一.由于滤料企业的终端客户分布的行业.区域.所有制结构不同,造成市场开发及维护成本居高不下.在有些滤料企业存在销售数据反映：进行终端客户开发与维护所获得的利润回报要高于与主机商的合作利润回报这样一个事实.但这种事实结果来源有两种可能：(一)是终端用户对滤料或者环保知识的欠缺,给滤料企业提供了可乘之机 更多精彩就在： 51免费论文网|www.jxszl.com 
,这就像滤料提供商与主机商合作之初的一样,但随着滤料企业对终端用户教育的深入,终端用户其压价能力可能连主机商都唯恐不及；(二)目前滤料供应基本上还处于买方市场,但随着国家对环保产业支持力度的加强,同时该产业属于国家战略新兴发展产业的前景,将进一步引起大量社会游资进入,并且基本上处于高起点竞争,卖方市场的形成将指日可待,整个滤料行业将面临重新洗牌的可能.所以如果充分考虑到成本的付出,针对终端开发的费用有可能要高于与主机商合作的利润回报.当然也有可能一种观点认为：走终端行销是一种长期投资,长期受益的业务模式,但我们必须认识到终端用户忠诚度每况愈下,维护成本有可能居高不下这样一个现实.二.销售业务人员专业知识的不足.环保产业属于新兴产业,对行销人员从业素质要求相对较高,不仅要具备专业的营销理论知识,同时要兼备丰富的产品专业知识,目前具备复合型能力的行销人员比较缺乏,又加上近几年整个产业快速发展,对行销人员的需求数量较大.迫于这样的现实,所以滤料企业通常会招聘大量非专业时代的人员充斥到销售一线,同时由于行销人员面对的客户行业跨度大,举例来讲,一个销售人员可能要同时面对水泥终端客户和火电终端用户,这两个行业工况差异非常大,所以会造成与终端用户的交流沟通存在严重障碍.三.存在销售制度设计缺陷.由于销售制度设计缺陷,会造成销售人员关注点在于那些投入成本较低,见效快,相对比较成熟的项目或行业展开工作.由于今年火电和水泥行业新(改)建项目较多,跟着主机商拿新(改)建项目明显比维护老项目拿订单要容易.在这样环境导向下,销售人员会将目光聚焦在主机商并新(改)建项目上,对目前维护的老项目会嗤之以鼻.造成对终端的开发与维护必将会形式化.四.由于自身环保知识的欠缺,同时主营业务的取向,终端用户对主机商的依赖度依旧不减.主机一般使用年限较长,有相当年限的质保期,在质保期间,赋有对设备运行维护职能,作为主机配套厂家的滤料企业不可能承担起对系统的维护.所以滤料提供商在终端的话语权比较微弱.尤其在当今脱硫脱硝除尘协同运作的技术时代下,滤料供应商在终端的话语权将会更加微弱.这样的剖析,深入探究环保滤料企业营销业操作模式就显得非常有意义.从环保产业未来发展的大的时代来剖析：一方面终端用户由于考虑到环保工艺的专业性,可能会采取类似于上世纪80年代国企改革的模式：实施主辅分离.就是将生产环节环保板块交由专业的环保服务提供商打理.现在很多环保公司对外宣称提供EPC模式(工程总承包企业按照合同约定,承担工程项目的设计.采购.施工.试运行服务等工作,并对承包工程的质量.安全.工期.造价全面负责).EMC模式(合同能源管理是EMC公司通过与客户签订节能服务合同,为客户提供包括：能源审计.项目设计.项目融资.设备采购.工程施工.设备安装调试.人员培训.节能量确认和保证等一整套的节能服务,并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式),由此可见一斑；同时结合我国环保产业协会十二五发展规划,将重点扶持环境服务性企业发展,无疑会催生大量专业服务性公司涌现.专业服务性公司来源主要是由主机商分离出来,针对这样一个趋势,对于滤料企业而言,如果再谈终端用户开发与维护将显得很不适宜.
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