浅析细分市场在电子商务中的利与弊
摘要:互联网的飞速发展给世界经济带来新的活力和机遇，尤其是新的商务技术和网络技 术的发展，使网络技术已达到前所未有的高度。网络不仅是一个潜在的大市场，还是一 个新的、具有巨大潜力的商用载体。作为网络经济时代，零售业也迎来了一个新的方式 —— 网络销售。网上购物已成为一种消费时尚的追求。根据 CNMC 调查，消费者对网络 购物的使用每年基本上都在增长，而用户对网络购物兴趣的增长，意味着在未来几年，中国正酝酿着一个潜力巨大的消费类电子商务市场。
电子商务作为一种全新的经济运作模式，极大地降低了经济与社会活动成本，提高 了社会运行效率和企业经济效益，对世界经济格局和贸易体制的变化产生了深刻的影 响，日益成为世界经济发展新的增长点。随着电子商务的蓬勃发展.消费者享受电子商 务带来“方便”的同时更多的感到搜索“合适”目标的困难。电子商务的下一步发展， 必须更加贴近消费者生活。消费者是既想要亚马逊、 EBA、 阿里巴巴、淘宝等综合电子 商务业务的同时，还需要专业性、细分化的电子商务模式。这样既可以让消费者可以在 琳琅满目的商品中享受乐趣又可以可避免选择的问题。因此，建立一个成熟的电子商务
市场需要“细分”。
本文主要针对市场细分对电子商务造成的影响来进行研究。第一节先是对市场细分 大概的了解以及市场细分在电子商务中的应用。第二节列举了两个细分市场在电子商务 中应用成功的例子，来更好的理解电子商务中应用市场细分的益处。第三节则是列举了 在市场细分情况下失败的两个网店，并且分析了失败的原因。第四部分则是对如何完善
电子商务中细分市场做了个简单的概述。
关键词： 电子商务；市场细分；利弊

目  录
一、细分市场在电子商务应用中的发展现状和问题概述      1
(一)市场细分的定义      1
(二)市场细分的作用      1
(三)如今市场细分在电子商务上的应用现状      2
(四)市场细分是电商的必然趋势      3
二、细分市场的成功案例分析      4
(一)麦包包：破茧成蝶细分营销      4
(二)七格格：时下网购的新宠儿      5
(三)细分市场在国外的电子商务的成功案例      5
三.细分市场的失败案例分析      6
(一)红孩子：曾经的母婴No.1      6
(二)维棉：袜子的市场终究太小      7
四.如何完善电子商务中的市场细分      9
(一)瞄准领域，切准时机      9
(二)市场大小直接决定市场细分的生存空间      10
(三)对电子商务市场细分需专注而谨慎      10
(四)物流产业链需要跟上市场细分需要      10
(五)更深层次的挖掘客户需求      11
结论      11
参考文献      12

一 、 细 分 市 场 在 电 子 商 务 应 用 中 的 发 展 现 状 和 问 题 概 述
( 一 ) 市 场 细 分 的 定 义
市场细分的一般概念最早于1956年由美国市场学家温德尔.斯密CWendel1.Smith)  提出来。当时美国的市场趋势是买方占据了统治地位，满足消费者越来越多样化的需求， 己经成为企业生产经营的出发点，而为了满足不同消费者的需求，在激烈的市场竞争中 获胜，就必须进行市场细分。这个概念的提出很快受到学术界的关注，被公认为是市场 营销观念和营销策略的一个重大突破，得到了理论界的公认和企业界的高度重视和广泛
应用，发展到今天已成为在现代营销学的一个最重要的概念。
所谓市场细分，又叫市场分割，指商品经营者通过市场调研，根据消费需求“差异 性”把一种商品的整个市场划分为一个有若干个由需求相似的消费者群体所形成的市  场，结合自身条件来确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的产品”,来满足  市场的“个性化的需求”。这里的“差异性”指的是消费者的需求或欲望的差异。因此， 属于同一个市场的消费者，他们的需要和欲望是非常相似的；属于不同市场细分的的消 费者对同一产品的需求和欲望是不同的。例如，有的消费者喜欢的计时准确而又便宜的 手表，有的消费者则需要定时准确、耐用、价格适中的手表，而另外一些消费者需要精 确定时，具有象征性的豪华手表。以此我们可以把手表市场可分为三个子市场。当然，
对待同样的产品细分市场的依据很多，细分的结果也是不同的。
多数市场都不是单一性的市场，而是由几个相对同质的子市场组成的，对于提供相 似产品或服务的企业来说，这些子市场的需求是同质的。细分市场是由这样的人群或者 组织组成，他/它们对于某个营销组合，或者对于企业为实现营销机会目标而进行的其 他活动具有相似反映。 一个市场可以由在某些方面具有相似性的子群构成，例如人口统 计特征、生活方式、商业或者行业类型。对于要细分的市场应该满足三个条件： 一是这 些子群具有不同的需求、价值取向或者欲望；二是各子群对于某一营销活动的反应与其 他子群有很大的差别；三是这些子群对于企业实现营销计划目标具有一定的作用。如果
不满足这些条件，就不能称之为细分市场。

(二)市场细分的作用
1、 有利于企业确定自己的目标市场目标市场的选择是否正确，直接决定着企业今后一系列发展战略，决定企业今后若干年发展后劲的“先天性条件”。所以企业必须深入的进行市场细分的基础上，根据消费者的需求异质性与企业资源竞争环境，找到一个理想的目标市场。目标市场的确定是 适当与否，是关系到企业的目标任务能否完成、企业的市场营销战略的制定和实施的主 要问题。 一个理想的目标市场的选择，必须通过市场细分，才能将市场总体可以分为几
个市场，企业可以根据自身各方面条件做出正确的选择。

2、 有利于企业发现市场机会和回避风险通过市场细分， 一方面人们可以更准确地找出不同消费者的需求和需求的被满足程 度，更好地发现和抓住市场机遇，规避风险；另一方面可以掌握竞争对手在各个细分市
场上的竞争力和市场占有率，以便更好地发挥自身的竞争优势，选择最有效的目标市场。

3、 可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到目标市场，形成经营上的规模效应

中小企业的资源和市场运作能力是有限的，在整个市场或较大的子市场上并不是 大企业的对手，只有在市场细分的基础上，填补市场空缺，抓住每一个机会，拾遗补缺，
变整体优势为自己的本地优势，使自己在在竞争中不断发展和壮大。

4、 有利于制定和调整市场营销组合策略
由于细分市场的规模，特点是很容易摸清的，消费者的需求也更为明显，因此企业 可以根据市场需求的不同特点制定不同的营销策略。否则，企业市场营销组合策略也将 无的放矢。此外，细分市场，信息反馈比较灵敏，当消费者的需求发生变化时，企业可
以根据变化了的形势，迅速改变原有的消费组合策略，使其有的放矢，做到事半功倍。

(三)如今市场细分在电子商务上的应用现状
电子商务市场是一个复杂的，既有企业和企业之间的B2B, 又有企业和消费者之间 的B2C, 还有与消费者与消费者之间的C2C, 既有双方都满意的专业平台，也有种类繁多 的综合门户，既有广阔的电子商务联盟，又有垂直型网站。这些不同的细分市场使电子
商务更加蓬勃发展。

1.市场细分在电子商务 B2B 中的应用
在B2B领域，网上购物市场最初只有综合B2B这一种模式，其代表企业是像阿里巴巴 一样的B2B电子商务平台。然而逐渐面对中国企业和用户多样化的需求，其单独的商业模
式已不能满足消费者更多的个性化需要和服务，它的弊端逐渐显现出来。
于是一批工业集中行业细分的的 B2B 出现。如果 B2B 全面覆盖，然后行业垂直的

B2B 的设计就是专、深，它集中所有努力打造专业的信息平台，产生许多独特的服务和 盈利模式，可以为投资者可以带来巨大的利润，迅速提升他们的增值服务，稳固在行业 中的核心地位，并直接增加了投资者的主要产业效益。目前，行业垂直B2B 投资者通常 是：位于某一个行业的上游，中游和下游，致力打造行业电子商务平台的政府管理机构， 协会组织或企业。如：零售业、旅游业、机械工业、汽车工业、化学工业、纺织和服装 工业、医药工业、造纸工业和科技信息领域。随着中国中小企业的B2B 电子商务需求快 速增长，市场分割，走专业化道路开往中国的中小企业带来更大的商机，而且行业未来
发展的趋势， B2B 电子商务发展的必然性，。

2.市场细分在电子商务 B2C  中 的 应 用
市场细分为电子商务市场的发展带来机遇，垂直B2C 市场前景十分看好，。经过多 年的发展，在利润方面没有重大突破，而垂直 B2C 如北斗手机网、京东商城以及衬衫 行业VANCL、 凡客诚品等垂直线上B2C 的进入，在网上购物市场得到高度认可，预计未 来将有更多的厂商进入垂直细分市场在线B2C,消费者可以自由选择的类别将更加丰富， 垂直B2C 电子商务市场前景非常乐观。并且随着B2C 市场参与的商品类别越来越多地， 涉足的行业也会越来越广泛，商对客的市场竞争将越来越完善。越来越多的企业开始涉 足电子商务营销，涉及类商品包括服装，家用电器，电子，母婴等B2C 电子商务市场的
竞争将更加分散。

3.市场细分在电子商务 C2C  中 的 应 用
近几年我国以淘宝网和易趣网为首的C2C 行业的竞争越来越激烈，C2C 市场前景好， 但市场仍未成熟，还只是处于摸索阶段。而市场细分是一个营销策略，它根据整体市场 客户的需求差异，将 C2C 市场划分为一个有效的目标市场——大学生市场。把大学生作 为 C2C 的支撑部分，还可以帮助解决阻碍新产业C2C 发展的一些问题。作为一个高等教 育群体的大学生，他们的诚信教育算是较高程度，可以提高网上交易的安全性；大学生 长期稳定地居住于学生宿舍，各城市的高校又呈现集中分布的特点，减小物流配送的压
力等。

( 四 ) 市 场 细 分 是 电 商 的 必 然 趋 势
电子商务市场细分就是基础是所有消费者属性，按照科学的方法来细分市场有不同 的重要、性格或行为的购买群体。使同一细分市场内个人体间的内在差异减少到最低限
度。使不同细分市场的差异增加到最大值，从而在市场决策上针对不同的购买者群体采

取独特的产品或营销组合策略以获得最好的回报。同时，通过市场细分的电子商务企业
可以把业务重点转移到具有竞争力的商业竞争上来。

市场细分是电子商务进入平稳增长期后的必然趋势，市场细分对企业发展发挥了重 要作用。首先是选择目标市场和制定营销的市场细分策略。市场细分后的子市场更加具 体，容易了解消费者的需求。企业可以根据自身的经营思路和营销力量，确定自己的服 务对象，即目标市场。二是确定市场机会，开拓新的市场。通过市场细分，企业可以对 每一个细分市场的购买潜力、满意程度、竞争的比较分析，探讨出有利于企业市场机会。 使企业做出科学的营销决策，更好地满足市场需求。最后是有利于发挥核心优势。通过 市场细分，选择目标市场，企业可以整合各种资源。推出增值服务可以真正的被目标客
户的认同和接受的。

二、 细分市场的成功案例分析
( 一 )麦包包：破茧成蝶细分营销
麦包包前身是一家专做箱包贴牌生产的企业，随着贴牌毛利率的下降和同质化竞 争的加剧，企业于2007年开始由OEM 企业向品牌企业转型。然而，麦包包的品牌之路 并不平坦，起初除了建立自己的B2C 网站外，麦包包还以加盟的形式在全国开设了60 家连锁店，采取线上线下相结合的方式。但实体店的投入产出比大为失衡，此时的麦包 包迅速转变商业思维，从这种过“重”的实体模式向越来越“轻”的线上转移，将战略
眼光投向当时占有网购80%市场份额的淘宝网。
麦包包迈出的这一步，让其成功躲过了品牌创立初期被互联网淹没的浩劫。麦包包 一开始进入网络市场，就把自己定位品牌直销。借助淘宝，麦包包凭借质优价廉的商品 和优质的服务，短时间内积累了较高的人气和万级数量的购买用户，达到数千万甚至上 亿的销售规模。随着“魔方包”的成功运营，麦包包品牌在淘宝上迅速走红，成为“淘 品牌”大家庭中的一员。但麦包包并没有止步于“淘品牌”,它进一步发挥淘宝网信息 受众面广的优势，将自己的独立B2C 平台和品牌通过淘宝双双推向市场，借船出海、成 功“出淘”,成为中国最大的箱包B2C 公司。目前麦包包有40多个细分品牌同时在线
销售，单品达到1万多种，而麦包包的自有品牌占总销量的70%。

(二)七格格：时下网购的新宠儿
“七格格TOP 潮店”是淘宝公认最火的女装店之一，每次要上新款的时候，七格 格首先会将新款设计图上传到店铺上。让网友们投票评选，并在QQ 群中讨论，最终选 出大家普遍喜欢的款式进行修改，然后上传到网站，反复几个回合，最后上架、生产。 这完全颠覆了设计师引领时尚潮流的传统模式，设计师关起门来，通过捕捉流行元素和 自身灵感，决定下一个季度的款式设计，而采用让消费者决定款式和时尚的走向。而这
样的模式也只有在互联网上才能够实现。
此外，设计师品牌在网络中大行其道，不仅仅满足了为了满足消费者的需求，同 时也给设计师们提供了一个开拓市场的出口。对于一些刚刚起步的设计师而言，线下开 店的费用实在太昂贵，很少有人可以支撑。而网络正好给了他们一个机会，大大降低了
成本，并且打破了地域局限，提供了一个面向全国消费者的平台。

(三)细分市场在国外的电子商务的成功案例
英迈中国是英迈国际在中国地区的业务机构，主要的公司业务是属于分销业务。英 迈中国在中国地区虽然是以分销为主业务，但面对最终用户这个巨大的市场也不会无动 于衷。在互联网时代， B2C 的业务会形成网上与传统并存的局面，而 B2B 业务的发展
趋势则是网络取代传统。在英迈中国实施 B2B 的策略中， 由于其本来拥有的庞大的分销体系，以及众多的优势，实现 B2B 经营模式并没有太多的障碍。然而，要针对最终
用户销售产品，实施 B2C 策略，面临重重的困难。
英迈中国在熟知自身的特点，所处的环境下，将传统经营模式中的市场细分考虑 到电子商务模式中来，也可以明确企业在电子商务市场目标，做到有的放矢。在发展电
子商务营销策略的同时也实现了针对性发展，细分市场就是其必要的前提。

1. 更加便利地了解消费者的需求，更好的为企业制定服务计划。
也把客户信息的了解列于核心地位。面对如此数量庞大而复杂的消费者，如果不 制定细分市场，企业将无法得到一些企业发展有用的数据来为企业的决策服务。那么细 分市场会给企业更科学、准确的数据，企业可以根据自身的经营理念，服务水平和能力，
向目标市场提供更“适合”的服务。

2.有利于发掘市场机会，开发新市场。
英迈新创 B2C 模式，在刚开始的时候需要大量的去发现一个自己并不熟知的市 场，其中势必存在一些市场缺憾和市场危机。也只有在对市场有细分的情况下，才能发 现对自己有效地一些市场机会，然后在对这个市场充分了解并有能力所及的情况下去开
发新的市场。

3.有利于发挥自己的核心优势。
只有对目标市场有充分的了解，才可以得到最有针对性的服务，只有对自身更深 的了解，才能在知己知彼中，需求一个核心优势赢得更多类似的消费者。通过对市场的
细分，在供需双方长期的了解，找出自己的优势，发展自己的核心优势的。

三 .细 分 市 场 的 失 败 案 例 分 析
( 一 ) 红 孩 子 ： 曾 经 的 母 婴 No.1
2009年初，红孩子确定了以零售、传媒、物流和金融四大行业齐头并进的新战略。 两年后看来，这四驾马车都不同程度地出了问题。在零售行业，红孩子提出了 B2F (Family) 的概念，即打造家庭一站式的网上购物商城。红孩子开始扩宽产品线，从最 初单一的母婴用品增加了化妆品、食品、保健品、家居用品等6大品类。与此同时，放 弃了喂哺用品、玩具、童车、洗护产品等自有品牌产品线。但事实是，红孩子的业绩并 没有同步增长。对于红孩子2010年的销售额，徐沛欣模糊地给出了“几十亿”的数字。
多位行业分析师，专家以及红孩子的同行和供应商表示，这个数字水分太大。从红孩子的采购和物流推测，十亿是一个更接近真实的数字。也就是说，在丰富经营品类后，红
孩子的销售额与转型前相比并没有获得高增长。
中国虽然每年新生儿数量在2000万人左右，但真正成为母婴用品市场的“消费者” 是在出生6个月后到两岁半之间，这意味着，包括孕妇在内的实际消费群体至多在5500  万人左右。而这其中存在的大量农村消费者可能从未听说过可以从网上购买奶瓶或者尿   不湿。更致命的是，这些目标消费者谈不上忠诚度，当孩子2岁半以后，他们即离开这  一市场，公司就必须寻找新的顾客。另外的问题是，母婴行业一向是制造商品牌强势的   格局，因此零售商拿不到后台费用，而且账期很短。红孩子在经过开始的辉煌之后，因
为市场细分的失误，迅速跌落，也带给各个淘宝商户一个响亮的警醒。

( 二 ) 维 棉 ： 袜 子 的 市 场 终 究 太 小
自从2011年11月低调上线后，主打贴身衣物的自有品牌网站维棉就开始了一条卖 袜子、卖内衣的道路，这半年多的时间，维棉的老板林伟做了很多决定，比如品类从袜 子扩展到内衣、开始在分众等平台做广告营销推广等。关于维棉的一组数据是：员工约 50余人、200多个袜子的品种、100-120元的客单价。维棉正在进行第一轮3000万美
元的融资，林伟预计维棉今年的销售额能够突破1亿元。但是真的能够如此吗?
据艾瑞咨询发布的报告显示，2010年中国电子商务整体交易规模达到4.8万亿， 较2009年增长32.4%。2011年前三季中国电子商务市场交易规模总额已超过2010 年  全年的水平。2011 年全中国电子商务市场整体规模将达到7.0万亿，预计2014年将  达到20.6万亿。即电子商务的市场规模不断扩大，虽不断有竞争者进入，但总趋势还
是上升的。
有些业内人士认为维棉的模式，即复制凡客，导致了它今天的困难，但将问题归 咎于“模式”、利润、成本等因素，让人感觉浮夸，更何况维棉也否认自己是凡客的学 徒。对于模式，周鸿伟也曾总结道“所谓模式，都是先一点点探索做成，后来者总结出
来的。”可见，维棉的本质问题不在模式上。
不过，从维棉对外广告和网站本身传达的信息来看，维棉是在打价格战， 一直不 断强调自己便宜， 一双袜子仅卖19元，不但送礼品，还送代金券!看起来似乎还是成 本、利润问题，可是本质上却是没有抓住网购消费人群的需求。当然任何便宜的商品消 费者都喜欢，可他们更喜欢符合自己要求的商品，并不惜高价抢购。但是毕竟对于袜子 这样的生活必需品，人们更乐意在生活中购买一些相对价格实惠、品质优良的袜子，这
个市场在网络中毕竟人群是比较小的。

( 三 ) 对 于 失 败 案 例 引 发 的 深 思
通过以上的案例，我们可以看出不是每一种网络营销都是适合市场细分。网络细分 对于电子商务并不定都是有益的，各个网络品牌需要根据自己的情况来适时的转型。我
们也可以总结出现在经济环境下适合在电子商务中应用市场细分的几种类型。

1.专业型电子商务
专业型电子商务包括现有的专业电子商务改造和电子商务市场的专业化分工转变。 其中，现有专业市场的改造占电子商务专业占多数的比例，因为电子商务是一个传统的 电子商务转型。专业市场聚集了大批特定商品或班级数目和每个与互补品。这是其他形 式的企业所不能比拟的。但只有使用产品吸引客户和陈集散分布信息是不够的。如果专 业市场与电子商务相结合，可以实现优势互补，将发挥强有力的市场效应。在未来的时 间。将淘汰那些没有竞争力的专业市场。因此，专业型电子商务发展和细分的不可或缺
的一部分。

2.地 城 型 电 子 商 务
地域型电子商务是利用地域优势，针对特定区域的区间内的客户在开展电子商务活 动。很多人认为网络是不把它作为对打破传统的地域的限制，充分发挥网络优势，超越 时间、空间的优势来追求更多的客户和利润。事实上，就当前中国的现状来说人们这一 点上将网络的以外的区域的夸张。网络具有全球性特征。但网络电子商务，尤其在中国 现阶段的电子商务网络，整个地区被排除的条件非常糟糕，所以我们不能轻视或忽略电 子商务的地理特点， 一味追求国家、全球化。当然，这个地区没有区域贸易保护主义和
贸易壁垒。但我们知道充分利用电子商务所具有地域性特色。

3.个性化型电子商务
互联网初期主要以提供大量的功能和信息产品为主。然而，为客户提供全方位的个 性化服务将占据主导地位。电子商务需要个性化。过去循规蹈矩的电子商务模式和忽视 客户需求差异化的服务已不能满足时代的要求。电子商务个性化的原因主要有三个方 面： 一是电子商务企业个性化的是其在市场上竞争优势的重要手段；二是消费者个性化 需求是企业电子商务个性化的驱动力；三是个性化的电子商务是电子商务自身发展的内
在要求。个性化促进了电子商务的发展，也使各种增值服务更具有竞争优势。
电子商务服务提供商阿里巴巴推出的商务即时通讯服务—— “贸易通”。将即时通 讯技术应用于商业领域。为了方便用户搜索信息、网上订阅和商业在线洽谈。这也可以
被视为一个电子商务企业开展个性化增值服务的新尝试。个性化服务是企业获取利润的关键，也是促进电子商务增值服务驱动器。因为个性化的服务在改善客户关系、培养顾 客忠诚度和增加网上销售有明显的影响。 一大批像0A365、 阿里巴巴这样的成熟企业已 经在个性化服务的道路上迈出了脚步.个性化型电子商务已经开辟了电子商务市场的一个新天地。

4. 比较搜索型电子商务
比较搜索型购物网站，是一种专业的垂直搜索，其主要功能是通过对海量信息的收 集整理来为消费者提供准确的产品商务信息，从而帮助他们在网上购物可以节省时间， 省钱又省心。同时，比较搜索类型存储为客商提供高效的网络营销平台。帮助企业以非
常低的成本获得大量针对极高目标用户。
通过购物搜索引攀.不仅增加了被用户发现的机会，如果在评比上有较好的排名. 也有助于增加顾客的信任。当用户使用购物搜索引攀检索商品时，可以获得比较丰富的 信息.用户可以对自己购买过的商品进行评价.还可以发表自己的使用的意见，对商品购 买决策有较大的参考价值。虽然比较搜索型电子商务发展规模尚小.国内丫丫购物、搜 必购、顶九网等比较搜索型购物网站都在过去的几年显得波澜不惊.但综合国际潮流、
消费者份求，比较搜索型电子商务一定能异军突起.抢占电子商务市场的一席之地。
表12010年12月中国主液购物同站订单量top10粉单

胃贴名棉    下单的险排名    话特到下华转化率
沟宝题    1    7.6%
拍抬题    2.    3.0%
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凡案诚县    6.    3.4%
费考林    7    4.3%
一号店    8    3.3%
煮织皇    9    3.25%
无掏蹲    10    4.3%
注，1.该下单笔教推期计提文的订单量(含提交层义取润的订单和换交联中道算的行年) 2.所解到下单转化率指该等物两站本月下单次数之和与本月访树次数之和的比率： 3.海宝网包金淘室两城。
Source:EcommercoPinR低办公股2010.12,基手对20万名家属及办公(不含设并上网地 点)样本网追行为的长地盐复致探获得

四 . 如何完善电子商务中的市场细分
( 一)瞄准领域，切准时机
消费者要求的差异是市场细分的内在依据。只要存在二个以上的消费者便可根据其 要求、态度和购买行为的不同进行市场细分。在市场竞争中， 一个企业不可能在营销全
过程中都占绝对优势。为了有效的进行竞争，企业必须评价、选择并集中力量用于最有效的市场.

(二)市场大小直接决定市场细分的生存空间
市场被普遍认为是交易的时空结构，这种结构中存在着以交易核心的各种系统的复 杂关系。电子商务市场是网络应用的工具和建造一个新的市场结构。新的市场结构得到 了迅猛发展。目前，电子商务的市场像潮水般涌入世界各个国家。现在你所销售的商品， 所需要的人群是多少，直接决定了你这个商业市场以后的发展。我们可以从维棉的案例 看出，由于维棉市场细分的局限性，以致企业的发展陷入僵局。市场对企业的生产经营 活动具有直接导向作用。在电子商务经济体制下，企业的生产经营活动直接取决于市场 的调节和导向。市场需要的供求、价格等调节机制引导电子商务企业的生产方向，电子 商务企业也根据市场供求信息决定销售什么，制造多少。在电子商务市场细分中，同样 要依照市场导向制订市场营销战略，选择市场营销组合，以使电子商务企业获得最佳市
场营销效果。

(三)对电子商务市场细分需专注而谨慎
虽然市场细分是电子商务进入平稳增长期后的必然趋势，市场细分在企业中起着重 要的作用。但在市场营销中，很少有一个产品来满足客户的所有需求。既然只能满足部 分客户，那么对于整个市场的营销就是一种浪费。因此，企业必须要深层次了解顾客。 知道哪些客户对于企业来时是最有价值的。他们的具体需要是什么，如何才能够更加接 近他们，市场细分的目的的各个环节的消费群。识别和确定目标市场，然后针对客户的 特点，采用独特的产品或营销策略才能得到最佳效益。同一细分市场的消费者，他们对 某种产品都有着极为相似的需求。这要求细分市场的需求是以现实的或潜在的方式存
在，而不是毫无根据、天马行空的杜撰。

(四)物流产业链需要跟上市场细分需要
物流管理已成为提高企业的竞争力最重要的方法之一，传统的物流管理虽然可以在 一定程度提高对供应、生产、销售、库存、协调和优化但价格比较昂贵，使在场的需求 新趋势响应缓慢，预测精度差等，往往无法做出好利用物流企业竞争模式。在电子商务 市场的条件下，物流管理可以依靠电子交易方式，以最小的投入获得最大的利润，建立 供应商，分销商和客户提供更快，更方便，更准确的数字通信方式，信息共享与管理决
策支持。
也由于市场的细分，商品大多是接近类似的，在物流配送上更有优势。企业也可以通过供应链管理来实现全球化市场管理，统一调度内部生产，市场，供应等部门，确保 客户需求的产品能够及时的交货、发货、调度、降低库存、减少运输时间、寻求最低的
成本来换取最大的效益。

五)更深层次的挖掘客户需求
购买商品类型的扩张趋势，网络使人们的消费心理稳定性降低，转换速度加快，这 直接表现为消耗速度。这，反过来使消费者求新求变的需求和愿望，进一步加强。同时， 由于网上购物更方便，因此人们满足购物的需求，并希望能满足各种购物的乐趣。这两 种心理使购买方式变得多样化，这种多样化的购买方式又直接影响了B2C。 随 着B2C 电 子商务的发展、网络购物安全性的提高以及用户网络购物的体验增多，产品种类不断拓 宽，商品的价格也从低价往高价方向发展。店家应深层次的了解客户需求，以顾客的需 求为导向，积极听取客户的意见和建议，针对客户提出的问题做及时的改善。才能更加
完善市场细分的导向。
适合的细分市场才是制胜的法宝。日前许多电子商务企业已小再中一地向所有的客 户群推销类同的商品，而是在专业的领域针对一部分有需求共性的消费群体，为其捉供 极具竟争力的商品和在此基础上的一体化的网上销售服务。可见，在网上购物需求渐已
饱和及市场经营趋同的现状下，细分市场已经成为电子商务的必山之路。

结论
随着我国居民生活节奏的加快，电子商务以其方便快捷的特点，受到越来越多的关 注。面对着电子商务的蓬勃发展，与顾客、商品、购买事务等相关的信息呈现爆炸式的 增长，顾客在电子商务网站上的行为会产生大量信息，进而导致电子商务领域的信息过 载问题。面对海量的纷繁复杂的电子商务信息，无论是顾客还是市场管理者都难以快速、 准确地获取需要的信息，从而影响顾客的消费，甚至。(3)对电子商务市场细分要专注
谨慎。(4)物流产业链需要跟上市场细分需要(5)更深层次的挖掘客户需求。

参考文献
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