青海邱剑嘉商贸有限公司应收账款存在的问题及对策【字数：7661】
摘要
应收账款在公司日常经济行为中并不少见。通常公司通过根据客户信用来制定赊销合同例如分期付款、赊销等，来维持老客户，寻找新客户，使公司在与同行竞争中获得一定优势，从而扩大销量，增加市场占比。但是，由于行业内竞争激烈，导致有些业务员未对客户用评分就签订合同，虽然说增加了公司的销售量，却让公司的应收账款管理风险加大，同时也给公司增加回收成本甚至会导致公司蒙受损失，使公司出现资金周转困难，增加了公司坏账风险，降低了公司利益。
本文以青海省邱剑嘉商贸公司为例。公司存在合同管理不完善、信用风险管理体系不健全、业务人员绩效并未和公司利益紧密结合、在应收账款管理监督机制遭到业务人员忽、公司没有合理可靠的催收制度。本文针对上述问题提出了相应的解决方案。
关键词：应收账款；资金周转；应收账款管理监督机制；催收制度
引言
xxxxxxxx上任以来，在xxxxxxxx的有力领导下，国民经济全面向好。随着我国经济的稳步发展和经济形势的不断好转，企业的发展势头迅猛，企业多利用赊销来扩大市场占比。一些企业为了实现收益，保持良好的客户关系，没有对客户进行有效评级，就进行赊销行为。
应收账款是企业销售部门为方便顾客而推出的一种销售政策，是财务上的一种赊销行为。但是，应收账款的增加会增加企业的财务风险，减少企业自有资金，甚至一些坏账会直接给企业带来巨大损失。现在世界经济也在不断前进，各行各业的竞争也在慢慢进入白热化阶段。在这种趋势下，民营企业采用多种方式提高竞争力。应收账款管理是企业管理的一项系统而全面的工作，涉及到整个企业。因此，应收账款风险管理水平的提高将促进企业整体规划能力的提高。
国外研究指出，应收账款管理能力的强弱在于公司内部的实行信用政策和外部的整体经济形态。企业要强化内部信用政策的实行力度，建立适当的信用条件，如贷款条件、按付款时间前后给与不同折扣等。公司改变信用政策会引起公司的利润产生变动，导致应收账款项目增加所带来信用风险。公司要使应收账款收益得到最大，就要合理的对应收账款产生风险进行管理，不能低估其可能对公司带来的影响，提高销售人员回收企业账款的水平，提高公司财务人员对应收账款的管理，提高公司资金的使用效率。公司财务管理的核心是公司资金使用效率。推进公司应收账款风险管理能力在公司财务管理能力方面也会得到加强。这一能力的加强还有利于提高公司的部门间合作能力、沟通能力，增强员工彼此之间的凝聚力。
通过对应收账款产生原因的分析，国内研究列举了我国企业内部在应收账款管理中的问题及不全面的社会信用体系和法律规范，在信贷政策和应收账款日常管理两方面列出对策。加强应收账款事前管理，公司可以制定客户信用评分方法对客户公司的资产、信用、偿债能力、营业能力等进行评分，在本质上上减少应收账款问题的发生。基于公司制定的客户评分方法，并对了客户信用模板进行建立，综合对客户评分的数据，对不同信用分数的客户公司对应使用合理的信用销售政策。对信用销售产生的资金的风险管理可以将不错的合作关系与新老客户建立起来，使新老客户的对公司认可度增加。
本文共分为四个部分，第一部分是在研究国内外相关文献和查询资料写出的应收账款管理概述，这一部分主要在理论层面上对应收账款的相关内容进行了定义。第二部分介绍了邱剑嘉贸易有限公司应收账款管理的现状，通过数据分析法找出了该公司的问题。第三部分是邱剑嘉商贸有限公司应收账款管理存在的问题，第四部分是解决邱剑嘉商贸有限公司应收账款管理存在的问题。
1应收账款管理概述
1.1应收账款的含义
应收账款是来源于会计的一个术语。在我国企业会计准则的对其定义的中对其的表述为从购买方或服务需求方，收到的商品或服务，在此经济活动过程中产生的应该支付的金额。其主要组成为销售货物或提供服务时有关债务人需要支付的金额，有服务费和需求方要支付的其他费用等，此外，就企业资产负债表层面而言，应收账款反映了公司的流动资产，是公司持有的仅次于货币资金的第二项资产。与公司其他资产种类作比较，应收账款能够在较短的时间内转换为企业的现金流量，具有较高的流动性。此外，应收账款也反映为资金占用。因此，应收账款在企业的资产负债表中占有重要的地位，狭义上应收账款是指赊销产生的应收账款。本文以狭义的应收账款为研究对象。
1.2应收账款的作用
应收账款的功能主要体现在公司经济活动中对市场销售占比额的扩大。目前各行各业竞争激烈、公司生存压力大，使用信用销售是增加营业额的重要途径之一。就目前而言，我国企业为合作伙伴提供的赊销方式主要分为两种：一种向合作客户提供分期付款政策另一种是按时间周期结款。这样的合作方式对顾客非常有利，所以一般精明的顾客通常选择赊购这样的合作方式。这种方式对促进公司的新产品销售、开发新市场具有举足轻重的作用。
应收账款的另一项功能是减少库房存货。公司在持有大批量的商品库存时，需要公司增加对商品的管理、保管、保险等费用。假若，公司将库房存货变为应收账款，则上述费用便没有了。因而，当公司库存量较大时，公司面对这种情况可以将较优惠的赊销政策来面向市场将库房存货转化为应收账款，减少库房存储量，节约管理成本。
1.3应收账款管理的含义
应收账款在多数情况指的是提供商品或服务的公司向有相应需求的公司此经济活动过程中产生购买商品、服务的费用需要回收的款项。应收账款也指需求方在经济活动所中占用的资金。而应收账款管理是指从公司制定信用管理政策，到应收账款产生的一切中间过程，最后到应收账款的回收或应收账款成为坏账形成的过程。在此经济活动中，公司所采用的所有与应收账款回收有关的措施或对策，其目的都是为了让应收账款能够及时收回，让公司的合法权益得到保障。因而，对整个流程使用合理、系统性的管理制度，严格规范的执行方式就是应收账款管理。
1.4应收账款管理的目标
通过实施应收账款管理，公司相关部门可以对公司的应收账款进行实时监控及时发现问题，降低坏账的可能性。于此同时，公司还可以对市场进行调研，了解与公司合作的公司在财务方面的状况，能够及时发现问题，制定相应对应措施，对应收账款的回收有显著作用。若能做好公司的应收账款管理，就可以降低坏账发生的可能性，对公司良好的发展打下基础。
通过实施应收账款管理，可以有效降低应收账款坏账率，使公司的现金流入更加稳定，有效地促进公司的内部资金周转率，提高企业的盈利能力，进一步提高效率可以实现公司向更好的层面发展。
在应收账款管理中公司核心的目标是根据公司领导层制定的公司战略和未来发展规划，制定能符合公司未来发展方向的应收账款信用政策和能在市场上能得到有效回应的营销策略，让应收账款数量和金额始终掌控在公司预期目标内，不影响公司的可持续发展、或者说是影响甚微。
2邱剑嘉商贸有限公司应收账款管理的现状
青海邱剑嘉贸易公司是一家有限责任公司，该公司于2017年在青海省西宁市注册成立，注册资本8800万，公司的生产车间面积约2250平方米，冷藏库面积约6500立方米。公司现有员工46人，在此当中有销售人员7人，送货司机9人，财务人员3人，普通职工26人，其他管理人员4人。青海邱剑嘉商贸有限公司是一家从事调味品批发和零售企业，主要向市场销售自主品牌的调味品。公司代理了其他调味品品牌主要包括中粮屯河系列产品青海省总代理、海天味业系列产品青海省总代理。2017年实现营业收入3022.5万元，在响应国家政策基础上公司快速发展，到2019年时已实现营业收入5001.5万元，相比与2017年已增长65.4%。并于2019年向陕西省某贫困村捐款6万余元。但是由于电子商务的兴起、产品信息的透明化和行业竞争的日趋激烈，公司近三年来实施了相对宽松的信贷政策，导致公司应收账款管理不善出现相关问题。
2.1应收账款基本情况分析
青海邱剑嘉商贸有限公司在2017-2019年与应收账款有关的主要财务指标如下表2.1所示：
表2.1青海邱剑嘉商贸公司2017-2019年应收账款有关的主要财务指标金额单位：万元
根据表2.1的数据分析，青海邱剑嘉贸易有限公司近三年的营业收入逐年增加，说明该企业发展势头良好，赢得了市场客户的信任，得到了客户的支持。公司在2018年营业收入达到了4101万元，而公司在2019年实现营业收入5001.5万元，同比增长21.9%，可见，该公司销售部门采取的策略过于激进。
图2.22017-2019年青海邱剑嘉商贸公司应收账款和营业收入变化图金额单位：万元
2017年青海邱剑嘉商贸有限公司应收账款周转率为4.1，相比于2018年下降了0.2，对比于2019年下降0.8。该公司的应收账款周转率表现为下降趋势，与此相对应的应收账款周转天数在增加。应收账款总额占流动资产的比重由2017年的36.3%提高到2019年的49.3%，增长迅速。
图2.32017-2019年青海邱剑嘉商贸公司应收账款相关数据变化图金额单位：万元
综合以上数据分析可知，该企业应收账款回收速度变慢，其回收成本和与其对应的风险不断增加的，而且这个趋势还在不断加重，导致企业会承担很多经济负担。
衡量一个企业应收账款质量高低的重要指标之一是应收账款的总额占主营业务收入的比例。该比例越高，其拥有的应收账款质量就越差，意味着收回难度大，坏账损失风险大。从表2.1的数据可以得到图2.3，如图所示，2017年至2019年三年间，该公司应收账款总额占主营业务收入的比例由2017年的24.3%持续上升至2019年的29.7%，呈上升趋势。根据上述比例的变化，可见公司形成的应收账款质量逐年下降，回收成本及其所带来相应风险增加，且这一趋势是不断加重的。由此可见邱剑嘉商贸有限公司在应收账款方面的问题。
2.2应收账款事前控
制情况
应收账款事前控制是指企业对应收账款在未形成之前的防范控制。邱剑嘉商贸有限公司业务部负责了解市场对市场上的有用信息进行收集同时向生产部门反馈客户需求从而达到扩大销售的目的。公司业务人员在开发新客户的同时，收集该客户的经营信用相关的信息，将收集到的真实可靠的信息交于公司的业务总监和财务部门。业务经理根据信息所提供的信用综合情况确定信用额度和信用期限。与此同时，财务总监及相关人员对销售人员收集上报的客户资料进行整理、备份，财务总监根据反馈信息对销售部门制定的销售条件进行监督。青海邱剑嘉商贸有限公司财务部为不同客户建立独立的客户信息档案，记录客户相关信用信息。
在对客户的信用条件制定时业务部没有制定符合市场情况的客户信用管理体系，且普遍对信用风险管理认识不充分，而且对业务人员所得到的客户信息统一要求，让很多客户信息不真实可靠，降低了工作效率。
2.3应收账款的事中控制情况
公司在完成赊销交易和应收账款形成过程中的管理和控制叫做事中控制。邱剑嘉商贸有限公司销售人员与其客户达成赊销意向后，销售人员将客户的相关资料交与财务部门备查，销售人员作为经营者，填写《赊销申请表》，经销售总监、财务总监共同审批签字，加盖公章后报财务部备案。但是，为了简化流程，争取更多的销售订单，邱剑嘉商贸有限公司给了销售人员分配了一定额度的赊销决策权。但对“一定额度”没有清晰的规定。所以在大多数情况下，销售人员根据经验决定赊销条件或口头询问上级领导，而忽视了必要的流程审批。赊销申请单的审核设置相当于虚拟设置。
销售人员与顾客签订正式的销售合同后，企业生产部、配送部根据顾客的需求进行装配，并按照合同中所规定的时间将货给交于顾客。同时，财务部门相关人员要对发生的业务在公司财务系统进行会计处理，记录各项费用，及时整理并向业务人员在财务系统同导出销售单并打印，并负责向客户开具销售发票。
2.4应收账款事后控制情况
企业在经济活动中形成的应收账款进行的管理叫做应收账款事后控制。其目的是为了账款能够及时的回收。正常收款处理和逾期账款的收款处理均属于公司应收账款事后管理的范畴。对于交易正常的回收款项，财务人员应当及时冲抵客户欠款，在差异上要进行会计处理或核销。但是，由于公司应收账款处理监督的上的失责，相关财务人员在这方面的处理不及时，让很多没有经过正规的会计处理的账目遗留在公司财务系统，在软件上积攒了大量未经处理的坏账，扭曲了公司的会计信息，致使公司管理层高估了企业资产。在逾期应收账款处置方面，财务部要及时向业务员开具其客户逾期账款单，提醒公司业务人员要尽快收款。由于公司在发放工资时规定收款的金额与业务人员绩效考核不挂钩，所以对逾期收款的态度消极，给公司应收账款回收增加了难度。另外，公司收款方式单一，而且在这个回收货款的过程中财务部门和业务部门的没有紧密配和，导致公司收款时间长。
3青海邱剑嘉商贸有限公司应收账款管理存在的问题
3.1企业存在合同管理缺陷
青海邱剑嘉商贸有限公司赋予了销售人员自由续签与旧客户合同的权力。有时，根据与旧客户之间的熟络程度，会出现先赊销再签约的情况。万一客户的财务出现问题，此时在没有合法合同的下，公司的维权就变得困难起来。
公司规定当业务部门签订销售合同时需要让财务部门审核，但财务部对合同内容缺乏相应专业知识，而且客户的信用和经营能力的情况财务部并不知晓，因此公司在合同签订要让财务部审核没有实际意义。此外，青海邱剑嘉商贸有限公司没有委任专员负责整理和保管销售合同，合同都由负责签字的销售人员保管。由于销售人员存在着换岗或调动的情况，不利于销售部门全面掌握公司的整体销售合同。一旦个人保管不当，合同丢失或签订的合同无法收回，将会受损公司的合法权益。
3.2没有建立有效的风险管理体系
青海邱剑嘉商贸有限公司通常盲目使用销售部门掌握客户信息，判断客户信用，由于销售人员流动性大，有的销售人员并未具备基本的风险评估能力，导致青海邱剑嘉商贸有限公司无法有效对客户信用进行评级，而各部门之间又缺乏及时的信息交换，这就导致企业应收账款管理的实际难度加大。
青海邱剑嘉商贸有限公司的客户信用状况一般基于销售部门的经验判断，缺乏科学合理的信用风险管理体系。此外，青海邱剑嘉商贸有限公司管理层缺乏事前控制的忧患意识，将客户信息的管理委托给流动性强的销售人员。因此，青海邱剑嘉商贸有限公司有必要严格管理客户信息，制定有效的信用风险管理体系，设立独立的部门，统一管理客户信用信息，为青海邱剑嘉商贸有限公司客户信用风险管理评估奠定基础。
3.3销售人员业绩考核不完善
青海邱剑嘉商贸有限公司销售人员工资由基本底薪和经营业绩构成。销售人员绩效考核指标主要由销售额决定，年终奖金额由销售额决定。这种激进的以销售业绩为评价标准的评价体系，使青海邱剑嘉商贸有限公司销售人员盲目追求销售业绩，忽视了销售给公司带来的风险。而且，该评价体系欠缺对销售付款回收程度的考虑。这种绩效考核制度甚至纵容了销售人员不重视回款问题。但凡能增加销售金额，无论应收账款的质量高低，销售人员都获得了较高的报酬。企业对逾期账款、坏账的处理不当的相关责任人未对其责任追究，使相关人员对应收账款的回收产生消极的态度，增加了公司应收账款的回收难度。
青海邱剑嘉商贸有限公司未明确销售人员的责任，未将绩效考核体系中回款速度和比例纳入公司销售人员考核指标。未从订单签订开始，一直负责到货款全部收回，业务总监未承担绩效考核挂钩的管理责任和连带责任，青海邱剑嘉商贸有限公司未从源头上控制应收账款的形成。
3.4对应收账款管理缺乏有效的监督机制
会计监督在应收账款管理的全过程中发挥着重要作用。虽然公司规定财务部门应对应收账款进行监督管理，但在日常经济活动中，邱剑嘉商贸有限公司财务部门的监督并未起到实质性作用。因为，企业在签订赊销合同时，财务部门并未参与到签订赊销合同，合同中的信用政策由业务部来于客户协商决定。因此，财务部门对合同的实际情况不了解。此外，为了增加自己的业绩，业务员提出的信用条件过于松弛，使得公司在合同中陷于被动的一方。
邱剑嘉商贸有限公司应收账款管理没有有效的监督机制来保证，这也反映了该公司内部控制制度的缺失。公司要加强对财务部门的审批监督，规范销售部门的行为，赋予销售部门一定范围的审批权限。当赊销金额超过规定权限时，要进行会计监督，倘若订单条款不可行财务部门有权拒绝签订协议。只有对该过程进行监控，才能减低公司风险。
3.5企业缺乏有效的催收机制
青海邱剑嘉商贸有限公司未建立明确的应收账款催收标准体系。客户付款回收常以公司销售人员的个人方式并未制定标准。一般销售人员只能通过微信上联系和有限的上门讨要来收取账款。收款方式过于单一，只使用微信和电话方式催收，并且大部分销售人员不具备对客户讨要账款时沟通方式和技巧，这无疑让公司在回收账款时增加了难度。此外，公司销售人员对及时回款的必要性认识不充分，未能及时与客户核对开具发票。因为公司财务的结算时间是每月26日，如果25日前不能开具发票，只能在下月5日后开具发票，这无疑延长了应收账款的收回时间。
4完善青海邱剑嘉商贸有限公司应收账款管理的主要对策
4.1加强合同规范管理
合同是公司行使自己切身利益的重要法律保障。完善公司合同管理制度，可以使客户的履约能力得到加强，保护双方利益，消除坏账的可能性。青海邱剑嘉商贸有限公司意识到合同管理对公司的切实好处，不能相信口头承诺，合同双方严格应按照法律规定签订合同，合同内容清晰明了，避免因合同条款不清而引起合同纠纷，导致公司合法权益受损害。因此，青海邱剑嘉商贸有限公司要有合同管理专员，合同专员要对合同生效到合同完成，整个流程进行监督。对于公司的赊销业务，除现金业务外，公司要规定签订销售合同，完善合同签订要素，保证签订的合同内容全面、信息完整，尤其在数量、金额、时间、交货方式、结算方式、违约责任方面确认无误，销售人员要培训并强化合同法的相关知识，从而在为公司签订合同时更好地保护企业的利益。
全面规范的合同内容有利于商业合同的成功履行。公司财务部和销售部共同制定标准的合同模板，供销售部门使用。标准合同模板的制定需要各部门相互沟通确定统一意见后，制定符合公司利益所需要的合同内容。业务人员可以根据客户实际情况与客户协商调整、沟通，但调整内容须经审核后方可执行。
合同规范归档和有效跟踪对公司至关重要。建议公司将合同一式两份由销售部和财务部门共同管理，让两部门都了解合同的签订情况，此做法有利于公司合同的长期保存和管理，降低应收账款给公司带来的信用风险。合同管理专员要对公司合同在电脑上进行归纳，按所分类别在电脑内录入合同主要信息。将这些信息整理集合能让公司清楚知道公司的财务状况，对合作客户的付款情况有好的把握，能提醒客户在约定时期付款，避免逾期坏账。
4.2构建企业风险管理体系
青海邱剑嘉商贸有限公司应收账款管理存在的问题可以看出，青海邱剑嘉商贸有限公司缺乏对客户信用风险管理，公司在发生逾期账款后才意识到应采取措施控制，但是在大多数情况下，采取补救措施显得为时过晚账款已经逾期公司利益已然受到伤害，这使得企业在风险发生时极为被动。所以公司要认识到客户信用风险管理在应收账款管理中的重要性，防范此类问题的根本是加强风险管理。因此，对于青海邱剑嘉商贸有限公司来说，建立客户信用风险管理体系是从根本上解决问题。
公司制定客户信用风险管理体系，用此举来鉴定不同合作伙伴的信用风险。根据公司制定的信用风险评分规定，对新老客户的信用进行评分。不同评分的合作伙伴根据其评分高低来制定赊销政策，对合作伙伴进行风险控制，以确保在发生风险时能及时应对，将公司面临的信用风险降到最低。客户
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