企业市场营销策略问题及对策【字数：7048】
摘要
在当今社会，经济发展的速度可谓是越来越快，而我们的生活水平也逐渐提高，伴随着的是很多创新产品的研发以及更新，变得更加智能化、人性化。家电行业跟我们息息相关，家电行业随着时代的发展也在慢慢进步，从而在市场中的竞争变得越来越激烈。但是在目前来讲，在家电发展的这条路上仍然伴随着很多的挑战，比如说资金短缺的问题，还有公司水平能力不达标等，没有一个准确有效的营销策略，从而导致销售速度非常缓慢，发展的比较慢。
本篇文章通过将摩飞电器公司作为我们的研究对象，凭借着一系列的分析，对摩飞电器的工作环境进行了调研，并且以此为基础，制定了摩飞电器公司的营销策略。本文首先研究了市场营销的相关理论和国内外研究现状。其次，通过实证分析法，对摩飞电器有限公司目前的营销策略进行分析，找出公司营销策略的不足之处。最后，帮助他们找到解决问题的思路和方法，制定有针对性的营销方案和具体的改进措施。从而提高了摩飞电器有限公司的营销水平，改变了公司目前面临的销售困境，提高了公司的销售业绩，提高了公司的整体竞争力，为公司的长期健康发展提供了一条途径。
关键词：电器企业；市场营销；策略研究
1引言
最近几年来，全球范围内经济发展的速度逐渐放缓，而且目前中国制造业的规模和范围在世界中都是名列前茅的，由此可见中国制造业在全球范围内的地位。而且女生制造业的发展仍然存在很多问题，比如说没有完善的营销策略以及管理模式，从而使得在制造业的发展中会遭遇很多问题，而且在国际范围内，很多的地段产品仍然存在，通过采用价格战的方式来进行竞争，从而在一定程度上降低了公司所要获得的利润。很多其他的问题相继受到了制约。
所以，本篇文章通过研究摩飞电器销售公司来对市场进行调研，由于市场竞争越来越强烈，而摩飞电器公司又存在实力、规模上比较小的特点，而且又受到了多个方面的挤压，从而导致公司在运行过程中受到了很多问题。导致公司的销售能力变弱，面临着更加强大的竞争对手，以及需要改善的策略和等待我们去提高的销售业绩等等，为了使得公司能够可持续发展下去，仍然需要很大的改善。
2相关理论概述
2.1市场营销基本概念
在研究市场营销的过程中，社会各界的学者都给了不同的认识，比如说美国的市场营销协会就认为，市场营销是一种比较直接而且有效的营销方式，这种营销方式可以在最大程度上满足顾客的需求，可以直接将产品产生的价值传达给顾客。从而吸引到顾客的注意力。著名的学者菲利普、科特勒就认为在市场影响的过程中的目的是为了更好的服务市场，同样根据不同客户的不同要求进行修改，从而使得公司在生产经营的过程中能够获得利润的最大化。
通过以上的叙述，我们可以看到，对于营销来讲就是通过对市场进行探索，接而了解到一定产品的特点，能够根据不同产品的特点制定出对应的营销策略等。可以在实现公司利益最大化的基础上给顾客提供行家有质量的产品，可以让顾客行家满意，能够在一定程度上实现企业自身的销售目的。
2.2营销策略相关理论
2.2.1 4PS营销策略组合理论
4PS营销理论产生于20世纪60年代美国营销组合理论的提出。这四个P是产品、价格、渠道和促销。
二战后的70年代，各国国内生产总值（GDP）增长15%-20%，但各部门产能过剩。卖方市场正在变成买方市场。在这种背景下，4PS营销理论应运而生。
（1）产品（producte）。产品是企业对一种需求的满足，包括优质的服务、性能优良的物化产品、方便的包装、信任的保证，甚至可能是曾经令消费者满意的产品名称。
（2）价格（price）。价格是为产品或服务支付的金额。价格是产生利润的营销工具组合中唯一的因素。价格是消费者为了获得公司营销组合的其他三个要素所提供的利益而必须付出的价格。
（3）销售渠道（place）。是指产品从生产商向消费者转移的全过程中所经历的所有环节和动机的总和。
（4）促销（promotion）。在消费者和潜在购买者或其他渠道成员之间交换信息以影响他们的态度的行为，包括告知目标客户在适当的地方以适当的价格提供适当的产品。
2.2.2 6PS营销策略组合理论
在20世纪80年代之后，在世界范围内的竞争就变得越来越快，但是经济发展水平逐渐变缓，很多因素的影响也变得越来越多，同样对市场营销有了一定的影响和制约。在策略组合中的4p不仅仅是受到了企业自身的影响，同样也跟企业外部的环境等脱不了关系，而且在发展的过程中，仍然存在很多问题，比如说，很多外部环境的因素也给市场竞争带来了一定的影响。而这，就是一般营销理论的局限性所在，所以，在公司发展经营的过程中，我们同时也应该将外部的因素纳入考虑之内。美国的营销学的著名学者菲利普科特勒就提出了相关战略，就是6Ps，就是在原有的4Ps的基础上加入了权力以及公共关系这两者。
3摩飞电器公司市场营销环境分析
3.1公司概况
摩飞电器一开始起源于英国，并且在1936年的时候唐纳德·摩飞和查理·理查兹在英国创立了一个公司叫做莫菲里查兹有限公司。在2006年的时候，我们国家就创立了摩飞电器的商标。从那之后，我们国家就全心致力于高质量的西式健康电器，同样，我们我进行售卖其他的电器，从而在行业中获得一定的地位等。
3.2摩飞电器公司市场营销环境分析
3.2.1摩飞电器公司市场营销现状
在家电行业的竞争当中，存在很多潜在的威胁，与其他的竞争对手相比，摩飞电器公司所面临的局势是不乐观的，而且获得的业绩以及销售的数目都比较少，都与其他公司来讲存在较大的差距。在这样的结果之下，公司应该去找一下自身存在的问题，公司可以进行一次市场调查，并且提出对应的解决策略，能够找到营销习惯等数据，相关数据如下：
表3-1 公司的销售额 （单位：万元）
2018年
占比（%）
2019年
占比（%）
2020年
占比（%）
东北地区
哈尔滨
长春
沈阳
大连240
230
240
2354.92
4.71
4.92
4.82250
240
150
2405. 05
4. 84
3. 03
4. 84255
245
256
2504. 9
4. 71
4. 92
4. 81华北地区北京
天津
山西
河北320
330
280
2706.6
6.8
5.75
5.53330
340
290
2806. 67
6. 7
5. 9
5. 65340
345
300
2906.54
6.63
5. 8
5. 6华中地区河南
湖南
山东240
230
2804.92
4.71
5.74250
235
2955. 05
4. 74
5. 95255
240
3104. 9
4. 61
6华东地区上海
浙江
江苏300
280
2706.15
5.74
5.53310
290
2806. 3
5 .9
5. 7320
300
2906. 15
5. 77
5. 58华南地区海南
广东
广西245
255
2605.02
5.23
5.33260
265
2655.25
5.35
5.35265
275
2705. 1
5. 29
5. 2西南地区四川
重庆180
1903.69
3.89185
1953.8
3.93190
2003.65
3.84销售额合计487510049501005196100从表3-1可以看出，2018年至2020年，摩飞电器公司在六个销售区域的销售额在各个区域都有小幅增长，特别是2018年至2020年在西南地区的销售额，这三年没有明显增长。总体来看，2018年各地区总销售额4875万元，2019年4950万元，2020年5100万元。从各地区的整体销售情况来看，虽然各地区销量逐年增长，但与摩飞电器公司的预期销售目标仍有一定差距。
3.2.2摩飞电器公司市场营销策略存在的问题
首先，为了能够对不同消费需求的消费者进行满足，公司就对原材料以产品方面进行了重视，比如说在原材料方面，公司加大了对原材料的选购，以及产品上面的研发。在管理方面也得到了一定的加强。为了使得产品的质量，公司投入了很大的精力去进行改善。能够确保产品的质量。但是跟其他很多比较知名的产品相比较还是存在很多不足之处的，主要表现在电子产品使用过程中的成本高的问题，对此进行了及时的改善，使得摩飞电器的质量变得更好。
第二个就是能够做到在电器产品上具有一定的占有率，由于其他的很多高端公司已经占据了一定的市场地位。所以说在占有市场这方面来讲。摩飞电器公司还比较困难。而且摩飞电器公司从整体而言，没有一定的优势方面，在整个市场的竞争过程中无法进行体现。
第三，在市场竞争的过程中，电器行业的竞争变得越来越激烈，同样对于怎样去销售产品。就需要我们对产品的品牌形象要有一定的认识。对于产品的品牌形象上，我们更应该加大力度去改善，从而类型以更加便宜的价格吸引消费者，从而提高公司的收益，能够使得公司之间竞争的成本降低。
3.3摩飞电器营销环境SWOT分析
3.3.1优势分析
首先对摩飞电器公司进行调查的时候，我们了解到，这是一支具有专业技能的团队，有着比较强的技术能力，而且在电气行业的发展制作中具有非常多的经验，能够对产品的研发或者是销售方面做到严谨，能够确保原材料的质量。从整个公司而言，具有一定的团队以前。可以发展成更加具有知名度的产品。
第二个就是在产品的研发方面，因为摩飞电器公司的技术方面的负责人是行业内比较著名的高级工程师，具有非常强的创新能力以及研发能力，在技术方面也非常厉害，在公司的运行过程中多次让他去其他国家进行学习的工作，让他能够获得更多的知识技能，从而在一定程度上提高摩飞电器公司的技术水平，能够培养更加优秀的员工。
3.3.2劣势分析
存在的劣势首先体现在工作人员在工作的过程中缺乏一定的技术问题，以及服务方面做的不够好等问题。而且该有的销售
人员缺乏一定的能力以及经验等，没有足够的知识技术。所以这就是在以后的发展中需要改善的方面。能够让我们以正确的态度面对顾客的需求。可以在产品的制作以及其他方面的解决上给予一定的重视。能够提供大量有素质有能力的人才，从而在公司的经营中发挥作用，使得公司发展的越来越好。能够达到自己的目标。
第二个就是成本上的问题，如果摩飞电器公司满足不了其他产品的质量要求，就需要通过其他各种环节进行成本上的投入，而且与其他产业相比，摩飞电器公司从整体上来讲所需要的产品投入是比较多的。所以也是我们需要去重视的一个问题。
3.3.3机会分析
（1）国家和地方政府政策利好
在最近几年来，为了使得各个地方的经济可以发展的越来越好，能够在一定程度上满足家电行业目前存在的问题，很多的国家政府都提出了相关对策进行解决，比如说税收优惠等，在这些政策方面，给予了非常发的支持，能够在一定程度上促进家电行业自身发展。
（2）出口竞争力增强
近年来，随着经济全球化的发展和我国电力企业综合实力的提高，我国电力企业的出口竞争力逐步增强。据统计，亚洲市场占出口的64%，同比增长15.21%。欧洲市场占出口总额的14.45%，同比增长16.85%。北美市场占出口总额的13.25%。出口比上年同期增长12%。从这些数据可以看出，我国电器产品的出口竞争力不断增强，在国际市场竞争中占据了一定的市场份额。
3.3.4威胁分析
（1）对新产品研发投入不足
随着新技术的出现，以高性能、智能化、微型化、节能为主要特点的新一代智能低压电器将成为市场上的主流产品。如果企业不加大对科研和新产品研发的投入，不加大基础技术研究，迅速提高企业的自主创新能力，就会阻碍企业的可持续发展，就无法在巨大的市场空间中立足。
（2）企业利润总额减少
据行业统计报告显示，电力行业企业利润增速在30%以内呈下降趋势，约有10%的企业出现不同程度的亏损，导致行业内大部分中小企业产品成本上升，盈利空间小。此外，这些企业产品单一、产品附加值低、产能过剩、产品同质化等是企业发展动力严重不足的关键。
4摩飞电器公司市场营销策略的制定
4.1目标市场
4.1.1市场细分
从上表中我们就可以对比出这些电器产品在华北以及华东地区上的销售状况，可以发展目前来讲，这两个地区范围内的家电行业都是具有一定发展潜力的，并且销售额都是非常大的。尤其是北京、天津这两个地区，还有上海，在这些地方。电器的市场占有率都是比较大的。
在这种背景之下，摩飞电器公司在运转的过程中，应该对其他地区也进行调查，从而了解到其他地区目前存在的状况，以及对消费者的需求方面也进行一定的调查。从而能够更好的提供一定的产品以及服务质量等。
4.1.2确定目标市场
在对电器产品进行研究的过程中，我们可以发现发展的最好的是华北地区。在华北地区，电器市场所占有的市场份额是非常大的，还有华东地区等等，同样在销售能力方面都名列前茅，能够获得一定的市场收益。
所以说，当一个公司在售卖产品的过程当中，我们应该去对市场中女生存在的形式进行调查然后调查市场中很多消费者的内在需求，从而规划出销售的区域，能够进行划分，主要划分为以下三类，其中包括高端客户、中端客户以及低端客户，详情在下变当中：
表4-1 各区域市场划分
高端市场
中端市场
低端市场
华北地区
华东地区
东北地区
华南地区
华中地区
西南地区
北京
天津
山西
河北山东
上海
浙江
江苏哈尔滨
长春
沈阳
大连海南
广东
广西河南
湖南四川
重庆4.1.3市场定位
（1）从上表中，我们可以得到一些结论，就是对于华北地区以及华东地区来讲，是整个电器产品的销售过程中发展的比较好的两个地区，而且摩飞电器公司所提供的都是一些比较高端的产品，能够在一定程度上为这些高端用户带来边际，能够实现质量、服务上的飞跃，可以满足不同顾客的不同要求。
（2）从上表中我们可以看到，在中国所有地区的分布中，东北以及华南地区的电器产品销量都非常高，具有一定的市场底薪，而且华北以及华南是我们国家摩飞电器公司的中间市场，可以在一定程度上提供中端的产品，能够在产品的销售过程中满足顾客的需求，生产更加高性价比的产品。
（3）从上表中我们可以看出，在华中，西南地区的电器产品中，销量都是比较低的，而且我们将这一类的地区的市场作为低端市场，而低端市场生产出来的产品，我们称其为低端产品，我们主要通过以低端客户来提供对应的产品，从而满足顾客的需求，以比较低廉的价格来提供高质量的产品，能够获得所有消费者的支持以及认可，同样对我们自身研发的产品起到一个宣传的作用。
4.2公司营销组合策略
4.2.1产品策略
第一个就是产品的差异化战略，而且在整个电子行业的竞争过程当中，有一些比较知名的企业，他们本身就具有比较先进的技术，而且产品质量上都是达标的，在服务水平上也是达到一定水平了，而且在这么多行业中能够脱颖而出是非常困难的，而摩飞电器公司就要在激烈的商场竞争中处于一个不败的地位，就必须实现产品的差异化以及提高产品的质量，提高产品的性能等，从而满足各类满足的需求，能够吸引到我的注意，让买家选择这一款产品。
第二个就是通过去引发一些创新产品，能够随着电器产品的升级换代，可以加强在市场中的竞争地位，能够积极开发新的产品来满足不同种类客户的需求，从而可以未来的发展过程中形成一定的指标，可以更加顺应未来电子产品的发展趋势，能够对公司的竞争做出客观的判断，能够了解到各类客户的采购需求，从而进行产品的创新，能够获得一定的市场竞争优势，从而生产出高质量的产品。同时也可以学习其他国家的技术，能够取长补短，提高我们的素质水平，向发达国家学习一些经验以及技术应用到产品的研发当中。
4.2.2价格策略
首先，对于公司的一些高端的客户来讲，比较重视的是产品的质量以及产品的性能和服务水平等，很少去关注产品的价格，而且在摩飞电器公司中，可以根据客户的特点来定制高端产品，来满足他们的需求求，这是摩飞电器公司在近年来所进行改进的地方，能够采用竞争导向的定价方法来对电器的行业市场进行调查，对对手的水平以及产品进行分析，从而提高自身产品的质量特性，以及在产品服务方面的特征。
其次，对于公司的一些中低端的客户来讲，他们比较关注的就是产品的质量以及价格，他们看重的是性价比，所以说，摩飞电器公司就可以根据这一些客户的特点来制定属于他们的产品，能够满足他们的基本需求，中端的产品是市场竞争的主要主体。在一定程度上可以满足质量和价格之间的平衡状态，所以说当我们来确定这些产品价格的时候，应该采用以客户的需求作为导向来进行定价，同样在进行大量研究过后，能够对所有的客户前提的需求有一定的了解，能够在这些项目中找到各类顾客的购买需求，从而获得一定的利润等等。能够在项目的研发中进行一定程度的突破，多向发达国家的技术进行学习。
4.2.3渠道策略
（1）直接营销渠道
这种营销渠道的优势在于能够及时了解市场动态，收集第一手信息，及时掌握市场需求，了解行业的市场价格。因此，摩飞电器公司在各地区主要城市设立了办事处，以便第一时间掌握目标消费者对产品的真实需求，从而对提高产品质量和服务水平、制定产品价格起到重要作用。
（2）间接营销渠道
在电气行业的企业来讲，能够在产品销售的过程中，都会选择代理商来作为营销的渠道，而且选择代理商的优势就在于可以节约产品在运行过程中所产生的成本能够减少一定的库存，可以使得公司能够集中优势力量来进行产品的研发。能够节约企业在运行过程中所产生的成本问题，可以减少在公司中的库存，可以在一定程度上使得公司集中优势力量来进行产品的研发，可以使得公司的产品遍及世界的各个地区，能够选择合适的代理，根据法定程序进行运行，从而提高公司产品的竞争力以及公司产品所具有的品牌影响力等等，能够让更多的人发现。
（3）营销渠道
在营销的渠道中，我们一定要明白它所产生的优势是什么，那个熟悉对应产品的产品信息，能够在短时间内对企业的信息有一定的了解，可以参与到市场竞争中，涉及采购，测试等等其他方面的各类信息，可以使得消费者在互联网上进行产品比较的时候更加方便，能够获得更多企业的青睐以及支持，可以加快公司产品的推广等。从而获得更多消费者的认可以及需求。能够学习更多先进的技术，从而应用到营销渠道中，在产品的宣传方面加以推广，能够让更多的消费者可以了解到产品的优势。
4.2.4促销策略
在销售人员进行晋升的时候，我们一定要在激烈的市场竞争中找到切合的方法来进行沟通，能够将企业的信息以及企业的各类能力进行一定的调查。可以使得这种促销方式能够符合销售人员的各项知识技能能够使得公司在技术方面得到一定的改善。可以提高公司在产品研发中的技术性能生产技术以及产品的服务等方面的专业知识和综合能力等等，能够培养销售人员本身的个人修养，加强销售人员在企业中的形象，能够让公司的综合能力上得到一定的提升，在销售人员和客户上面要做到及时沟通，同时也要培养销售人员一定的素质水平。
第二个就是进行广告宣传的手法，同样包括公司的各类发展理念，以及公司内部的企业文化和荣誉等等，能够通过了解这些技术性能来对公司的服务水平以及社会福利进行了解，能够使得消费者的需求变得更加直观，其中包括在一些行业期刊以及官方旗舰店和研发能力，售后服务等等方面来提升公司的整体印象，从而吸引到消费者的注意以及获得消费者的青睐。
5 中小企业营销对策分析
5.1人才培训和引进策略
在进行人才培训时，我们知道企业是由人而沟通的，我们只有维护好员工，才能够顺利地开展营销的工作，人才也是企业在发展过程中的一项具体的决定因素。
首先，很多中小企业在塑造一个企业时，往往是以知识来培养人的，因此，企业在发展的过程中，应该不断的给员工培育新的
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