外部形象，对产品品牌有很强的杠杆作用。某家电作为一家家电行业， 深知企业品牌的重要性，将其营箱推广跨越个别产品线的产品品牌宣传，将光芒 聚焦到企业品牌上来，最终形成一股激化不同产品品牌的能量。
在个性化与多样化的消费潮流里,单一品牌巳越来越难以满足消费者的需求，实 施名品牌策略成为众多企业竞争市场的手段。成功的品牌背后离不开成功的管 理,而对企业的众多品牌，更应该静下心来仔细考虑如何进行品牌关系的管理，从 而成功地实施多品牌策略，某家电集团亦是如此・
（四）提高服务质量
1、美国哈佛商业杂志一项研究报吿指出：再次光临的顾客，可为公司带来 25%-85%的利润，而吸引他们再来的因素肖先是服务的好坏，其次是产品本身， 最能后才是价格，可以说服务使产品有了差异性，有了竟争优势，从消费者角 度分析，经济发展，收入提高，消费者所追求的目标已不是利益，而是享受， 服务「1益受到消费者育睐，服务将取代质量和价格竞争，成为竞争取胜的主要 手•段，因此某必须不断提高产品的售后服务维修、保障等方面，増加消费者对 某的信任和依赖这种形象一旦形成就很难受到其他竞争产品的影响。实现品牌初
造的人格化・
品牌人格化主要是针对客户品牌来说，因为客户品牌是所有品牌里面最核心的。例如 在电信行业，由于技术和业务相似，品牌也儿乎趋同.但是凝结在品牌中的精神文化却不 同.品牌一旦被注入独特的精神文化,在其与客户头脑的某种意识碰掩出火花时，心与心 的沟通与共鸣也就产生，客户也就能从众多的品牌中识别、认同和接受该品牌.虽然网络 一样，服务相似.但消费者认为它们还是不同的，这种不同主要还来自于品牌精神文化的 差异。品牌的灵魂最终就是精神文化.品牌精神就是客户的人格化体现。品牌精神是永恒 的，只有把品牌精神人格化，品牌才会不断延续和发展.

（五）积极有效的渠道维护策略
1、调整渠道内的价值链
众所周知.利润是市场参与者的共同目标，合理的价值分布有利于调动渠 道的通行力，提升产品的分布率和市场占有率。某家电集团目前包揽了供应商 近30%的销售量，这一重要渠道显然不能放弃，面对家电行业的激烈竞争，对 此，我认为某家电应该继续在彩电中的长虹、三星、康佳、海尔：空调的格力、 春兰、LG：冰箱的海尔、西门子、美菱；手机的诺基压、摩托罗拉、索尼爱立 信、飞利浦等以及索尼、松下、柯达、佳能、三星、JVC等数码相机、数码摄 像机延伸到MP3、MP4等其他视听数码小产品、数码学习机、数码相机、数码摄 像机、相机包等高端数码产品和东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑等能够 满足消费者个性化需求的核心品牌上下T夫或通过其他方式来实现渠道内的价 值链的调整.
2、建立有效的销售拜访
这里的销售拜访应该是多层次的.定期和不定期的.通过有效的績售拜访 与渠道内各环节取得R好的沟通与协调，使品牌经菅者与渠道经营者之间在品 牌经营策略、思路手段等方而的信息实现双向传递，最终达到相互经营冃标的 统一，促进销售。有效的销售拜访能够建立良好的人际关系.从而取得渠道内 的支持，提髙销售效果,扩大销量。某电器集团要想顺应时代的发展潮流.在 竞争日益激烈的家电行业中继续保持领先地位，就应该通过建立有效的销售拜 访，用优质的品牌、一流的服务和口好的人际关系来使企业在当今激烈的家电 行业中常胜不败，脱颖而出.
总之，无论是品牌识别，还是品牌传播，抑或其它单个品牌营销要素，它 们都无法单独完成打造强势品牌的重任，必须根据具体行业和企业的实际情况, 采用不同的程序、途径、方法、手段、策略组合才能打造企业的强势品牌，进 而形成企业的核心竞争能力，某电器集团通过有效的销售拜访和渠迫调整，相 信它的明天一定会更美好！
务产品，具有无可比拟的力量:。就像美国可 牌时所说，即使哪一天可口可乐公司的工厂
不暨大妳顒&诵*8'轲亲也会在凡天内恢复原样。这就是品牌的力景, 矗著譌通髏諦标。有人甚至夸张地说，-个国家知名品牌的 多少，决定了它的发展地位。目前中国大务数企业虽有自己的产品名称，但没 有n己的品牌。弑如同当年韩国力扶三星、lg,现代等企业走向世界一样.中 国正处于品牌建设的初期，迫切需要建立一批国际知名品牌。
随着竞争者数量増加，电信市场的竞争会更加激烈。品牌建设之路不是- 朝一夕的事，而是要周而复始地强化, 品牌的建设体"企业的经营理念.落 实在毎一个环节。中国电信刚刚运营辭当知成腺H稚迎崙习品牌 建设的经会。当然，学习不是生搬硬套:而是如何融合12有特色，发摊差异化 优势.因为品牌的概念就是唯一•行业内的唯一，消费者心智中的唯一.

六、致谢
从设计的选题到资料的搜集豈至最后设计的修改的整个过程中,花费了李 老师很多的宝贵时间和精力，给李老师添了很多麻烦，在此向李伟导师表示衷 心地感谢！您严谨的治学态度，开拓进取的精神和髙度的责任心都将使我受益 终生！
最后再一次感谢所有在毕业设计中曾经帮助过我的自师益友和同学，以及 在论文中被我引用或参考的论著的作者。

七、参考文献
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原文链接：http://www.jxszl.com/lwqt/yzlw/295915.html