拼多多营销策略研究3篇
第一章绪论
拼多多作为目前电商平台的后起之秀，发展态势十分迅速，经过几番大浪淘沙，在目当前存余的电商平台中奋起直追，其销售量、客户数、经营范围都直逼目前我国国内最大的电商平台——淘宝网的规模，并且开发出了新的经营模式以及品牌传播模式，拼团式营销模式的成功为后续孵化中的电商运营提供了成功范例，本论文旨在对拼多多电商平台的品牌传播策略进行研究，以探索目前的电商平台品牌传播策略及总结研究拼多多电商平台品牌传播策略的不足之处。
本章节将从拼多多品牌传播策略的研究背景，研究目的及研究意义，国内外的研究现状，研究内容及方法六方面进行研究与探索。
1.1研究背景
阿里巴巴的马云在国内通过淘宝网的成功对所有人做好了中国电商的科普的工作，把很多对电商完全不了解的人拉入互联网。这不仅成就了淘宝网，也使得今天拼多多突出重围、展现特点及成体量的拥有商家时，不需要如此困难的普及过程，因为这一类消费群体已经被阿里巴巴、美团等平台扫盲过了无数次。
拼多多电商平台品牌传播策略在许多业内电商平台看来是陈旧的，很多营销模式对他们而言也是已经惨遭淘汰的点，就比如拼多多电商平台的拼单模式，低价模式，尾货处理模式。这些对于已成规模的电商平台而言都是已经淘汰的或是升级处理后的残余，2015年淘宝网出现了淘宝大战国家工商总局事件，紧接着在2016年，淘宝网对自身进行了非常严厉的打假，共计关停了二十几万个淘宝店铺。2015年京东商场放弃了拍拍，然而在同年9月拼多多电商平台却正式上线。在像拼多多这一类的低价尾货的商家从此快速崛起，然而此时淘宝网和京东商场类大型电商平台却毫无应对办法，因为目前众多拼多多商家早已被他们抛弃。
1.2研究目的及意义
经过这五年多的发展，拼多多现在坐拥超过4.1亿的活跃买家，成为年度GMV超过4700亿的电商当家巨头。本论文通过收集拼多多在品牌传播发展方面的各类信息与资料来研究我国拼多多电商平台的品牌传播策略，并通过对拼多多电商平台的品牌传播策略的研究进行分析和归纳总结得到研究结果，此举不仅是为拼多多电商平台的品牌传播策略进行归纳总结，分析利弊，还是对我国后续不断出现的各类电商平台起到范例的作用，还是对现存的无论规模大小电商平台起到一点的借鉴意义和运行价值。
1.3国内外研究现状
近年来，国外众专家学者就我国快速发展的电商企业投入了大量精力与研究。自1960年代起，互联网在欧美国家迅速兴起。1970年代末期，电子数据的交换在贸易的过程中逐步得到广泛的应用，在一些科研的院所、专业的咨询公司、IT媒体都对电子商务展开了相应的研究。美国的一些电子商务研究中心逐步在一些知名的综合性院校建立起来，。1997年，美国政府曾发表《全球电子框架》这一文件，该文件对电子商务的活动原则进行了详细的阐述，并对世贸组织提出减少电子商务壁垒的想法提议。
在1996年，欧盟建立了研究小组，希望能以此对欧盟的电子商务活动进行集中管理。1996年5月，欧盟提出《欧洲电子商务倡议》，这一倡议对于监督与管理的框架、信息基础设施和商务环境等方面的活动的原则做出了相关规定。此时外国对电子商务的研究己日渐成熟。
1.4研究内容及研究方法
1.4.1研究内容
本部分的研究内容是拼多多的品牌传播策略。本文将由对拼多多电商平台品牌传播策略的优劣势分析以及针对相关问题提出对应的改进办法。即：
（1）对品牌传播的策略进行解释，从品牌传播的相关概念、构成的要素、其基本特征与要素、品牌传播策略的影响因素这五方面对品牌传播策略对消费者的影响进行分析阐述。
（2）广泛收集各类可查证资料时，总结品牌传播策略的基本形式。具体分析拼多多电商平台的品牌传播策略，结合实际案例及数据进行研究。
（3）从品牌传播策略的利益、互动、品牌三个角度角度，对拼多多的基本运转树立整体认识了解，最后基于此认识归纳出拼多多品牌传播策略的显著特征。
（4）以拼多多电商平台与其他电商平台进行对比，找出了拼多多在发展中存在的问题，并提出相应解决办法。
1.4.2研究方法
本文的研究方法主要是：
（1）文献研究法
广泛收集可查证的资料来分析和研究相关的文献，在充分了解拼多多在国内外的发展情况和发展趋势，及在认识拼多多的运行现状的基础上对品牌传播的概念加以界定，对品牌传播策略的模块进行细致分类，将清晰地思路呈现在品牌传播策略的研究当中去。
（2）数据采集法
以拼多多为调查对象综合收集公开数据，并以此分析品牌传播的相关理论对拼多多起到的作用，通过收集的数据分析品牌传播策略在拼多多电商平台的实践应用，从而得到品牌传播策略在拼多多电商运营当中应用的一般规律，为体验电商平台提供了很好地借鉴以及新的选择。
第2章理论综述
2.1品牌传播的概念
品牌是指消费者在消费过程中对自己所消费的产品及这一产品相关系列的认知程度。美国营销协明确针对品牌提出：品牌是一种名称、术语标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个生产者或某个生产者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。品牌是企业在市场竞争中建立起消费者对品牌的品牌忠诚度，也是企业向消费者树立起企业形象的重要保证的手段之一。品牌管理专家李海龙也同样认为：品牌其实是消费者自己所拥有的。即品牌的实际拥有者是消费者。
舒咏平先生在《品牌传播策略》一书中，就曾经针对品牌传播作出了相关描述：传播是品牌力塑造的主要途径。如当今各类化妆品通过对品牌的定位和广泛宣传扩大了其自身的知名度，增加了销量。
2.2品牌传播的构成要素
构成品牌传播共有以下四大要素：传播主体、传播目标、传播渠道及传播内容。这就必然会导致品牌传播这个企业需要长期系统运行的工程能够促使企业完成自己能更高效运转的最高目标。与此同时，品牌传播也是企业对消费者需求的满足和探索、这也是培养消费者对该企业的忠诚度的有效手段之一，同样也是当前的企业家们共同坚持的发展原则之一。
2.3品牌传播的基本特征
品牌传播是企业以品牌为核心价值的原则，在品牌的整体框架下，通过广告、公关、销售、人际等诸多品牌传播方式，将企业的品牌向消费者做推广从而建立起企业的品牌形象，从而达到促进产品在市场里的销售目的。其中，品牌传播的特征是包含：①随时随地的全天候式宣传；②品牌传播策略的形式需多种多样且内容灵活；③传播的方式可以是人机互动可参与的；④需要较低的传播沟通成本；⑤品牌传播的策略需要更精准的智能化投放；⑥从而达到实现品牌的传播与销售的一体化。
2.4品牌传播策略的要素
商品的自身价值、商品的品牌文化及销售商品的品牌联想等要素都是构成产品的品牌竞争力的关键因素，只有商品的品牌策略在传播的过程中才能体现出该品牌的价值取向。
品牌传播策略的核心要素就包括以下罗列的五方面：①广告的要素。②促销的要素。③公关的要素。④事件营销的要素。
2.5品牌传播的影响因素
传播过程中的竞争及对商品的反馈都对品牌力有着十分显著的影响。传播是通过产品的品牌推广传播者、传播媒介、传播的特定内容、品牌传播策略的受众等几个方面共同构成的消费过程，这个过程满载商品在市场中的竞争和消费者使用后的反馈。
现在的经济社会普遍传播过剩，人们无法接收到品牌的全部的信息，只需要学会有选择性地记取和接受，即只接受那些对于他们来说更有用或更吸引他们的信息，以此满足他们的需要。品牌传播策略的重要影响因素包括以下几个方面：①品牌传播策略的精准定位；②品牌传播内容的精准到达；③传播者与受众群体的有效互动；④品牌传播策略知识点明晰；⑤制造品牌极致内容等。
第3章拼多多电商平台品牌传播环境分析
2015年前的电商发展一直是"一超多强的基本结构，2015年拼多多以迅雷不及掩耳之势横空出世，借助我国当前用户量最大的社交媒体——微信，成功的在目前这个电商发展已经稳定下的既有格局中大显身手。自从2015年9月拼多多创办起来，在这短短三年时间里，拼多多就实现了一个惊人的事实，即拼多多的用户从零增长到了现在不容小视的三亿，并且迅速在美国上市，这一壮举致使拼多多迅速超越其他各类电商，成为我国仅次于淘宝和京东的第三大电子商务平台，并且在成立之后仍然以不容小觑的发展态势不断壮大。
3.1拼多多电商平台的品牌传播宏观环境分析
拼多多创始人黄铮先生说他所创办的拼多多并不是想成为第二个淘宝网，因为它本身的发展模式就十分新颖。也许就目前的拼多多的形象而言，大多数人都会觉得拼多多的品牌宣传导致它看起来有些过时，但它无孔不入的使用率不会让你忽视它。黄铮所说的整体发展模式就是拼多多目前所采用"社交+电商的电商发展模式。这一类型的电商运营首先将目标客户定位于以往并没有过多在网络上消费过的消费者身上，相应的这些消费者对于价格十分敏感。在找到消费群体的同时，拼多多在入驻商家方面采取了零入驻费、零佣金、零扣点的战略性策略，这一组几乎在别的电子商务平台不能实现的优惠政策吸引到大批商家。拼多多仅在2018年第一季度的交易额度就达到了106亿美金(约合人民币约662亿元)，其订单总数更是多达17亿单。
截止2018年3月份，拼多多的用户使用的次数已经达到了1.03亿人次之高，而且拼多多的用户增长速度也是相当快速的，拼多多一个季度的月活跃用户就达到了平均增长4000万的惊人数目。从2018年3月到2019年3月短短12个月的时间，拼多多的活跃商家数就实现了超过100万的目标。但是拼多多快速发展的同时也存在很多问题，其中影响最大的就包括虚假发货、出售假货、退货退款难的问题。
3.1.1电商相关法律法规分析
近些年来，我国的电子商务的发展已十分迅猛，已经步入了快速发展的崭新阶段。在2013年，我国电子商务市场交易总额就已经超过了10万亿元，这一年的零售交易额就达到了1085万亿元，占社会消费品零售总额的8%。
由于我国电子商务行业的快速发展，出现了一系列与电子商务行业该行业相关的法律问题需要国家立法及执法机构处理，由于电子商务行业的迅猛发展，积压的电商问题迫切需要国家成立并提出切实可行的政策，基于这样的诉求，我国立法机关经过多次协商探讨提出了《中华人民共和国电子商务法》，并于2019年1月1日施行。
3.1.2经济一体化下电商发展环境
由于世界经济一体化以及互联网的发展，当前的消费已经和互联网有了不可分割的紧密联系，这一联系就催生出电商，而电商的发展不仅带来了便利也带来了许多新生问题，针对电子商务所带来的这些问题，国家立法机关提出了相应的法律，以解决电子商务交易过程中不可忽略的问题所带来的严重后果。对这些问题的解决也是对电子商务长远发展奠定基础。由于规则上的漏洞、不完善的网络法则以及网络本身所具有的一些弊端也致使恶性的竞争变得难以控制。
根据国家统计局公布的数据我们可以明显发现：在2018年，我国网上零售额为90065亿元，实物商品零售额70198亿元。随着科技的发展和网络覆盖范围的扩大，网购用户也不断壮大，网络零售额的增速远超社会商品零售总额的增速。
3.1.3新规文化背后的电商发展环境
电子商务作为现在对人们日常生活影响最深远的交易形式与目前的线下实体店消费形成对立局面。许多年轻人的日常生活越来越离不开电子商务的消费模式，大到家电，小到日常用具无一不在网络上做以详细攻略。同时因为人们对电子商务需求的骤然增加，电子商务的发展出现了一定的问题。在这样的背景之下，国家有关部门提出了相应的电子商务发展法对电子商务的发展进行良性约束和促进。
近年来我国电子商务持续快速发展，不断推出了相应的新规，同时也就是在新规的促进下，各种新的业态不断涌现出来。2018年电商交易额已高达31.63万亿元。在消费中最频繁出现的就属于实物商品和服务类商品，这两类商品的电子商务交易额也不容小视，同比增长高达14.5%。在未来，根据电子商务行业现有发展的推断，如果电子商务能够继续保持其快速增长，那么其市场前景将一片大好。
3.2拼多多电商平台的品牌传播微观环境分析
拼多多的品牌传播除了抓住了当前的电子商务的上升期这一红利期，同时也是在充分发挥内在企业文化和行业特点的前提下找到了符合拼多多电商平台的品牌传播策略和营销方法，并且借以当前的电子商务发展板块的空缺一举成名发展壮大的。
3.2.1拼多多客户群体构成分析
拼多多的目标客户群体是对价格很敏感的一类人，他们的收入大多不高，而且他们愿意花费时间、人力、人情去节省部分成本。但是近几年，淘宝网和京东商城开始提倡消费升级，但这实际上这只是收入较高人群能进行的升级。但是相比较而言，中产阶级人群才是更需要进行升级的群体。但是由于近些年的综合原因，物价上涨工资没涨等多重原因使得高阶人群的消费升级力度远不如预期。这给拼多多了一个合适的市场定位，使其在竞争激烈的电子商务间独具魅力。
3.2.2拼多多自身营销模式分析
2015年拼多多创立时我国的电商市场的发展已相对稳定，各大电商即使互相存在着激烈竞争但基本上是寡头垄断。拼多多出现时，我国的电子商务发展已形成了相对固定的发展模式。在淘宝网和京东网因为制假售假店家信誉大幅下降，用户对其恶评如潮的时候，拼多多通过其自身独特的营销方式——拼团式购买杀入公众的视野。尽管这样的营销方式对于当前的电子商务发展并不陌生，但是由于两大电子商务发展巨头的官司缠身，还是让拼多多笼络了大批用户，也正是这一批用户为拼多多的继续发展奠定了相当坚实的基础。拼多多通过拼团的消费模式与低价结合，开发了一大批从前没有过多接触过电子商务的用户，积累了拼多多的原始用户群体。
3.2.3拼多多竞争对手分析
尽管拼多多只成立了三年时间，但它仅在2017年，其全年的成交总额就超过了1000亿。与之相对的是目前仍属于电子商务平台的两大巨头的公司——京东商城和淘宝网他们分别花费了10年和5年的时间来达到这一目标，很显然拼多多的出现，已经严重威胁到了阿里巴巴和京东商城在电商界的巨头地位。
与此同时，两大电商巨头为了阻止拼多多的前进，淘宝添加了"淘宝特价版，京东提出京东拼购。此时三家平台同时聚焦于低价，每家都有关于低价的销售活动。
而且淘宝和京东最大的优势是这两家集团对于商品的质量等方面有着相对而言严格的把控，由于拼多多的商家入驻低门槛。大批消费者从假货横行的拼多多涌向了淘宝网和京东商城两家运营时间更久的电子商务平台。一旦拼多多的营销模式被其他电商所超越，它就会迅速丧失大量用户，加上拼多多许多商品的质量差，严重不符合消费者对产品的期待，已经导致拼多多的用户开始流失。
第4章拼多多品牌传播现状及现存问题
互联网的不断发展将世界各地的人们紧密地联系在了一起，从而也催生了依托于互联网的各种生活形式，有许多年轻人崇尚足不出户就能收获各类生活必需品的生活方式也促使电子商务的进一步发展。因此电子商务平台的品牌传播策略对于笼络消费者的人心就显得至关重要，尤其是品牌传播策略作为营销的一个要素，对于公司的长期发展也是十分重要的。而拼多多由于已经逐渐脱离了其红利期，其品牌传播策略也需要做以相应的调整。
本章节将就拼多多电商平台的品牌传播的现状与亟待解决的问题进行研究讨论，旨在分析当前拼多多遇到的困境。
4.1拼多多品牌传播运行现状
从品牌传播策略角度而言，如果公司选择了符合该公司的某一定位，它就必须采取更有针对性的有力措施，通过一系列品牌传播策略的组合拳向自己的目标顾客不断加深其品牌定位，而且该公司所有的市场营销策略组合必须是出于支持其定位的营销策略才能实现品牌的刻画。此外，公司可以根据市场的反馈进行不断的调整，以此适应消费者的需求和竞争对手现有策略的改变。
目前的电商平台发展已经使消费者接触了太多宣传，广告已经不能让品牌在消费者脑海中占据地位。拼多多目前的品牌定位精确迎合了目标客户的生活形态和消费观，倡导简约生活，强调低价优惠的生活格调，使品牌得以提升，获得诸多消费者的认同，引起平台普遍大众消费群体的共鸣。
4.1.1积极拓展海外市场
拼多多的‘国际直通车’计划仅3年时间里就招募到了50万家海外的中小商家。根据拼多多公布的招商计划所显示的情况，我们可以看到拼多多的第一批合作商家大多是来自于东南亚、日本、韩国等地，及部分欧美的中小型企业入驻。
截止10月开始招商以来，进口商品总数的增长就超过7倍。拼多多通过该计划大幅减少了中间环节，而且中间商的减少也能为海外中小企业开发适合中国消费者的个性化产品及服务提供便利。
4.1.2具备品牌传播后发优势
拼多多创始之初就是依托微信的程序进行客户的拓展和产品的销售，在规避了淘宝网和京东商城等大型电子商务企业在发展中所遇到的诸多问题以后，拼多多的发展显得一帆风顺，游刃有余。其品牌传播策略最初时是通过朋友圈的链接共享拼团模式进行，通过拼团购买，低价获取的消费模式牢牢的抓住了对价格更加关心的用户群体，同样也是通过这样的方式为拼多多电商平台积累了大量的客户资源。
在淘宝网以及京东商城等多家大型网络购物平台的不断发展下，拼多多电商平台可以在借鉴这些电商平台的发展过程当中的问题，从而实现规避电商平台的初级品牌传播问题，为电商平台的第二、三阶段发展奠定充分的基础准备工作，充分发挥品牌传播方面的后发优势。
4.1.3具备自身庞大的客户基数
拼多多最火爆的商品就是低价爆款的相关产品，这一消费模式是容易吸引低收入群体主动消费。拼单更适应社交程度高、对使用相同产品接受度高的群体更容易推广，与一二线城市人群形成差异，但拼多多超过60%的用户位于三四线城市。根据数据的分析拼多多使用的群体当中女性较多，约为70%，30-39岁的人群则将近50%。她们时间充裕、精打细算，也更容易成为拼多多的用户。
据数据统计，2015年三线及以下城市网购人口就达到了2.57亿，远超一二线城市网购人口规模，三线城市人群养成了网购习惯。我们知道中国人对智能手机的市场占有率将已经超过了95%，而拼多多作为当时仅有手机APP入口和微信小程序入口的购物平台，为开发三线等稍落后地区及广大农村地区的网购市场空间巨大。
4.1.4升级为品质化购物模式
拼多多是一家专注于拼团的第三方社交电商平台。生鲜销售一直是拼多多的特色和主力，拼多多产品销售走低价路线，甚至一度因涉销售假冒低劣产品被起诉，少有进口产品。但是拼多多开始招募海外商家的入驻，现今平台上出现了进口生鲜。
加之拼多多电商平台的升级，拼多多电商平台大量召集了各大品牌入驻向品质化购物模式升级，召集了厂家进行直销进一步凸显自身低价竞争力，以及乘着与国家扶贫项目合作对有产业的贫困户进行帮扶，进行农产品补贴及宣传工作将拼多多自身形象进一步扭转。
拼多多营销策略研究【字数：】篇2
内容摘要
随着我国经济的不断发展，人民的生活水平都有了显著的提升，在这种大环境下，互联网得以迅速发展。短短几年时间，网络从3G到5G获得了飞跃般的提升，社交化电子商务作为新的电子商务模式应运而生。并且随着营销环境的变化，营销策略也日新月异，创新就显得尤为重要。
拼多多作为一家仅4年历史的新型企业，获得迅速的发展并且取得了巨大的成功，公司创立不到一年就实现了用户量破亿，不到两年的时间便于美国上市，第三年更是超过了京东集团的市值，拼多多的掌门人也因此挤入胡润百富前十名。主要依靠的就是他的创新营销策略，通过营销策略实现了企业的快速推广，走进千家万户让使用过多媒体的人都基本听过拼多多这个企业。创新营销正处于快速发展的阶段，并且是社会迫切需求创新营销的一个趋势。但是过于追求推广可能会带来负面效果。
本文主要从拼多多的创新营销方式进行研究，首先对研究的背景及意义进行阐述，提出研究的方法，通过对拼多多的营销方式分析其弊端以及可能带来的负面影响，在当下电商平台都趋向于使用同类营销手法的同时，需要考虑到营销方式的转型升级，顺应时代潮流把握好机遇和时机，最后本文试图通过提出优化方案为我国其他电子商务企业的创新营销发展提出启示。
关键词：拼多多；营销；创新
一、绪论
（一）研究背景和研究意义
1.研究背景
拼多多作为一家仅4年历史的新型企业，获得迅速的发展并且取得了巨大的成功，公司创立不到一年就实现了用户量破亿，不到两年的时间便于美国上市，第三年更是超过了京东集团的市值，拼多多的掌门人也因此挤入胡润百富前十名[1]。主要依靠的就是他的创新营销策略，通过营销策略实现了企业的快速推广，走进千家万户让使用过多媒体的人都基本听过拼多多这个企业。创新营销正处于快速发展的阶段，是社会迫切需求创新营销的一个趋势。拼多多把精准扶贫和创新的电商模式相结合，为推动农产品大规模的市场提供了有效途径[2]。
拼多多所使用的拼购模式能够达到迅速了解消费需求的目的。通过大数据分析后，将农产品直接从原产地送到消费者的手中，从而使得我国农业生产和需求之间的离散化劣势转变为优势。拼多多积极响应xx和xx关于打赢扶贫攻坚战以及实施乡间振兴战略的号召。企业加大投资力度并且深入全国近千农业产地，以市场为导向帮助农民解决产销的问题。通过“山村直连小区”的创新模式，为打赢脱贫攻坚战贡献出了积极力量。拼多多作为负责任的企业，值得我们研究和学习。
2.研究意义
随着互联网的不断进步，创新营销正处于快速发展的阶段，并且是社会迫切需求创新营销的一个趋势。创新的营销方式能够在短期内达成目标，但是也许还存在一些隐患未被发现。研究这个课题可以了解到企业通过创新营销取得成功的关键，同时也能发现存在的问题并且得出较好的解决方法，是具有理论或是实践意义的。本课题将着重分析拼多多的营销策略，研究其迅速取得成功的关键，并且通过实际遇到的问题提出优化解决方案。
（二）国内外研究现状
1.国外研究现状
国外研究者对于商业模式创新的定义主要包括：Tucker(2001)认为商业模式创新就是站在客户的立场，通过各种想象力的发挥来让事情变得更加完美的一个过程。Magretta从价值链的角度定义商业模式创新，他认为对企业原有价值链的调整，或者对价值链中所包含要素的创新都属于商业模式的创新。Siggelkow认为，商业模式的创新包括微创新、巩固创新，当调整的过程达到一定的限度就可以称之为商业模式的创新。Magretta(2002)认为，一个成功的企业要谋求长远的发展，一种好的商业模式对他来说是至关重要的。因此，每个企业都必须不断创新以创造适合的商业模式[3]。
Amit和Zoot(2001)的研究表明商业模式创新所创造出的价值与远远超过了企业相互之间的合作创造出的价值，也超过了企业通过对资源的合理配置和整合所创造的价值。Mitcheel和Coles(2003)认为，商业模式创新是企业获得核心竞争力的根本，它对企业市场份额的提高，利润的获取起到至关重要的作用。Chen（2003）提出，管理者必须对企业本身的商业模式有非常深刻的认识与了解，明确在哪些方面可以做到更多的创新，并且更容易成功，这样才能真正实现商业模式创新的价值。Chesbrough和Rosenbloom(2002)研究表明，技术创新是企业价值创造的过程中的中介，商业模式通过在经济和技术领域之间的动态转移，选择以及过滤，最后封装成一种新的结构来面向市场，为企业造福[4]。
2.国内研究现状
国内一些学者的观点主要包括：
乔卫国（2014）认为商业模式创新就是将新的商业模式引进原有的体系之中，从而为企业本身以及客户创造最大的价值的过程。杨锴（2014）认为企业商业模式创新就是如何设计企业的运营模式，资源整合能力，发展潜力来适应不断变化的商业环境，迎合消费者的需求，从而实现盈利的目的。商业模式创新的定义到目前为止并不统一，但其实质已被普遍认可，即帮助企业和消费者更好地沟通，向消费者传递价值，促进消费的同时帮助企业创造最大的价值的方式。
营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。在市场环境的日新月异和传统的营销渠道在效率和成本以及可控性等方面的劣势日益突出，促使企业进行营销渠道的创新。岳金秀（2019）指出，在当今互联网的高速发展下，广告营销应该有创新的方式，而非坚持传统的营销。企业处在不断变化的营销环境中，对企业营销渠道产生深刻的影响，客观上要求企业进行渠道创新，达到营销渠道的效率化、效益化和系统化[5]。
由于生活水平的连年提高，消费者的需求千差万别，个性化消费时代随即到来，企业应该开始考虑零售终端的创新，根据消费者的特征行为选择产品的需求。通道多路复用器和使用创新的一个品牌多产品或产品的多品牌企业，都面临着路径的整合问题，即通过调整合销售流程和管理方法，完善，充分发挥渠道关系，销售和配送体系配套促销资源等的有效性，以实现信道效率的改善和成本的节约。
（三）论文主要框架
本篇论文主要由五个部分组成：
第一部分是绪论，阐述研究背景和意义，先简述本论文相关的国外研究现状，再分析国内研究现状，通过对比分析不同，得出经验和启示，为国内创新营销方式找到一个发展的方向。
第二部分是文献综述，通过大量阅读资料和文献，了解营销是什么，了解营销的发展过程，营销的理念以及营销的具体分类。说明传统的营销方式和现流行的营销方式，可以客观的看出营销方式的变化。
第三部分是拼多多的创新营销概况，首先概括拼多多的企业概况，让读者对拼多多有初步的了解，其次对拼多多的创新营销方式进行分析，提出拼多多在该营销模式下可能出现的问题。
第四部分是拼多多营销的优化方案与实施，对于拼多多在创新营销上出现的问题提出优化与实施的方案，减少营销带来的负面影响。
第五部分是总结，总结如何更好的通过营销手段扩大企业的知名度，占据更大的市场份额，以及给予营销所产生积极向上的社会影响美好展望。
（四）研究的方法
本文主要利用了以下两点进行研究：
1.文献研究法
主要通过中国知网进行检索，查阅相关的论文进行参考阅读，利用中国期刊网和中国期刊全文数据库等网站，进行相关研究资料的收集工作，最后得到的文献研究资料为本次研究提供相对应的素材和依据。
2.案例分析法
查阅相关的案例，通过进一步的分析，得出文中所对应研究的问题，并提出解决方案。
（五）文章的创新与不足
1.创新之处
论文对营销的发展和营销的主要途径进行了阐述，对拼多多企业的创新进行了分析，并且针对其所存在的问题，通过实际分析，在结合全面综合性的研究分析后，提出了相对较为全面的对策方案，为拼多多的可持续有效发展提供了有利的参考意见。
2.不足之处
论文由于篇幅有限，没有更加进一步深入探索并提出可操作性更强的细化方案。本文尝试在理论与实际相结合的基础上分析拼多多创新营销策略所存在的问题，如在某些观点有描述不妥之处，还请各位专家老师指正。
二、文献综述
（一）营销的理念和发展过程
营销的理念可以通过一句话进行概括：“客户需要什么，我们就卖什么”。在市场营销的观念中，形成了一个默认的信念：“企业所有的策略和规划，都要以客户为中心。把服务消费者作为己任，满足消费者作为企业的责任，在满足的基础上实现长期的合作为经营目标[6]。
市场观念一般可以分为五个阶段，分别是：
1．生产观念
生产观念是指：以产品生产为核心，只考虑企业能生产什么，把生产作为企业经营活动的中心，有产品才会有市场的理念让企业忽略了消费者的需求。
2．产品观念
产品观念是指：在生产观念的基础上继续发展，虽然是一种进步，但仍然属一种比较落后的经营观念。其主要特征在于企业不是通过降低生产成本，而是主要通过提高其产品的质量来不断开发市场和占领市场份额。
3．销售观念
销售观念是指：以销售产品为核心，企业重点考虑如何让消费者接受自己的产品，把产品卖出去。企业生存的命脉是销售产品，销售是企业经营活动的核心所在。
4．市场营销观念
市场营销观念是指：把市场的需求作为核心，重点考虑社会需要什么，消费者缺什么，把发现作为指导方向，以满足社会需求作为企业经营活动的核心所在。
5．社会营销观念
社会营销观念是指：作为负责任的企业，要有长远的发展规划，对于向市场所提供的产品，除了要立足于满足市场眼前的需求，还要符合市场整体的长远利益，把社会的经济效益放在第一位。
（二）传统的营销方式
社会的发展由传统走向现代化，传统的营销方式主要是西方国家在近代首先使用，有以下这三点：
1.代理商营销模式
企业的主要营销份额依靠各级代理商，企业在各个地区招聘区域代理，区域代理负责辖区内的销售事宜，然后通过这些代理商，再发展他们的下线：经销和分销以及零售，作为他们队伍的一员。企业在初期只需要负责寻找代理商作为下线，帮助企业销售产品，其他相关的销售工作都不需要再担心。
2．经销商营销模式
这是代理商营销模式的一种进化，在某些利润较好的行业，企业多会选择经销商营销模式。因为不缺乏市场以及拥有巨大的利润空间，企业必然会选择淘汰代理商，转而重点扶持经销商，有自己的部门替代代理商所作的工作，争取企业利润最大化。
3．直营模式
采取直营模式的企业，其主要业绩来自企业自身的经营，而不再是依赖于其他渠道的合作伙伴。企业通过直接营销来做自己的推广，例如派传单和登门入户拜访客户都属于直接营销，像保险公司所做的营销推广和客户赔付，也都属于是直营模式。
（三）创新的营销方式
随着5G时代的到来，互联网又向前了一步。互联网是一个充满了财富的领域，从它产生开始，经过不停的发展和进步，它承载着推动整个社会的发展，也在不断成就着人们的无限遐想。无论是个人，还是企业，都想在互联网瞬息万变的浪潮中，有自己的立足之地。
网络营销就是现在比较流行的营销方式[7]。主要有以下三点：
1.前期信息推荐–企业信息覆盖
每家企业所面对的人群不一样，其企业特性也相对不一样。考虑如何选用合适企业发展的推广渠道也会相应不同。在处于前期发展的时候，企业要把品牌的产品和服务等信息发布到网络上进行推广，逐渐让社会开始了解企业。
2.中间信息维护与互动—服务体验营销
在平台渠道上获取到客户的时候，企业要及时做好信息的更新工作，维护的维护工作以及保持与用户之间的互动。同样的，面对潜在客户也应该有相应的方式来把潜在客户转化为真实客户，这就是所谓的服务体验营销。
3.针对性推广—推广方法实施
具体操作到这个步骤的时候，就是网络营销进行开展的方法实施过程了。每家企业的方式方法也略微差异，针对不同的消费群体制定不同的方案，但核心的方式还是一致的。
（四）网络营销的推广方式
网络营销的瑞光方式主要有以下四种：
1.搜索营销
搜索营销一般是指搜索引擎营销，分为SEO和SEM这两种。常见的包括百度搜索、360搜索和搜狗搜索。SEO一般为站点常用模式，SEM为竞价推广，是现在很多企业选用推广形式之一[8]。
2.口碑营销
在社会群体中，有一个口碑相传的说法。打造一个良好的口碑是众多企业需要做到的，企业只有在好的口碑中才能生存下来，没有人愿意去给垃圾产品买单。每个企业都在倾力打造品牌战略体系，通过网络信息平台全方位展现呈现效果的重要信息。
3.借势营销
借势营销是非常流行的推广手段，媒体借助时事热点进行发挥，通过后续的新闻追踪发挥效应，快速塑造品牌形象并且达到传播的目的，进而为产品得知名度和企业的美誉度有更好的提升。
4.信息流营销
主要通过付费广告的形式，在各大门户网站或者移动APP端，进行企业广告的投放。这些平台都有着自己相当大体量的流量和用户，也是的现在营销方法里十分常用的手段之一。
无论是传统营销还是创新的网络营销，方式多种多样，但是万变不离其中。企业需要结合自身的实际情况来选择合适的营销方式[9]。
三、拼多多的创新营销概况
（一）拼多多的企业概况
拼多多于2015年9月创立，企业的目标是致力于为最广大用户提供物有所值的商品，是一家新电子商务平台。拼多多通过创新的商业模式和大数据分析，不断为用户创造利益的同时，也在推动农业和制造业的发展上体现自己的企业价值。
创新电商模式所释放的潜力，也为拉动中国内需、推动最广大区域消费升级做出了巨大贡献。拼多多至今创立四年，平台已汇聚超过五亿的年度活跃买家和三百六十多万的活跃商户，平台年交易额超过八千四百亿元，目前已经成为中国第二大的电商平台[10]。
拼多多将创新的电商模式与精准扶贫紧密结合，为推动农产品大规模的市场提供有效途径。平台的“拼购”模式能够迅速裂变并聚集消费需求，实现大规模、多对多匹配，将农产品直接从田间送到消费者手中，令中国农业生产与需求离散化的劣势转变为优势[11]。
2018年7月，拼多多在美国挂牌上市。
2017年春节前，拼多多的创新营销正式打响，并于春节期间打到高潮。通过在各大电视台的跨年晚会进行广告宣传，同时发起了邀请好友加入拼多多的活动。这一年春节，拼多多迅速把自己的名字传遍大江南北，通过“一传十、十传百”的方式，使用户数量实现成倍增长。在此后的每次重大节日或重大活动中，都没有缺少拼多多的身影。拼多多一直占据着“流量主导者”的地位[12]。
（二）拼多多营销方式的特点
1.以旧带新
拼多多通过已有用户向潜在用户传递平台信息，通过现金奖励的方式吸引已有用户帮助平台的宣传工作，同时设有一定的条件。例如：参与活动累计获得奖励500元即可提现，该金额会对大部分用户产生兴趣，而当用户表示参与活动时，用户即刻获得该红包的大部分，区间可能为350-450元之间。这使得用户感觉十分接近500元，获得500元奖励触手可及。其剩余部分需要向新用户推广让他们下载手机应用才可以继续获得奖励，当然老用户也可以助力。随着奖励越来越接近500元，这个金额的上升幅度会随之减慢。当金额达到499元的时候，用户看到500元奖励只有一步之遥的时候就会加大推广力度，因为此时如果放弃这个奖励，之前所助力的数十个甚至上百个好友可能就白费了。因此在转发应用连接推广的时候，如果面对好友不太情愿的表现，他们也许会向朋友说明这款应用的优点并且表示自己还差一点就可获得五百元奖励，希望得到帮助，诸如此类的话语，更有可能厚着脸皮向不熟悉的联系人寻求帮助，这些联系人可能只是无意之中需要添加到的好友，而并非现实中所认识的人。正是这种奖励模式帮助平台迅速达成了“一传十，十传百”的效果，并且这个比例远高于俗语所说的效果。
这种营销方式可能在前期需要投入较高的费用，但当用户体量达到一定规模的时候，这种宣传平台的营销效果变得更加突出。用户难以通过向好友传播的方式获得奖励，因为有部分意向加入的用户已经在此前活动中参与。针对部分想获得奖励的用户，他们可能在获得部分奖励后发现自己无法完成预期的效果，选择放弃。而新用户想参与时会发现身边很多人都是老用户了。后期平台的宣传就变成了几乎无须成本的事情。这种营销方式通过前期高投资吸引新用户，达到了后期低成本扩张用户。
2.签到奖励
拼多多还有每天签到红包的奖励，满10元可以提现。当用户第一次点开时即可获得4-5元的奖励，每日签到有0.01-0.1元的奖励。从开始拼多多就帮你完成近一半的目标，使得用户感觉再坚持一下就可以提现。从而就算不使用拼多多购物也会保留拼多多的软件并且每天打开签到，这是拼多多保留用户不流失的一种方法。
让客户从观望转化成为消费者，拼多多使用了浏览产品或浏览链接有奖励的办法，同样是先帮你完成一半的目标让你感觉接近终点，再让你长时间的浏览他的产品获得余下的奖励。如此日复一日，总有你需要的商品并且价格很吸引你，这样拼多多的创新营销就成功了。
3.拼单模式
拼多多的名字由来，顾名思义就是通过拼单达到薄利多销的目的。拼多多所开创的拼单模式，实际上就是我们所说的“走量”，通过优惠吸引意向消费者进行组团购买而达到走量的效果，在走量的同时宣传了平台，达到了提升知名度的目的。薄利多销在拼多多的拼单模式上，展现的淋漓尽致。
4.砍价模式
我们最初接触到的拼多多，基本上是“好友砍价，0元购买”。砍价0元购可以说是拼多多的“发家本领”。某些家用小电器打出了“好友砍价，0元购买”的名号，吸引了某些勤俭持家的家庭妇女。他们通过向大概十个好友发送砍价链接，可以轻松获得一些价值不高的小物品，如毛巾、牙刷，香皂等等。若是数十元的电热水壶也只需要稍加努力就可以实现0元购买。拼多多通过这种前期的让利方式，使得平台在微信群体中快速扩散，送一条毛巾就让十几个新用户了解到自己的平台。
（三）拼多多营销方式存在的问题
拼多多因为他的创新营销迅速取得了成功，但是成功背后的矛盾也逐一显现出来：
1.骚扰问题
用户为了达到获得十分接近目标的奖励，先是会向熟悉的好友寻求助力，当他们越来越接近金额的时候会显得不甘于放弃，继而不断向日常不太联系的朋友甚至陌生的网友发送拼多多的活动链接。当大家看到身边的人都在参与活动时，迟迟未参与行动的潜在用户也会加入其中，大家都觊觎那份拼多多的奖励时，骚扰就会大规模的爆发。用户可能同时接收到许多朋友发送来的活动链接，而只能选择其中一个好友的参与活动，其他朋友再发送过来的链接都会显示已参与，但是依然会源源不断收到活动邀请。
2.反感问题
当人们感到拼多多的链接对自己产生骚扰以后，继而就会触发反感的问题。试想一下你对一个产品不感兴趣，还有人不停的再跟你推销这个产品的时候，你是否会感到厌烦呢？同理，若你在生活是一个买菜都不讲价的人，有人跟你说你把这个链接发给3个人给你一块钱，可能你一点兴趣都没有，听多了甚至会反感。拼多多的平台对于部分消费者而言不是必需品，他们有更多的选择，如淘宝、京东，唯品会等等。对于不喜欢拼多多这个平台的人，频繁的收到拼多多的链接，在思想上像是被强行使用这个平台，渐渐地就会对拼多多产生反感，无论拼多多以后再有什么活动，用户都不想再去了解。
四、拼多多营销的优化方案与实施
针对拼多多的骚扰和令人方案的问题，拼多多可以采取对产品类型进行定位，针对广告的内容划分具体的目标客户。不同的产品会又不一样的消费人群，首先要针对自己产品的特点进行宣传才能起到较好的效果。乘坐地铁和公交是大多数上班族的选择，随着城市的拥堵在加深，使用这些方法出行的人会越来越多，那么在地铁内或者是公交站台进行宣传，这种广告的转化率会显得非常高[13]。
广告的精准投放可以减少拼多多消息对大家的影响，减少了骚扰，群众对拼多多的反感也会随之减少
拼多多营销策略研究【字数：7578】篇3
摘要：在这个大数据时代下，电子商务作为新时代的宠儿迅速发展，第三方电商平台的竞争也互不相让。拼多多，虽然作为一个新兴第三方电商平台，却是一个发展极为迅速的平台。不难看出，拼多多这个平台的优越之处就在于拼团以及实惠的力度，这也吸引了一些用户的主意，加速了用户的规模发展。在经营的过程中，拼多多非常有效的运用了当代人的一些想法，通过拼团来实现最低的价格买最优质的产品，形成了新的电商平台思维。本文通过文献查阅和线上信息搜集调研，分析拼多多的主要营销策略，然后结合拼多多的用户情况分析，对拼多多采用的营销策略的优势和出现的问题进行了分析,并提出合适的解决方案，通过研究发现，拼多多通过的低价营销，拼团购买等等策略出现了很大的弊端，应该调整其营销方案及加强对商家的管理，以便提供给客户更优质的服务体验。
关键词：拼多多；营销策略；问题；解决方案
1绪论
1.1拼多多简介
拼多多于2015年9月成立注册，定位是专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。[1]用户下载后，通过身边的家人，朋友等通过分享的方式进行拼团，来达到以更低的价格购买心仪的商品。如今,拼多多发展非常迅速，拼多多的用户量每年呈递增趋势。出人意料的是,不论是淘宝还是京东都用了近十年的努力在电商行业中争得一席之地，而拼多多却只用了3年时间，就一跃成为我国电商行业中的前三甲。拼多多突出的拼团模式，是通过分享链接给朋友、家人或者邻居，亲戚朋友点击链接，用更低的价格,来拼单购买商品。这种营销模式为拼多多带来了巨大的利润和市场，拼多多自从2015年上线，其用户数量已经突破了3亿人，月成交总额超过400亿人民币，其发展趋势非常迅速。拼多多正式在美国上市，上市首日其涨幅超过40%。[2]拼多多可以在如此短的时间内却发展的如此迅速，与它独特的新社交电商的模式息息相关。但发展的同时，拼多多在营销策略等方面也有着许多的问题，需要不断地更新，完善；来保持可持续发展。
1.2研究背景
随着我国当前网络技术的快速发展,在经济全球化的趋势下，电子商务发展正在进入创新和快速扩张的新阶段，从2003年电商的第一次爆发，阿里巴巴投资1亿推出了个人网上交易平台淘宝网，直到今日，我国电商行业已经过十多年的发展，在洗护，服装，家居等百货领域中日益成熟，电商行业不断壮大，但正如此不论是从各大电商平台还是从网购渗透率来说都已经接近饱和状态，反而生鲜，农产品，生活用品等民生领域中还存在较大的开发空间。而拼多多抓住机遇以生鲜，生活等必需品为主，凭借全新的社交+商圈的营销模式在电商行业崭露头角，成为电商界的一颗新星，开创了社交电商的购物模式，为电子商务开辟出了另一片天，在短短的三年内,成为国内电子商务平台的前三名。
1.3研究意义
拼多多，成立三年左右，2018年注册用户已超过3亿，近期拿到腾讯投资估值超150亿美金，进军电商行业前三名，更是C2B新型电商的领军者。拼多多的崛起给整个电商行业带来了巨大变化，打通了社交与电商的隔阂，让社交与电商结合起来。[3]不仅如此，拼多多对于社会而言带动了物流，快递等行业的增长，带动了经济的增长，拼多多独特的营销模式，为国内电商行业的营销打开了新的格局，通过对拼多多营销模式的研究，对更好的了解国内电商市场和国内电商行业的发展有着重要的意义，同时通过详细的文献查阅和调研，希望找出拼多多营销模式上存在的问题和不足，提出有利于其进一步发展的有效意见和策略建议。
1.4研究内容
本文通过文献查阅和线上信息搜集调研，重点对拼多多的近几年的发展方向，不同阶段营销所用策略进行研究，并对拼多多营销策略的特点进行研究，比如在用户的定位上、基础用户的积累上，拼团模式的利用等等进行深入的研究，以及拼多多在营销上存在的问题，比如：低价营销带来的质量问题、售后服务跟不上带来的消费者购物体验问题等等，对于拼多多营销策略和发展上存在的问题，找到行之有效的策略建议。
2拼多多采用的营销策略
拼多多的营销策略以适合当前社会趋势为主。用团购的方法吸引人们的注意，通过低价销售,进而实现薄利多销,获得巨大的利润。本章将对拼多多目前采用的各种营销策略进行分析总结。
2.1从用户定位决定营销战略
使用拼多多的用户群基本分为三类：拼多多商家，精准用户和意向用户。
对于商家来说，更关注的是流量和用户稳定性。商家期望通过拼多多的优势带来更多的流量和稳定的客户，使流量转化为精准客户，精准客户可以有更高的回购率。
那些主动用户希望买到的商品是最低价格的，内心贪便宜，所以很乐意拼团分享，看到一个便宜的东西，很乐意分享给自己的朋友或家人，不管对方需不需要，也没什么大碍。如果对方也参团了，就会购买成功。
意向客户用户并没有必须要买或是想要买的东西，即使有也不大愿意耗费自己太多的时间去网上挑选。当朋友圈，微信群有链接分享的时候，因为物美价廉，又不用浪费时间去挑选，方便又省时，还实惠，很快就会参团成功。意向用户时间很充裕，但不想花费过多的钱，所以很乐意通过不同的方式去购买到低价的商品，时间的成本对意向用户来说并不是最重要的，只要买到东西就很高兴。
现在的电商行业，不管淘宝还是京东，吸引的客户大都是追求品质的，但是从来没有人关注能用就行的大部分用户。拼多多能够控制成本，根据用户决定营销方法，用低价吸引了大量消费者。现在，只要有人提起拼多多，那么在脑海里第一个出现的词一定是便宜。由此可见拼多多实施的低价策略已经深入人们生活当中。
2.2从生活必需品入手引入基础用户
生鲜引入种子用户在最初始阶段,拼多多的核心业务是进行水果生鲜拼单。[4]水果生鲜属于人们生活必须品，每个家庭必不可少的，不愁没有市场。再用低于市面价格引入第一批用户，以此打开市场，实现基础用户量的积累，拼多多的业务从最开始的水果生鲜拼单渐渐扩大规模，产品类目也越来越多。
2.3通过邀请宣传扩大拼团模式
拼多多的社交拼团模式说的是如果拼多多的用户想要低价购买或者用大额优惠券购买，就必须发起拼团，需要邀请身边的亲戚和朋友点击链接，进行拼团，从一人下单能够迅速发展成多人共同参团。在拼多多的拼团模式下,若想参与拼单,必须下载拼多多APP并注册成为拼多多的用户,从而拼多多的用户数量,从一名用户迅速扩大到该用户周边几乎所有亲朋好友。[5]拼多多把每一位准客户都当做一个机会，因为每个客户都有可能成为一个小的商圈。再利用朋友圈等发布拼单链接，在很短的时间内聚集精准客户，使用户量迅速增加。拼多多利用用户喜欢物超所值的消费心理，利用分享拼团的模式在获得大量用户的同时提高销售量。
2.4采取活动能保持稳定的用户量
拼多多推出了很多活动，比如砍价免费拿，一分钱抢单等活动。所以拼多多的促销不仅是拼团购买活动，多样的促销形式才能吸引消费者。拼多多发布活动规则，用户如果想免费或者想要以低价购买产品，就必须通过分享链接，邀请周围亲朋好友帮忙砍价,但是砍价免费拿并不是那么容易的，然而一件商品假如想免单,就必须邀请几十位以上好友的帮忙,这种活动使得不经常使用拼多多购物的人,也可能经常参与到拼多多的砍价和拼团中，进而可以为拼多多维持了大量的忠实客户；同时，一分钱抢单的活动是需要在拼团成功后参与抽奖,这种活动的中奖率非常低，基本拼团都是无效的,但像这类的低成本活动却能为拼多多带来较高的流量。
2.5相较其它电子商务平台有更低的拼团价格
与其他电商平台的拼团模式相比，拼多多采用的营销策略是让自身平台产品的价格低于淘宝、京东等其他大型购物平台。更重要的措施是根据淘宝的产品价位,拼多多的商家如果想参与平台的产品推荐活动，就必须提供比淘宝更低的价格才可以。因为这个措施，拼多多上的商家就会为让更多的消费者发现推荐商品而给出更低报价。通过实际对比,可发现在很多产品上,拼多多确实体现了这种优势。[6]
拼多多在电商平台中有着最低的产品价格，如果是同等商品，用户必然会选择拼多多来购买商品。对于消费者来说低价营销是给用户带来最多实惠的策略，拼多多在这样的营销策略下带来更多的忠实用户是必然发生的结果。
2.6通过赞助高热度综艺节目提高品牌知名度
品牌成长是需要阶梯的,一般会分为三个阶段,品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度。综艺节目最大的好处在于娱乐性高、记忆性强。[7]拼多多大力的将品牌与综艺节目相接轨，使更多的人知道拼多多，了解拼多多，而拼多多不仅仅是通过一些综艺来提高知名度，广告式的推广更是使得拼多多的知名度上升，不得不使人们引起关注。拼多多也引入大量的明星资源，来换取关注力度。现在录制的综艺节目一般能带来特别高的曝光率，不仅吸引了人们的注意，还增加了品牌的知名度。
3拼多多营销中存在的问题
因拼多多拼团模式等新颖的营销策略，让拼多多迅速打开电商市场，在电商行业中取得巨大成功。但是,拼多多在获得成就的同时,这匹电商黑马也因为一些负面新闻饱受诟病。[8]
3.1故意诱导拉新，促使用户流失
拼团购物模式推出以后,拼多多又推出了很多新活动来吸引客户。拼多多推出一分钱抢单活动，开团后，要求消费者转发，邀请亲友参与开团进行助力拼单。当邀请好友达到人数要求时，就可以免费或者以一分钱的低价格来购买产品。活动在发起者的界面可以较为清晰的看到活动需要抽奖、抽奖人数多少等信息。[9]当消费者分享链接后，那些被要求助力的人并不能看到，也没有明确的文字提示这些信息。只有用户下载拼多多后才可以看到，并不是所有拼团成功的用户，都可以用很低的价格购买或是免费获得这个商品，，而且商品的中奖率是非常低的。
有不少用户在参与拼团之后，得知这种情况，会有受骗的感觉。消费者在参与拼团或砍价助力活动之前，只看到优惠的存在，很容易忽视参与规则。而商家在活动界面也并没有在明显的地方提示消费者注意详细阅读参与规则。因为用户买东西的时候，最先关注的是极地的价格。例如消费者看到价格9.9元的商品，就能够提高消费者的购买欲望，但点击链接，用户往往发现真实的价格其实是9.9起，这样很容易引起消费者的反感，会让消费者觉得这是一种欺骗。虽然拼多多利用该种方式获得了大量的新用户,但是这种没有明确告知用户是抽奖活动的故意诱导拉新方式,很容易丧失新用户对平台的好感,从而导致用户最终的流失。[10]
3.2砍价免费拿引发信任危机
砍价免费拿活动在进行的火热的时候却依然存在很大的问题，在活动开展之前先把商品定价为原来价格的几倍，然后实行砍价免费拿活动，让用户在这种价格上进行砍价。最开始可以一刀砍掉很多，可能是十几甚至几十元钱,但随着刀数的增加能砍下的价钱会越来越少，渐渐地，一刀也许只能砍下几毛或者几分钱，所以想要通过砍价免费拿商品几乎是不可能的。
拼多多上过度的抬价，其中高于市场价格之前的砍价都会是无效砍价，消费者做的是无用功。说的是砍价免费拿，一开始砍下的价钱也多，但是砍下的却是没用的，而且在随着刀数增加,能砍下的金额越来越少,想要免费拿几乎是不可能的。逐渐的使用户对拼多多平台失去信任和信心，即使能得到大量的用户，但是用户流失率也会非常高。
很明显，拼多多上砍价免费拿的活动对于消费者是不透明的。消费者看到通过砍价可以免费，就会动用身边的一切人脉资源进行砍价，但消费者并不知道这种砍价免费拿成功的几率极低。因为大部分情况下，一开始能砍下的金额较大，这样可以提高消费者推广的欲望，但是接近成功时，能砍下的金额会越来越少，任何规定的时间内消费者达不到要求就不能砍价免费拿。而且砍价商品的定价明显高于正常情况下该商品的销售价格。这种砍价机制在一开始能带来巨大的流量，但这种规则中的不透明，会让消费者觉得受骗，进而引发信任危机。
3.3低价营销往往得不到质量保障
拼多多上允许商家入驻的门槛很低，这是拼多多低价营销策略另一个措施。与淘宝等平台相比，拼多多商家入驻门槛低了很多。入驻拼多多，商家不需要提供任何相关文件和手续，这种策略虽然给很多在产品质量和资金链上没有保障的商家，提供了站稳脚的机会,但也随之带来了产品质量低等假冒产品。随着假冒伪劣产品的流入，有很多消费者反应自己作为拼团发起人，让亲朋好友买了一堆质量无法保障的商品，很伤害朋友之间的感情和信任，自己也非常内疚。
由于拼多多对商家的约束不高，商家为了获利，在商品出售过程中难免存在虚假报价和性价比不高的现象。拼多多推出特价专卖，在商品上标注原价和现价，用户看到较低的价格往往就会去浏览。但对比能发现，商品标注的市场价存在虚假报高现象。长期来看，消费者就会识破这种营销手段，进而拼多多的口碑和信誉也会大打折扣。所以拼多多商品的质量问题才是最需要解决的。商品质量不过关，商品性价比不高，低价商品却充斥着大量的假货，这些都损害着消费者权益。
拼多多商品中严重的质量问题,会使消费者的购物体验大大降低，消费者对于拼多多的信任也会动摇。而且没有质量保证且物美价廉的产品,社交拼团模式也无法长期的保持着，这种以亲朋好友之间感情和信任为基础的社交拼团如果失去了信任，也就意味着这种拼团模式不再适用。拼多多上面如果有太多产品有质量问题，会使越来越少的人愿意去发起和参与拼团。所以商品的质量问题是保证一个平台能够长期发展的重中之重,必须解决，否则就无法留住用户。
3.4售后服务不完善，消费者体验感不强
售后服务是消费者最后参与的一个消费环节，也是拼多多最容易忽视的地方。售后服务解决不好，会让商家的信用大打折扣。消费者面对参差不齐的质量问题,却找不到有效途径予以解决，渐渐地，消费者不断积累怨气，那么对拼多多这个购物平台的好感也会降低。当消费者需要客服的时候，却无人回应，有人回应却没有服务的态度，最重要的是到最后也无法解决问题，这些问题会严重影响消费者的购物体验。如果拼多多的售后问题如果不能得到一定的改善，那么使用拼多多的用户将会越来越少，也会直接影响到拼多多这个平台的发展。
3.5拼多多商品层次不够分明
拼多多上的商品没有很大的层次感。平常，只要提到京东，用户最大的印象可能就是产品好送货快，或是售后好等。
对于淘宝,消费者会很自然的想到商品齐全和选择多样化而提起拼多多，说的更多的却是一些不堪入耳的话，虽说一分价钱一分货，但是拼多多商品却没有一点层次，虽然拼多多在电子商务中做的很优秀，但是却没有达到用户的需求。其中商品没有明显的层次感是引发这种现象的一个重要原因。虽然说拼多多中的商品价格很低，但是拼多多中却缺少了一些高档的商品，而商品都是一些很平常的东西，无法使用户得到更好的提升，而拼多多在受众群体上也有一定的限制，没有办法去接纳新的受众群体。
3.6砍价周期过长，过度消费用户好感度
拼多多推出砍价免费拿这个活动之后，用户增长非常迅速。拼多多平台选择部分商品,通过砍价可实现零元购物。[11]消费者把关于商品的链接分享到微信群、微信好友或者微信朋友圈。好友点击进去可帮忙砍价。刚开始推行砍价功能的时候,受到了很多消费者的支持，觉得这个活动很优惠。但是随着砍价周期的冗长，有一部分消费者就发现了这个砍价功能的真实面目。比如一个一百多元的商品,必须发给自己所有的朋友圈的好友来砍价才可以成功，很多的好友只砍下几分或是几毛钱。这让许多用户认为这些砍价的模式有些欺骗用户。因为拼多多这种做法利用消费者分享链接让微信好友进行砍价,不仅可以大大提高拼多多的消费者数量，而且这种宣传成本是非常低的。但是此种营销模式需要把握住尺度,不能把砍价周期拉的过长,这样反而过度消费了顾客的好感度,得不偿失。[12]
4拼多多营销问题的解决方案
针对拼多多在营销策略上存在的诸多问题，建议从以下几点进行改善。
4.1加强控制环节，重视用户体验
拼多多在刚开始的时候就有一套独特的策略，就是用团购来吸引人的注意，通过低价销售,从而实现薄利多销,所以就应该更加重视控制环节,重视用户体验。一个软件平台想要可持续化发展,就要以用户体验为中心,通过多层次的商品,满足不同顾客的需求[13]。首先，拼多多可以采用多种方式对用户的需求进行调查，然后在有针对性的解决用户某买时存在的问题，提高自身的售后问题才是解决用户体验的关键所在。在消费者购买到不满意的商品后,可以迅速得到合理的解决,这样可以大大增加消费者对平台的好感度。[14]
4.2对产品控制加强力度
在电商平台中产品的质量问题是电商平台十分重视的问题之一。质量问题是每个顾客都不能容忍的，对于拼多多这个平台出现的产品质量问题和售后服务不完善问题，更需要做好对于商家的管控、对于产品的管控,杜绝假一赔十，赔的却是假货这种可恶行为。拼多多需要对商家，对产品同时有严格的监管体系，尽可能的杜绝假冒产品，提升消费者的购物体验，提高用户对拼多多的信任度和好感度,进而改善用户对于拼多多这个平台的评价，这样拼多多这个平台能够一直长久持续发展下去。
4.3调整具体营销策略
拼多多以其极具创新性的营销策略在电商市场上取得一席之位，但也因为其快速度的发展，在营销策略层面也存在着很多的问题，造成了平台产品质量参差不齐、消费者对平台信任度降低、售后服务跟不上、消费者体验感差等一系列问题，这都需要在具体的营销策略上进行调整。
例如：在考虑到目标消费群体需求的同时，加强对商家上架产品的把控，以整体提升平台的公众形象；加快对消费者产品投诉的处理效率，保证公平性，让消费群体层面的粘性更足，信赖感更强；同时在具体的营销手段上，比如引流拉新的过程中，以砍价免费拿为例，需要确保消费者在争取免费产品时，所做努力得到应有的回报，而不是把砍价活动当当样子，虽然很多消费者费尽心力进行砍价，但是大多数消费者却不能拿到应有的免费商品，这也消耗了消费者对拼多多平台的信任和参与耐心。
在面对发展过程中衍生出的一系列的问题时，只有科学合理的调整营销策略，才能确保平台发展的稳定。
4.4加强事前防御和事后控制
拼多多的质量问题是广大消费者都不满意的地方。拼多多商品质量参差不齐，性价比不高。为了改善质量问题，必须从源头上开始加强管理。拼多多上商家入驻的门槛不能太低，必须有质量保证和营业执照。为了改善该问题,首先从供给端来说,需要从源头上控制入驻拼多多平台的商家品质,严格相关市场准入规则,筛选出信用良好商家,并对商家的上架商品建立平台定期调查机制，[15]拼多多售后问题是另一方面的控制。消费者收到货有不满意或者买错的现象，需要客服尽快解决。要避免客户与客服对话时客服较为官方的回复对处理客户问题起不到任何作用，要提高当遇到客户有问题时客服处理问题的速度与效率，让商家与客户建立良好的沟通交流。
4.5加强对用户的信用意识同时善待商家
在拼团模式这种营销策略实施时，拼多多平台要在活动的主界面上设置规则的设定和提醒。这些都可能会使消费者逐渐丧失对于拼多多平台的信任,最终活动失去真正的效用,用户逐渐流失。加强对用户的信用意识在活动规则的设定和提醒方面,拼多多应逐渐加强对于用户信任的意识,使之更加趋向实用化和明确化。在拼多多已获得大量用户和广泛知名度的今天,可以在一定程度上减
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