拼多多营销策略与盈利能力分析3篇
摘要
我国化电子商务市场竞争十分激烈，淘宝、京东两大巨头继续扩大自己的优势，当当、拼多多、云集等电商也想尽办法占领自己的市场份额，与这些电商不同的是，拼多多是具有社交性电子商务，通过和朋友拼购物这种新鲜模顺应了现代社会潮流，得到了长足的发展。本文以拼多多为研究范本，着重对其发展中的营销策略进行分析，并使用文献分析、案例分析法等研究方法，对拼多多目前营销中存在的问题进行了深入探讨，得出了拼多多的优势和劣势，找出拼多多营销方面存在的问题并提出改进措施。最后通过案例拼多多回归社交电商，试图对社交电商的营销策略提出一些启示。
关键词：电子商务；拼多多；社交
1绪论
1.1研究意义
社交化电子商务是全球经济与互联网的快速发展下的产物，在这种情况下，单一的电子商务营销模式已经无法满足更多的消费者，所以交易中拥有分享、交流、讨论功能的社交化电子商务开始崭露头角，而拼多多则是最具有社交化电子商务特色的一种购物平台。他创立于2015年，目前拥有3亿用户，是电商行业的一匹黑马。2018年7月，拼多多成功在美国上市，融资十亿美元，资本市场对其估值超过了二百亿美元。
我国社交化电子商务拥有着广阔的发展市场，但是在发展初期还存在着制约发展的问题。本文通过分析研究拼多多发展路径，得出社交化电子商务网络营销在上存在的问题，并提出相应的解决方法。本文着重分析了案例拼多多的营销策略，找出拼多多营销方面存在的问题并提出改进措施。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
网络营销的研究最早始于国外，这一词起源于1994年拉福尔·穆罕默德的著作《网络营销》。网络营销借助于网络活动来维护客户关系，协调公司与客户之间概念、产品和服务的交流。
斯坦福大学教授WardManson在《网络营销原理》（2001）一书中，第一次阐述了互联网对营销的深刻影响，详细、系统地阐述了网络营销的理论框架、实施框架和策略。
菲利普·科特勒（2012），现代营销之父，在他的作品中也关注网络营销。他认为，销售正在发生新的变化，互联网的发展正在把传统销售推向网络销售发展的方向，随着互联网的迅猛发展，网络营销也逐步成为一种快速有效的营销手段。
学者施特劳斯在其著作《网络营销》（2004）中也写道，网络营销可以帮助企业实现更有效的市场细分，从而创造更高的客户价值。
1.2.1国外研究现状
与国外的研究对比，国内对网络营销的研究开始时间较晚。学者们因为个人知识背景与研究视角的差别，形成了不同的理论体系。
学者韩丽娜、马俊峰学者在《市场营销概论》中认为网络营销可定义为以互联网为基本运作环境，通过信息技术和手段，利用互联网上的各种资源进行的营销活动。
学者宗乾进认为社交化电子商务是一种在社交媒体背景下，通过整合社交图（基于人际互动）和兴趣图（信息流互动）来推广和销售产品或服务的商业模式。
学者田雨晴认为社交媒体技术，群体互动和商业行为是社交电子商务的三个关键属性。
学者徐国虎从产业链的角度界定了社交化电子商务，认为社交化电子商务是通过增强信任来实现电子商务交易，将社交网络引入电子商务产业链，利用社交中的用户资源、关系资源和内容资源进行营销。
学者朱小栋、陈洁认为社交化电子商务在营销、客户控制、系统互动方面不同于传统的电子商务。
学者项伟峰从满足消费者需求、刺激就业、刺激消费三个方面探讨了传统电子商务与社交化电子商务的区别，发现在当前的商业网络环境下，社交化电子商务可以更好地刺激消费者的新需求。
学者晏辉.岳金秀认为社交电商模式增强用户黏性。拼多多创始人黄铮曾运营一个社交水果电商项目，得益于该项目的成功，黄铮看到了互联网思维下社交模式对商业的影响。
学者丁姝月、闫凯璐深入分析了拼多多的发展路径、发展状况，并依照存在的问题提出了相应的对策。
学者陈晴、徐文慧、丁毓分别探讨了拼多多的营销策略与营销手段，分析了拼多多是如何成为“电商黑马”实现弯道超车，以及做到既便宜又有好货的。
学者皮海洲则通过“山寨门”来分析拼多多在发展期间所暴露出的社会责任感淡薄的问题。
学者卜文娟认为负面新闻一边倒的拼多多并不是真实的，她通过分析各类新闻和自己的真实调研来还原了一个真实的拼多多。
1.3研究方法与思路
本文在论述中首先介绍了该论文研究背景及意义、内容、思路与方法等，继而分析了社交化电子商务理论和网络营销理论及本文理论依据：4P及4C理论。然后对拼多多现行普通营销策略与特色营销策略进行分析，对拼多多产品质量问题、售后问题、平台设计问题等进行探讨，根据这些问题提出拼多多营销策略建议：加强平台监管，提升平台信誉度；实现商品生产可视化，加强产品质量管理；精准市场定位，维护好顾客群体；做好市场营销，增强企业口碑。
本文用到的主要研究方法有以下几种，一是文献分析法。通过阅读大量文献为撰写论文打下基础。二是案例调查法。通过拼多多一些案例来分析他的现状及发展路线，发展遇到的困难与解决办法等。
2相关概念及理论基础
2.1.社交化电子商务的概念
社交化电子商务具有社交化和导购化的作用。社交化是让电商企业和顾客直接交流与互动，企业可直接得知用户最直观的需求。通过和用户“零距离”的沟通，建立自身的品牌影响力。同时用户可以通过社交平台看到其他用户的使用感受。而拼多多则是典型的具有社交化的元素的一种电子商务模式，不但评论里有很多网友分享自己使用产品的心得和经历，用户可根据其他网友的分享和推荐选择商品，还因为熟人的拼单分享，会让人更加放心的购买，和熟人一同拼单。
2.2拼多多4P4C理论的运用
4P营销理论包括产品、价格、渠道、促销。4C营销理论以消费者需求为导向，瞄准消费者的需求和期望。
2.2.14P理论
①产品（product）。产品意味着企业提供的对需求的满足，包括优质的服务、具有良好性能的物质产品、方便的包装、值得信任的保证书等。拼多多在产品方面，最开始走的简易生活用品、农产品、低端产品等低质量路线，甚至还有假冒伪劣产品，部分商品放弃了包装与物流速度。
②价格（price）。价格是为了获得某种产品或服务所付出的金额。价格是营销工具组合中产生利润的唯一因素。拼多多在价格方面，拼多多持续用低价吸引客流，通过大量出售低价产品，靠每个产品微小收益翻倍化赚取利润。
③分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。拼多多作为一个平台，能够直接联系生产商和顾客，减少了中间商赚差价，能够使两方面得到更大的利益。
④促销（promotion）。即在消费者与潜在购买者或其他渠道成员之间沟通信息以影响其态度的行为，包含告知目标顾客适当的产品可以在适当的地点以适当的价格得到。拼多多在促销方面，拼多多使用邀请赚红包、砍价免费拿、红包券、多多果园等方式开展促销活动，吸引大量顾客参与。
2.2.14C理论
①顾客需求（consumer’sneed）。它分为两部分：显性需求和隐性需求。显性需求是为了满足现有的市场需求，而隐性需求是起到市场的引导作用。拼多多的市场定位非常准，也充分了解了定位市场的顾客需求，利用低价、性价比高的产品牢牢抓住定位市场顾客的品牌忠诚度。
②顾客成本（cost）。顾客成本是指顾客购买和使用产品所需要支付的全部费用的总和。拼多多利用电子商务平台的技术，利用微信社交的免费宣传性，节省了很多宣传成本，通过平台直接联系生产商和顾客，节约了厂房等成本。利用中国邮政，虽然牺牲了物流速度，但是节约了物流成本。
③沟通和交流（convenience）。企业通过积极的与客户沟通和交流，可以更好的传递产品信息，了解客户需求，进而提高顾客忠诚度。客户及时且积极的对产品提出反馈，可以促使企业更好的对产品更新换代。拼多多十分重视与顾客的沟通交流，经常更新平台，更新平台类的项目，并根据顾客反馈来要求入驻商家整改，使整个平台越来越完善，越来越正规。拼多多购物平台与拼多多微信公众号相对接，和商家沟通时，即使退出了拼多多，微信公众号会提醒商家回复，这样对于顾客来说，也提高了沟通效率，减少不必要的等待时间。
④渠道（communication）。渠道的建立和完善都需要很长时间，它是企业一项至关重要的外部资源。渠道还将影响到企业其他营销策略，渠道策略本质上是对外部机构和关系的管理，它只能以协商的方式建立，以协调的方式运行。拼多多在渠道方面，拼多多通过大力投入广告宣传来吸引初期顾客，再依托微信，通过微信转发裂变方式引流。
3拼多多模式分析
3.1拼多多现状
2015年9月，拼多多宣布成立，成立之初，拼多多打出的是社交电子商务模式，用户可以和身边的人拼团购买，用更低的价格购买更好的产品。
在当时，阿里巴巴的天猫、淘宝，京东、当当是比较传统的平台模式，拼多多如果复制他们的经营模式可能不会这么成功，而正是新颖的“社交+低价”模式使得拼多多吸引了众多的消费者，这是拼多多成功的关键。
拼多多最初吸引商家的门槛很低，很多没有办法加入淘宝、京东的商家，甚至是被淘汰的商家都可以免费入驻拼多多，这虽然造成了很多问题，但是在拼多多成立最初，丰富了拼多多的种类，提供了大量低价的产品，他们自己的大力宣传也带来了拼多多前期的流量。
拼多多的宣传模式也另辟蹊径，他将广告投入到《明星大侦探》等高质量的综艺节目，再加上洗脑的拼多多歌曲，虽然大量的广告投入造成了顾客的审美疲劳，但是还是迅速提高了品牌的知名度。
拼多多依托于腾讯，在上市前和腾讯签订了战略合作的协议，充分利用微信的流量，实现自己的社交性电子商务模式，通过砍价活动、抢红包活动吸引人流，拼多多还充分利用起了人们的“社交圈”，即通过分享、发起拼单邀请消费者社交群里的家人或朋友，完成了拼多多与顾客、顾客与顾客的一个很好的交流模式。拼多多也可以通过后台精准推荐和匹配拼单，更好的了解消费者。
3.2拼多多现行营销策略
3.2.1通过低价精准定位顾客群体
拼多多主打价格战，大部分日用品的价格极其便宜且包邮。相对于其他电商平台，拼多多的拼团价格几乎是同行业同品牌的最低价格，“低价”永远是吸引消费者的第一重点要素。拼多多上的商家如果想要参与拼多多平台上的“产品推荐”，就必须要提供比淘宝价格更低的链接才可以通过。
拼多多利用顾客的社交群，让顾客一起拼团享受低价，而拼多多的市场定位在这些喜欢低价的顾客身上。他们瞄准的就是偏远地图、路途遥远一些平台包邮地区，以及是三、四线及以下的城市，还有广大的农村市场。这些地方的顾客既不会过分追求物流的速度、产品的高端性，而是更看重商品的性价比，这一部分人群在天猫或者是京东上得不到自己想要的低价，则会更倾向于去拼多多购物。
由国家统计局的数据显示，全国还存在大量的中低收入人群，人数占总人口的60%。以上，他们月均的消费支出达不到1500元。对于这一类群体来说，网购是为了省钱，为了买到性价比高的东西，所以他们会更喜欢拼多多，这也是拼多多选择了自己最为精准的市场定位。
3.2.2“拼团”+“裂变社交”策略
“拼团”方面，如果消费者选择拼团模式的话，比单买更划算，拼多多设置的拼团价几乎是全网络平台上最低的价位，比单买的价格几乎低四分之一，用户第一时间便会选择拼团购买，用户可以分享给你的亲朋好友让他们也购买同类物品帮你拼团助力，同时平台也会帮你寻找想要购买该商品的用户，向他/她发出邀请，促使你们拼团成功。
“裂变社交”方面，用户通过分享给自己的亲朋好友，亲朋好友再分享到自己的社交圈，拼多多利用这样不断扩大的模式完成其品牌的推广，用户则通过这种分享低价拿到商品，可谓一举两得。
3.2.3小活动吸引流量策略
拼多多和腾讯合作，在微信上推出各种小程序吸引流量。有0.01元抽奖活动、砍价免费拿活动、抢红包活动等，这些活动加上裂变的社交大量吸引人流量。如砍价免费拿活动，只要用户发起，2小时之内有足够多的用户帮其砍价成功，即可免费领取商品。抓住消费者的心理，成功的宣传了拼多多。
拼多多推出了省钱月卡活动，通过送无门槛优惠券、满减优惠券吸引大家购买月卡，每次购物可以省1-5元钱，同时再通过拼满25份，随机免单一份的方式让顾客一直购物，牢牢地吸引住拼多多的用户。
3.2.4“特色”+“创新”的宣传策略
拼多多在传统的宣传上投入了大量资金，拼多多赞助的广告中有大型综艺节目《极限挑战》《奔跑吧兄弟》《非诚勿扰》《明星大侦探》等，支付了高昂的冠名费，明星们在节目中经常提起拼多多这个品牌，整个综艺场地也经常会出现拼多多的牌子，除此之外还在各大卫视、户外、电梯等都有铺设广告，并开展拼多多冠名的晚会，大大提升了知名度。
拼多多通过微信推出的一系列活动，把平台自己推出产品转变为通过熟人、朋友分享产品，把一个陌生的市场转变为“熟人市场”，这就是拼多多抓住了人的心理的一个独到之处。
拼多多“特色”+“创新”的宣传策略确实能吸引大部分的顾客，但是同时他的一些宣传后的活动发展却达不到预期效果。
拼多多经常会做百亿平台补贴活动，官网价格约一万元的iPadPro2019，拼多多只需要8000元，官网价格2000元的AirPodsPro，拼多多只需要1399，但是笔者在撰写论文过程中，发现顾客的评价好坏参半，拼多多的低价有时候并不能保障质量，再怎么样做活动也没有办法提升顾客的信任度。
但是拼多多微信公众号经常会做“标题党”，以您中奖了，这里有一份大奖等您拿等虚假宣传骗顾客进入拼多多，其实并没有什么奖，只是拼多多引流的一种方法，虽然有时候确实起到了吸引的作用，但长此以往会破坏顾客的信任度和喜欢感。
3.3“多多果园”特色营销策略
“多多果园”是一个让消费者通过线上栽种虚拟果树得到真实水果的活动。水果的选择有柠檬、百香果、芒果等多种水果可以选择，通过浇水、施肥等让果树成长，并收获果实。
拼多多在发展中，将农产品与扶贫项目进一步融合，比如现在已经有一定影响力的“多多助农”项目，在国家大力推行脱贫攻坚、全民小康之际，拼多多把握住这一时机，寻找优质的产品与农产品，鼓励当地的农民团结起来，种植适合当地自然环境的农产品，这样既能整合资源帮助农民增加收入，让他们脱贫致富，又能产出大量优质、新鲜的农产品，以拼多多的平台进行销售，从水果产地直接发送到消费者手里，既能让农民的产品第一时间发出，减少滞留损耗，又能减少中间商赚差价，给顾客新鲜又便宜的农产品。[何嘉扬.生鲜水果电子商务营销模式优化与创新研究——以广西百色芒果营销为例[J].无线互联科技.2018.15.20]
拼多多近几年建立的助农扶贫机制取得了良好的效果，近3年助农交易额达510亿元，累计销售109亿斤农产品。拼多多产品与扶贫项目相结合是非常有前景的项目，如果继续扩展扶贫地区覆盖面，增加产品种类，扩大产品产量，占据更广阔的市场。[田睿.电子商务时代下农产品网络营销创新模式研究[J].科技经济市场.2018.06]
但是这个活动同时也受到了很多质疑，因为浇水时间越来越长，水滴越来越少，又加入了化肥等元素，使得能拿到真实水果的顾客越来越少。
4拼多多营销存在问题分析
拼多多在成立初期，走的平台入驻无限制、商家免入驻免佣金免主页费、商家低价出售商品赚流量，无限制扩大销量的模式，所以存在着大量假货、三无产品以及劣质品，部分用户在购买后上当受骗，对产品质量不满意。经过媒体的曝光新闻发酵，社会群众对拼多多所有产品的质量都存在着质疑。
4.1产品质量问题
一是出售质量不合格的劣质产品。因为商家入驻无限制，所以部分无良商家采购黑心工厂的制作的商品，售卖大量无合格证明、无质量检验的产品。因为在售卖时标价低，吸引了很多顾客去购买，结果买到了一些质量不好甚至影响人生命健康安全的产品。有人说想要占便宜买低价的产品活该上当受骗，但是顾客想买低价想买性价比高的想法是没有错的，商家设置低价产品应该因为减少中间环节减少实体店成本，而不是销售假冒伪劣产品。
三是商品与图片严重不符，商家的产品标价正常，图片拍摄十分精致美观，介绍也很详细，标明他的生产地、产品证明齐全，但是当发货后，顾客收到的就是和图片宣传完全不一样的产品，比如表明新鲜日期而收到的是邻近过期甚至过期的产品；表明是正品而发了山寨的产品；表明是新品而发了二手甚至多手物品。因为最初拼多多监管不严，商家卖完之后迅速下架或是消失，顾客没有办法维权，严重影响了拼多多的信誉。
三是产品虚假宣传，实物缺斤少两。拼多多有很多生活用品、农产品等，宣传上说着十斤鲜果，但是实际顾客收到的斤两严重不足；宣传说8cm大果，实际只是滞销的小果；宣传买一送一，其实是买一份橙子送一个开橙子器。
4.2产品价格问题
拼多多相同物品有两种不同的价格，分别是单买价格和拼团价格。拼团价格定价较低，拼多多要求商家将拼团价格设为同品牌同行业的最低价，而单买价格则高于拼团价格。
拼多多在成立之初，就将低价作为竞争策略，平台中的物品价格几乎都要低于淘宝、京东等平台价格。从目前市场反馈来看，低价策略起到了非常好的效果，迅速的为拼多多提升了销量和知名度，快递的打开了市场。但是因为低价也因此产生了4.1中我们分析的质量问题，此外，还产生了一些引流、刷好评等问题。
一是商家通过设置低价，出售一包纸巾还包邮，要求顾客好评，当吸引大部分顾客购买之后，再将产品替换为店里的其它产品，当顾客看到如此多的购买量和好评率，就会去购买，但是这个产品的好评率和购买率其实都是店家刷出来的，并不是真实的，从而给消费者带来了误导。
二是想要购买低价产品一定要拼团，而有时会出现这个产品暂时没有已经成功的情况，如果一个人着急买东西的话，就只能选择单独高价购买，或者是等待平台上看到成团消息，再或者就是转发给自己的好友，让大家帮忙，这样又造成了对其他人的影响，也影响了自己的购物速度。
4.3产品信誉问题
2018年上半年，拼多多因为出现假货事件而备受网友关注，之前的山寨事件、产品质量问题等让人们对于拼多多这个软件印象大打折扣，甚至即使商品页面上标明假一赔十，部分顾客对拼多多正品的保证也是半信半疑。
而售后服务的缺失更是引起了众多的信誉问题，如4.1所描述，品多多存在质量不合格的劣质产品、商品与图片严重不符的虚假宣传产品等，顾客收到货物后会发现此类问题，就会感受到上当受骗，当顾客要求售后服务，部分商家的售后服务是缺失的。在拼多多的评价中，经常可以看到“商品和购买页面描述不一致”、“新买的衣服子有瑕疵”、“包装破损”、“商家客服不出现”、“水果坏了”、“客服不解决”等负面评价。而拼多多近些年投诉解决率一直不高，这也是引起消费者不满的重要原因。
4.4平台设计问题
拼多多上有很多活动设计不合理，它的实际作用是为了引流，让更多的人关注拼多多，而不是真的给大家福利，如砍价免费拿、助力享免单、多多果园等活动要消耗大量消费者的时间，但是真正获益的人很少，没有真的让消费者得到利益。
一是砍价免费拿活动，砍价免费拿能够选择的商品非常有限，而且所选的商品越高，需要砍价的人数越多，需要大量的转发链接邀请朋友来砍价，而且一般一个顾客只能砍下一分钱甚至砍不下来钱，2块钱的东西则需要200人砍价，而且还有时间限制，最后能够得到商品的人是少数，大多数用户既浪费了自己的精力与时间，还破坏了社交关系，最后什么都没拿到。
二是多多果园活动，需要不断的购物赚化肥、领水滴才能让果树长大，才能得到水果，当你不购物没有化肥，只领水滴的时候还会提醒你果树缺少化肥，影响水
拼多多营销策略与盈利能力分析【字数：】篇2
摘要
社交电商是近年电子商务发展的主流，也是一种新型、独特的电子商务模式，拼多多作为目前电子商务平台中最具有代表性的平台，它将移动电商与社交化元素很好的融合。本文首先对研究背景、研究内容及意义进行了阐述，而后藉由网络营销理论的应用，探讨社交电商拼多多营销策略的内容，采用文献研究、案例分析等研究方法，分析拼多多营销策略中存在的问题：流量来源单一，过于依赖微信、拼团模式缺乏创新，顾客粘性较弱、促销规则不明确影响商誉等，针对这些问题进行分析并提出相应对策：加强与抖音平台的合作、创新拼团模式增强顾客粘性、明确活动规则提升企业形象。最后得出结论，试图帮助拼多多平台改进和优化现有的社交营销策略。
关键字：社交电商；营销策略；拼多多
一、引言
（一）研究背景
随着我国互联网经济的迅速发展，网民数量已经达到了前所未有的规模，据统计，截至2021年6月，我国网民规模为10.11亿，网购数量达8.12亿人，并且还在持续增长，人民的生活方式也发生了巨大的改变，越来越多的消费者习惯在电商平台上购物，全年龄线上购物风潮正在逐步形成，所有年龄层都卷入到网络购物大军。此外，由于我国物流基础建设覆盖面广设施完善，快递已经能够快速抵达所有城乡，包括偏远村镇都能顺利收到来自全球的快递。这也意味着物流已经在年龄和地域两个层面上取得延伸与拓展，与线下企业因为疫情而日渐冷清形成截然两端的局面，电商行业发展趋势较好。消费者不再满足单一的电子商务营销模式。于是以拼多多为代表的平台，开始尝试通过将社交化元素与电子商务相融合的方式，形成全新的社交型电子商务平台。拼多多于2015年成立之后通过下沉市场获得规模几何级扩张，三年后就顺利上市，并一跃成为领域内的交佼者通过它通过“社交+分享”的模式开展活动，利用裂变营销迅速占领了三四线城市及农村市场。因此对电商企业而言，营销策略具有核心战略价值。
（二）研究目的及研究意义
1、研究目的
目前电商行业竞争激烈，若想在该行业中不被淘汰，就必须不断优化营销策略。社交电商是目前电子商务发展的主流，而拼多多是最为典型的社交电商之一，本文对拼多多电子商务营销策略进行研究，解决拼多多流量来源单一、拼团模式较为单调以及促销活动规则不明确等问题，帮助拼多多优化现有的社交营销策略。
2、研究意义
我国社交化电子商务未来发展势头迅猛，社交化电子商务平台越来越多，若是想得到长期稳定的发展，就必须将自身特色与营销策略相融合。拼多多社交营销策略为其带来了巨大的效益，但仍然存在一些问题。本文通过对社交电商拼多多营销策略的研究，发现其存在的问题，并且根据问题提出针对性的对策。拼多多是社交电商的典型代表之一，研究拼多多的营销策略具有一定价值，通过对拼多多营销分析，有助于了解拼多多困境并提供一定解决对策。本文将对社交电商拼多多提供参考，并起到一定的启示作用。
(三)国内外研究现状
1、国外研究现状
Cury ang Zang (2011)在其论著中着重探讨了社会电子商务的发展脉络，尤其是对社交电商发展与规模扩张具有较大效用的技术与工具，并对这些因素的持续性和未来性影响展开深入讨论，如消费行为倾向与模式、商业决策与规划目标等。Arsi and Beyo (2010)则从根源进行和最毒，认为社会化电子商务并没有完全脱离传统电商范畴而是在后者之上发展起来的，只是其社区化属性更突出，同时也有更明显的用户交互特色。Wang and Zhang (2010)其论著中得出了以下结论：从对社会属性的简单描述开始向管理面和技术面等多维度展开研究，其中就管理面来说，商业战略与模式的发展与决策其趋向从短尾转向成长尾，就技术面来说，社交属性电商已经抛弃博客转向社交媒体与智能APP。
2、国内研究现状
范蕙萱和杨舒涵(2018)在论著中主要集中探讨了微信形态下的社交商务的结构与模式，认为有三个典型分类，一是微信电商，其主要属性是B2C；二是微信小程序，其主要属性是品牌直销；三是朋友圈营销形式，其主要属性是C2C。刘湘蓉（2018）针对移动端的社交电商，指出当前习惯整个网络的移动社交电商集合了三个领域的优势，包括移动网络、社交媒介及网络、电商，从而打开网络经济新阶段与新模式。王颖（2019）从案例分析出发将当前社交电商进行类型划分，认为包括团购、分销、内容电商、小程序等。且这些模式都不同程度存在着信任要求；品质需要密切监管，这也是信任形成的基础。朱小娟（2018）则主要基于社交特性，提出社交电商的发展需要形成独特的营销思维，积极利用社交分享这一免费且广泛的宣传链条，获得用户流量并刺激客户需求。
（四）研究内容与研究方法
1、研究内容
本文内容框架如下：
第一章为绪论部分，阐述论文研究背景、目的与意义，并归纳国内外研究成果等。
第二章为相关基础理论部分，阐述了社交电商的概念、网络营销理论和病毒营销理论。
第三章为社交电商拼多多营销策略发展现状及存在的问题，主要介绍了拼多多平台的简介，拼多多现有的社交营销策略以及存在的一些问题，如：流量来源单一，过于依赖微信；拼团模式缺乏创新，顾客粘性弱；促销活动规则不明确带来信誉问题。
第四章为拼多多营销策略对策分析，对其展开策略详细解读并就其中问题展开探讨，得出相应的对策：加强与抖音平台的合作、创新拼团模式、明确促销规则，提升企业形象。本文最后提出了对社交电商拼多多营销策略的结论和启示
2、研究方法
1.文献检索法
通过中国知网和互联网收集和本文研究有关的各种资料与文献，对收集的数据和信息进行归纳和总结，梳理国内、外已有的研究成果及存在的不足，以此作为本论文研究工作的基础和论证依据。
2.案例分析法
本文选取了社交电商拼多多平台进行分析，通过对拼多多营销策略进行分析，发现其目前存在的问题提出了相应的对策。
二、相关基础理论
（一）社交电商的概念
社交化电子商务，实质上就是针对当前流行的一类电子商务交易活动进行特征描述，即其中充满社交化元素，包括但不限于社交分享、争论、互动)。从消费者的角度来看，社交化电子商务与消费者整个消费行为都保持亲密联系，这不单单指消费者在市场中对产品千挑万选，同时还包括选择过程中与商家的互动，最后也反映在消费者购物结束后对本次购物的评价和满意度上。从电商平台的利益视角进行观察，社交工具的融入及通过社交媒体进行扩散式传播，同时也包括了与社交网络深度嵌套与合作，可以完成产品以及品牌知名度的推广等一系列的营销活动。
社交化电商，实质上就是利用社交媒介的营销扩散化特征与社交网络高信任优势，与电商结合所形成。首先，电商不需要实体网点，具有虚拟性，极大压缩了成本，并扩大了消费者购买场景提供了更大便利性。其次，社交应用不断迭代，相比于传统网络社交渠道如微信或QQ等，能够更广泛渗透到人们日常生活，一定程度塑造了用户信息互动模式，实现了某种程度信息共享。
（二）网络营销理论
1.直复营销
该营销模式又称为直接营销，是一种基于互联网的新型营销理论，也是当前所有营销理论中应用性较广且发展速度最快的一类。其是以利润为追逐目标，利用个性化媒介，通过广泛而精准的信息推送与发布，获得直接市场反馈的一种极具有时代性的市场营销体系。其特色就是与消费者互动性极强且形式为直接沟通，消除中介或中间环节，生产端能够获得直接反馈，从而精准调整自身生产数据。
2.关系营销
该营销模式，直观意义上就是利用关系，其面向的就是企业利益相关方或交互方，与它们保持良好关系，覆盖了用户、供应方、政府机构或其他各类型群体或组织等。
企业需要精准描绘客户需求图像并对满足状况进行深入八五，判断满意度情况。当消费者满意度高时，就会倾向于重复购买，同时还会利好企业形象塑造。研究者通过消费者满意状况的大量市场调研与数据分析，认为其中主要存在7个影响要素，它们之间存在着显著关联性，能够互相作用并影响，其中有欲望、属性满意等内容，最终交叉作用形成标准以上的满足程度。
3.“软”营销
该营销模式主要是针对传统营销机制与模式而言的。在传统营销框架下，产品的销售，主要通过营销人员各种推销手段来实现，包括广告、促销或直接敲门式营销等，顾客在这一过程中是被动状态，因此该种营销机制也被形象的认为是一种“推”动式营销。但是网络普及与渗透使得企业端与用户端能够建立直接的且较为畅通的交流渠道，存在了更高交互性，消费者各种诉求动态能够直接呈现于企业面前并被其捕捉，并据此进行产品调整或针对性营销。企业在这一营销过程中，对消费者主体地位有着清醒的认识，并将企业经营目标定位为满足市场诉求。
3.网络整合营销
该营销模式，是将企业营销中所涉及的传播活动进行再创造与再包装的一个过程，将促销、直销或包装等营销手段或举措进行一体化处理将其全都纳入营销活动中，并能够进行有效整合将统一信息对外散播到顾客端。企业与消费者互动并认真把握其需求动向与深度需求趋向，据此开展促销活动。企业利用多样化传播方式与工具，获得最大的促销成功率与利润率。
5.精准营销
该营销模式实质上就是利用数据化或智能化工具实现精确顾客或市场定位，通过现代化媒介与渠道与不同需求顾客互动，并提供具有高度性价比或深度附加值的服务体系，让企业实现降本增效，这也是当前网络营销的关键内涵。
(1)精准营销需要深刻理清消费者深度诉求，同时对企业也有更高要求，能够对市场需求精准把握并有能力进行满足，唯有对市场动态及时且有效跟踪才能与消费者形成良性而持续互动关联。
(2)精准营销能够帮助企业实现一定幅度成本压缩，能够免去中间环节，并缩减实体网线开始，最后让企业总成本趋向大幅走低。
(3)精准营销能够形成更稳固更良性的企业与消费者合作关系，这也是传统营销所不具备的。
（三）病毒营销理论
病毒营销的概念最初萌发于上世纪九十年代末，首倡者是Steve Jurvetson和Tim Draper，二人将自己研究成果在《病毒营销》中提出的，为了使信息的可见性和传播效果成指数增长，其模式是鼓励用户主动进行企业形象与产品传递，散播到自己所有社交平台与熟人群体，实现商品推广。
直观意义上可知，病毒就是指这种营销机制具有类似计算机病毒一样快速传播的特质，消费者之前借助社交网络以普通社交往来的模式散播或传递产品信息，机制类似病毒在人们之间互相传染一样。微博微信等社交平台是病毒式营销的重要载体，它们都为社交网络的发展做出了重要贡献。随着用户花在社交媒体平台的时间越来越多，远远超过了在传统渠道上投入的时间，社交网络平台成为了大众浏览和转发新闻的首选。这也预示了营销传播活动应该由传统活动转向更具有创新性的社交活动。在以社交网络为主流的现在，病毒式营销可以通过口碑传播来提高品牌的知名度。传统的营销与病毒营销的本质区别在于，传统营销的目的是建立商品与人的关联，而这种营销模式则是推动或激烈更多的人或群体与长商品建立一定关联，并经由此实现人与人的关联。因此，该营销模式的核心就是定位用户需求，并能够切中用户需求痛点，基于此提供充满吸引力的内容，诱发或刺激用户主动分享传播，最终形成分享节点几何级扩散，并最终覆盖更大范围用户。对该模式的普遍误解就是该认为该模式的成功取决于对流行趋势的把握及相应的生产能力，但实际上该种营销模式更多建立在特定且有价值内容的制作上，并能够抓住特定人群痛点。
三、社交电商拼多多营销策略现状及问题分析
（一）拼多多简介
拼多多是上海寻梦信息技术有限公司于2015年9月创办的手机网购APP，作为社交电商崛起过程中的指向标似的成果，拼多多一直以强大的社交粘性作为推广手段，为用户提供性价比最高且高互动性的购物模式，吸引用户发起拼团通过自己的社交网络进行扩散并主动邀请亲友加入拼团大军，多买多优惠的模式吸引了大量客源，同时还能够通过这种模式加强社交互动性。过这种创新的拼团模式，实现了对现有商品流通环节的优化，提高了购买效率，也为用户降低了购买成本。拼多多现有商品品类日渐增加，包括服饰箱包、美妆护肤等多个板块。
拼多多于2016年2月单月成交额破1000万，付费用户突破2000万，2018年7月成功在美国上市，市值达到240亿美元，成为继淘宝、京东后最具影响力和发展速度最快的电子商务平台之一。同年12月，拼多多年活跃用户规模已经突破了3.86亿人，一举超过京东，跃升为国内电商排行榜第二。
（二）拼多多现有的社交营销策略
1、小活动吸引流量策略
拼多多推出了各种社交类活动、游戏吸引顾客，有一分钱抽奖活动、天天领现金、抢红包活动、多多爱消除、守卫现金等，这些活动是通过微信邀请好友参与、助力才可以实现。如果消费者的某些好友助力成功或近期在系统中活跃，那么系统会将这些信息传达给消费者以展现出很容易实现的信号。拼多多将电商与社交应用微信完美结合，在微信上推出了各种小程序，通过这些活动加上裂变的社交吸引了大量的人流，拼多多成功的抓住消费者的心理，吸引流量的同时也实现了大力宣传，提高了拼多多的活跃用户数量。
2、低价拼团策略
在消费者购买商品时，可以在下单的页面看到拼团购买和单独购买两种价格。拼多多根据对消费者者消费心理的了解得知，这类消费者会更加偏向于拼团购买。在消费者选择拼团购买后，就要发起拼团邀请通过微信与亲朋好友进行分享，主动寻找拼单用户进行拼团。拼多多让微信成为平台商家的一个营销渠道，商家引导消费者将商品链接分享到朋友圈和微信群，并且在设置拼团时尽可能的使价格看起来优惠力度更大，这样的社交营销方式为拼多多吸引了更多用户参与。拼多多借助了病毒营销这种方式，使用户主动利用自己的人际关系分享拼团信息。基于微信社交平台形成裂变传播，一传十、十传百，得到了大量的免费宣传，既能吸引新顾客。
3、砍价策略
拼多多凭借砍价策略吸引了大量的消费者，“砍价免费拿”活动也是拼多多社交营销策略中最受欢迎的活动之一。该策略就是在页面上设置具有吸引力的“免费拿”商品。消费者选择好自己想要的商品后开启砍价模式，将商品砍价链接分享给微信好友和微信群进行砍价。砍价成功一般都要求在一定时限内完成，通常是24小时，当砍到0元时即代表此次砍价活动获得成功，能够免费得到相关商品，超出时限则意味着砍价失败。在砍价过程中消费者个人第一下就能砍到90%以上，新用户甚至高达99%以上，拼多多也会将好友参与砍价成功的产品消息推送过来，给消费者一种很容易成功的错觉。拼多多也正是利用了大众的这一心理帮助商家吸引了大量新顾客，也大力推广了拼多多平台，而被邀请的用户在被活动吸引之后，极有可能发起一轮新的砍价活动，这样的社交营销方式使拼多多进一步得到推广和宣传，为拼多多和商家节省了推广成本。这项活动也是最吸引用户的活动之一，分析原因在于通过时间和社交网络消耗就有可能获得免费的高价值商品，对部分时间成本观念不强的顾客既具有吸引力，从消费者的角度来看，免费获得自己想要的商品是非常有吸引力的。
（三）拼多多社交营销策略的问题
1、流量来源单一，过于依赖微信
拼多多之所以能够在众多电商平台中崭露头角成为第二大电商平台，仅次于淘宝，必然离不开微信背后源源不断的流量支持，目前互联网的流量生态一直都是三分天下的状态，仅腾讯就占据全网流量的三分之一，对于拼多多而言，这三分之一的流量支持以及微信超强粘性的用户基础是其新用户的主要来源，也是拼多多各项活动分享的主要途径。从页面分享到微信小程序的设置，拼多多收获了爆发式增长的用户量，这也为拼多多不断发展壮大带来了超额利润。但拼多多将微信作为自己发展的主战场，在日后也必将成为一个极大的挑战。以微信为来源的新用户已经大量注册，留给拼多多开发的新用户资源越来越少。从2019年开始微信逐渐减弱对拼多多的支持，随着拼多多的不断发展，越来越多的砍价链接在微信朋友圈和微信群里疯狂转发，导致用户对于这种模式产生厌倦心里，同时微信也开始对此作出反应，对过多病毒式营销内容开始有所限制，希望能够净化社群环境，保障用户体验，因此对拼多多在内的分享或小程序链接都进行了一定约束。腾讯是拼多多现有流量的重要来源，若微信停止对拼多多的支持与合作，将会给拼多多带来严重的打击。拼多多失去微信这一获客媒介，且又没有自身流量渠道，这必将限制拼多多的持续发展，并且存在很大的风险。
2、拼团模式缺乏创新，顾客粘性较弱
拼多多低价拼团模式的成功，引起淘宝和京东的重视，并都进行了针对性产品开发，不同时间段都推出了性质相似的低价拼团为主导的APP，如淘宝特价版和京喜等。淘宝平台对该APP给予大量流量扶持与倾斜，以奖励或优惠等方式进行引流，且引流渠道不仅限于淘宝既有客户，还积极寻找新客源，这种营销策略取得一定成效。从淘宝公开年报中可知，淘宝近两年新客来源与类型中的多数都已经与拼多多类同，主要是下沉市场中的获客，说明淘宝成为了拼多多在这一市场的有力竞争者。京东上架的京喜也是一款以拼团为主的APP。除此之外，还有大量的小型拼团APP和拼团小程序陆续上架。拼多多的拼团模式近两年一直没有太大变化，在面对其他同类型的电商平台，消费者很容易被吸引。如果出现了新的电商模式代替了拼多多现有的拼团模式，拼多多将面临很大的压力。
3、促销活动规则备受质疑，恐引发商誉问题
拼多多作为社交电商的典型代表，具有自己独特的营销策略。在拼多多的砍价策略中，“砍价免费拿活动”为平台吸引了大批新客户，但是很多消费者在活动中体验感不佳。这一促销活动，通过商品免费吸引了大批客户加入，若想砍价成功需要几十甚至几百人砍价才能成功，越到后期砍价的额度越小。一方面很多消费者在拼团或分享砍价活动之前可能没有认真阅读活动规则；另外则是拼多多没有将规则说明设置在明显的位置，使得用户不能充分关注，并且活动规则比较模糊，很多消费者发现，拼多多砍价始终差0.9%，使大部分消费者质疑拼多多算法不合理，使用虚假数据、隐瞒规则，欺骗和诱导消费者，而拼多多做出的回应则是屏幕显示有限，所以在数值上做了省略，砍价页面显示的0.9%，实际上是0.9996427%,很多消费者认为受到了欺骗对拼多多产生负面印象，这一点也反映在黑猫平台，其中涉及拼多多投诉量高达38万条，位居行业第一。这使平台屡屡登上热搜，陷入“信任危机”舆论。对社交电商而言，注重信誉问题并解决是非常关键的，在面临问题时，拼多多应积极解决。
四、拼多多社交营销策略问题的对策
（一）加强与抖音平台的合作
拼多多的成功受益于微信庞大的用户数量，才能在短时间内迅速实现用户量以及成交额的快速增长，而淘宝、京东等主要依靠用户自行搜索下载，效率远远比不上拼多多的模式。若微信停止对拼多多的支持与合作，拼多多就不能在短时间持续低成本获客，并且会像淘宝抖音一样，无法在微信分享。一旦战局变了，就极有可能导致拼多多的很多游戏玩法失效，这将给拼多多带来严重的打击。所以拼多多除了主动与腾讯建立长期稳定合作关系之外，还应加强与其他社交平台的合作，例如抖音短视频。现在，抖音日活目前已经突破了6亿，并且抖音平台有商品橱窗带货功能，这都符合拼多多所需要的条件。抖音的商品橱窗功能目前只能添加淘宝、京东、天猫平台的店铺产品链接以及抖音精选联盟的产品，无法添加拼多多的产品链接，若拼多多与抖音合作，能够把拼多多的商品链接挂入商品橱窗，将会为拼多多吸引更多流量，依靠抖音超强的用户粘性将进一步拓展宣传力度。
（二）创新拼团模式，增强顾客粘性
1、增加单人拼团模式
拼多多的拼团模式近两年一直没有太大变化，在面临淘宝和京东推出的同类型的APP时，消费者很容易被吸引。如蘑菇街
拼多多营销策略与盈利能力分析【字数：】篇3
摘要：
随着全球化的发展，中国现有的很多企业，他们的经营模式都在发生着很大的变化。那么互联网作为一种新兴的企业，在经济大变革的今天，正如雨后春笋一般快速发展。互联网企业依托互联网的纯熟技术，以技术为支撑，改变了传统的线上实体交易。在很多的方面，利用线上甚至于虚拟的交易代替传统的经济模式。正是这样一种经济体的出现，极大地促进了中国乃至世界的贸易格局。互联网时代的到来，谁的互联网企业蓬勃发展。但事物的发展存在于利弊之间。在互联网企业逐渐成熟时，也有很多盲目跟风的互联网企业发展起来，这些盲目跟风的互联网企业，没有经过严格的市场调查就投入市场进行经营建设，甚至还没有形成独特的经营方式就以失败告终。这种盲目的互联网企业不仅没有取得以互联网技术为支撑的盈利目标，甚至还以损失了传统经济利益为代价，影响了企业正常的运营。
因此，发展互联网企业，采用合理理性的运营方式至关重要。由于企业的经营方式，关系到企业的盈利能力，甚至决定了互联网企业成功与否。那么在这样的大背景下，本文以国内较为成功的互联网企业拼多多为研究对象，采取了多种方法相结合相比较进行研究，针对拼多多的企业现状，从其企业自身的背景到企业的盈利模式，企业的特色，随后又针对企业的利润对象，利润点等要素进行战略性的分析。在本文中，笔者利用了拼多多的营销模式进行分析。由于拼多多作为互联网企业的一个开放式的服务性平台，而中国的互联网企业，服务型平台也有很多，笔者利用两者进行比较的方式，试图在两种经营方式之间找出何种要素会极大地影响互联网企业的发展。从本文的分析结果来看，以拼多多的自身特点发展综合服务型互联网企业的盈利能力更具有成长性和代表性，而纵观当今，很多综合服务型的电商以及综合化，多元化来适应了如今互联网企业在全球经济模式之中的发展需求。最后笔者综合以上所有论述，对当前的互联网企业盈利模式进行改进，针对她自身的盈利目标，盈利状况和创新能力分别提出了多种改进建议。
关键词：互联网企业；拼多多；盈利能力
1导论
1.1研究背景
互联网企业诞生于经济全球化的大背景之下，其商业与贸易模式也随之发生了很大的改变。那么互联网企业作为21世纪新兴的经济体，以其快速创新的经济模式，依托互联网技术，从传统的线上交易模式，由线下交易模式进行转变。很大程度上，这种经济体的出现为人们提供了很大的便利。所以，互联网企业的出现对中国的经济变革发挥着重要的作用。它不仅极大地影响了我国经济体制的变革，还在世界贸易格局的发展之中起到了促进作用。随着互联网创新成果和经济社会各个领域的相互融合，为了提高企业效率，互联网企业在未来的社会经济发展中成为主流企业，各个互联网企业争相地对自己的企业进行变革，但是随着越来越多的互联网企业发展起来，很多互联网企业只是对大规模的企业进行效仿，并未进行自己企业的创新，因此，本文以中国最大的互联网企业拼多多为例，介绍了互联网企业在当前的市场经济体制之下其盈利模式对其盈利能力产生的影响，笔者进行了深入的研究提出了问题给予了具体的建议。
1.2研究内容、方法及意义
1.2.1研究内容
在本文中，笔者以中国近几年新兴的互联网企业拼多多企业为例，试图通过对拼多多现有的经营状况，盈利模式以及盈利能力分析，通过其展现的规律，剖析其企业的成功经验，也想在其中发现企业的问题。以互联网企业拼多多为例，总结出当下的互联网企业在市场经济的环境之中是如何进行生存发展，以及提高自己的企业盈利能力。在本文之中，主要对于以下内容进行了分析
第一，对于本课题的研究进行了背景，内容，方法及意义的分析。
第二，对于国内外的，有关于互联网企业的文献进行了了解，以及归纳。
第三，对于当前中国互联网企业进行了多种方式的广阔的研究。第四，仅仅针对拼多多企业经营模式与盈利能力进行分析，这部分包括了拼多多与其他企业的相对比，也包括了拼多多本企业的盈利能力与模式进行了分析。笔者希望在本文的研究中了解互联网企业的短板，为本文的研究提供了一个清晰的方向。
1.2.2研究方法
本文采取了文献研究方法，通过阅读大量电子商务类的互联网资源、期刊、图书、杂志，对电子商务的基本概念、历史渊源、发展现状、主要分类等理论加以概括总结，为整篇文章提供相对全面、系统的理论支持。此种方法主要在于比较多种互联网企业的盈利能力及盈利模式。具体有如下几种观念形成，首先，互联网企业的成功需要经验，即通过对于多个互联网企业的比较而得出的对于互联网企业数据与拼多多企业数据的对比，以此来进行对互联网企业的实际情况评价。其次就是互联网企业的传统盈利模式与盈利能力的分析，通过对于传统的盈利模式以及盈利能力进行分析，会得到一个显著的趋势变化图，在此之中可以通过相关的规律与特征进行整合归纳。其三就是整个互联网行业的分析，互联网行业有互联网行业的规制与要求，当其中的一个互联网企业与同行业进行对比以后，就能更清晰地明确本企业的差距。
其次通过案例分析法，以拼多多为例，提取最近三年的财务数据，用杜邦分析法进行分析，提高实用性。通过对于两个或者几个互联网企业的数据进行对比，在对比的结论中得出对于内容的了解，针对这种情况进行处理。
杜邦分析法即从财务的角度去看待企业的利润。企业的利润也就代表了一般指标下具体的盈利数字，盈利金额。杜邦分析法下的利润公式为收入—成本，现实中很多互联网企业对这个公式都了熟于胸，但是却不知道该怎么实现企业的盈利目标，以及如何对于企业的盈利实现定量和优化。而杜邦分析法主要就是对企业进行综合财务分析，针对本企业的净资产收益进行分解。此时的净资产收益公式为销售净利率×总资产周转率×股东权益乘数。基于此，我们可以看到，杜邦分析法是通过净资产收益率为核心，对于本企业的财务进行的综合分析。而在此情况下，最为重要的一项销售指标就是销售的净利率，与此同时也要着重参考资产的使用效率以及本企业自身的企业融资能力，才能够全面且准确的研究企业盈利能力，也就是根据企业的定量数据进行不定向的分析。
1.2.3研究意义
互联网企业进入中国已经多年。互联网带来的便利以使人们逐渐享受这种方便的经济模式。
在对本文的研究上，笔者借鉴了很多学者对于拼多多企业以及互联网企业的理论研究，但是目前互联网企业的盈利模式与研究文献之间已经存在了很大的差异，并且对于互联网企业的研究文献并不是非常多。早期的互联网企业的研究仅仅针对于传统的互联网企业，互联网企业发展逐渐与社会接轨，那么传统的文献研究必然不适用于当下互联网企业的研究方式。时代发展的阶段不同，也就成就了不同企业的发展状况，那么传统的企业研究文献对当下的互联网企业研究必然是没有时代性和可借鉴性而言的。而在本文之中，笔者借用了最近年份的文献进行了讨论研究，通过对于多种互联网企业的案例分析，各个互联网企业的财务报表等进行了考量，也较为系统地论述了当前拼多多企业的盈利模式及盈利能力。拼多多作为当下互联网企业的新生代选手，本文以拼多多为例系统上进行了综合性的分析，以期达到实现拼多多的成功，通过对其研究概述实现对于后期互联网企业的发展进行理论指导，同时实现拼多多自身的发展瓶颈，为其实现企业盈利突破。
2国内外文献综述
2.1国外文献综述
在国外的文献综述中，针对互联网盈利能力，美国经济学者JimB提出的实施互联网企业需要有效的策略，提供了有效的策略方针。这个政策就是关于以用户为互联网企业的中心，以价值为中心，通过对其企业的盈利模式，品牌以及销售渠道进行管理。这几个要素也就成就了互联网企业成功发展的五个关键要素。那么互联网企业如果想要成功地获得企业盈利能力，就必须讨论互联网盈利能力的重要性。而有效策略的五个研究电子商务网站的定价策略问题，美国经济学学者LKB等提出了一个用于分析参与主体通过互联网商务盈利的问题。在国外的关于互联网企业的文献之中缺乏对于零售行业的互联网企业的研究。对于本文研究而言。国外的互联网企业文献对于国内拼多多企业的发展并无借鉴意义。本文中主要研究的就是对于网络零售互联网企业的兴起，以亚马逊为代表的网络零售业是电子商务最初的主要表现形式。十几年来，零售业电子商务在全世界范围内得到迅猛发展，既给传统的零售业务运作方式带来了巨大的冲击，又为企业和零售业提供了新的、重要的发展机遇。奥弗尔.得希对互联网盈利模式的分类和评价的详细介绍。
2.2国内文献综述
李海舰，田跃新，互联网思维与传统企业再造（2016）主要研究互联网企业网站的设计。通过对于互联网网站的盈利模式进行分析，主要研究它的盈利可观性，以及增长性和它的市场份额。同时标出了有利于盈利能力的因素。
四川大学学报（2016），我国互联网金融发展存在的向题及对途提出，互联网企业的盈利模式主要是针对互联网的商务网站如何进行盈利的交易以及特定的运营模式。
万物云，“互联网＋＂概念风毕发展前景同（2017）主要研究分析了企业产业链的发展。提出了对于互联网企业的价值增值方面的理论研究，并且对于互联网的盈利模式进行了概括归纳。通过对于其盈利模式的分析，提出了生产成本与第三方利润以及顾客价值的发展前景。
新华网评：中国有了“互联网＋＂计划．中国物联网（2018）指出互联网商务网站的基本盈利模式包括在线销售商品模式、在线销售数字内容模式、在线提供服务模式和交易费用模式。文中还指出，网站必须要培养自己的核心竞争力，要做专做深，才能实现可持续发展。
3互联网企业盈利模式及盈利能力概述
3.1互联网企业盈利模式及其构成要素
当前的互联网企业得到了高速的发展，其盈利模式主要在于追求企业的利润，创造生产过程，而互联网企业是否能够在实践中实现自身的盈利目预期目标，也就关系到她是否能够在当前的经济体制下生存。在这种发展趋势之下，互联网企业之间的盈利模式出现了很大的偏差。从第一方面上来讲，互联网企业的盈利模式是主要以盈利为目的。在互联网的经营过程中，实现自身的商务和业务结构。
第一种就是产品交易型的盈利模式。即通过这种盈利模式的互联网，企业主要分为两类。一种是以制造行业为主的互联网企业，也就是最为传统的制造业，通过电子计算机以及网络技术的应用，对于产品进行商业化的利用。在这方面应用的最为成功的是计算机企业。比如戴尔，海尔等电器企业。另一种则是以交易为主的互联网企业，这种企业主要经营零售业务，比如很多线上书店，亚马逊，当当等，在网络环境下，进行实物产品的线上交易买卖，这种交易方式极大地促进了效率，控制了企业的成本。而这类模式在市场体制的发展之中逐渐被很多商家效仿，使得企业的发展大幅度的有了提高，最大限度的为企业创造利润。
第二种就是服务性的盈利模式。和以上的交易类型模式不同的是服务力的盈利模式并不是在大规模，大范围的生产或者销售他的产品。而是通过提供某种服务来满足客户的特定或者个性化的需求，并且对消费者来说，在此种盈利模式下，其消费费用都是由购买者预先支付的。例如，旅游行业，在该种服务型的盈利模式之下，互联网企业也有其应该遵守的规则，比如需要提供最精准的服务给予客户，明确了解不同客户的不同需求，而解决方案也并不是传统意义上唯一方案，需要针对客户的需求具有更加针对性的服务。
3.2互联网企业盈利能力分析
当前互联网企业盈利或者亏损的能力原因各有不同。在2018年，企业盈利之中，影响企业盈利因素第一的就是对于企业净利润的分析。企业净利润的领先，得益于企业营业收入额的增长，在近几年来，中国互联网企业业务的持续增长，这一现象对于拼多多的崛起大有益处，而看其他的互联网企业，首屈一指的就是阿里巴巴，作为行业巨头，阿里巴巴的盈利能力虽然很高，但是也有数据显示其上升空间低，究其原因，是由于阿里巴巴整个年度给予员工的分红，奖励支出总额分非常高，导致阿里巴巴的增长量并没有大幅度得到提高。而反观京东的亏损，经过的亏损并没有主要分配在员工的支出上，而是由于其自建产业链的消费增高。从净资产的收益来看，任何一家互联网企业的净资产收益越高，反应出了本公司自身的收益能力越高，在这一盈利能力的影响因素之中，拼多多仍然能够超越阿里巴巴占据榜首，在各大节日中销售总额显著提高，他的净资产收益也表现出了很强的盈利能力。
除了零售业的互联网企业，还有很多服务型的企业。随着多种结构的变化，目前在线的旅游企业，盈利水平未能达到全行业的盈利水平标准，仍然处于以牺牲企业利润换取旅游行业的市场份额这一阶段。研究发现，途牛在线旅游企业存在庞大的市场支出费用，而他的在线旅游业盈利能力相对较低。由于途牛缺乏与高利润的企业进行合作，无法进行营利性成本支撑。比如途牛的主要盈利模式是进行线上的旅游企业代理。而与之是同一行业竞争者的携程，盈利项目主要的来源之一就是机票业务。携程的机票业务具有很高的毛利润。2018年，研究发现，携程的毛利润竟然高达途牛的十倍。总体来讲，途牛目前仍然处于亏损阶段，目前旅游行业的越演越烈的竞争环境，途牛，短期之内无法达到自身的收入预期。
综上所述，互联网企业的发展环境并不是一片肥沃的土壤，仍然需要在当下市场经济体制下，把握好自身的优势企业产业才能够立足于互联网产业的竞争之中。
4拼多多的盈利模式及盈利能力分析
4.1拼多多基本情况
4.1.1集团简介
拼多多是隶属于上海寻梦信息技术有限公司的一家商家入驻模式的第三方移动电商平台拼多多是一家商家入驻模式的电商平台，其隶属于上海一家信息技术公司。也是一家以人为本的新型电商的开创者。在当前响应中国特色社会主义理念的指导下，拼多多享用以人为本的理念，将娱乐与分享融入在电商的经营运营之中，由用户发起邀请与朋友，同事，家人等进行拼团方式来购买商品，实现由低价格买到优质产品的综合化服务。同时拼多多在大数据的支撑之下，通过拼单来了解消费者的消费需求，通过对于大数据的计算为消费者推荐更匹配的商品服务。拼多多的主要核心竞争力在于他丰厚的消费人群，以及低价高质量的产品。用户之间进行拼单，也就意味着用户是翻倍生长的，订单也是巨额增大的。巨大的订单可以使拼多多平台与供货厂家直接进行商品之间的对话沟通。也由此实现了拼多多的价格优势。此外，随着国家政策的大力推进，拼多多进行创新，建立了农产品销售平台，实现了互联网企业与精准扶贫相结合，为推动农产品大规模上行提供了有效途径。平台的“拼购”模式能够迅速裂变并聚集消费需求，实现大规模、多对多匹配，将农产品直接从田间送到消费者手中，令中国农业生产与需求离散化的劣势转变为优势。拼多多立足中国，与中小企业共同成长。平台“拼购”少SKU、高订单、短爆发的模式，不仅能迅速消化工厂产能，还帮助生产厂商通过“现象级”爆款迅速赢得消费者的信任，树立品牌形象。
4.1.2经营状况
拼多多距今成立三年，在阿里巴巴与京东平分互联网企业的巨大利润之下，拼多多跻身于互联网行业的发展，现如今成为中国数一数二的互联网企业。拼多多的成功得益于其优势条件。
第一，借助社交平台实现传播，降低引流成本。拼多多独特销售特点就是拼团，当今大量的社交用户以微信为社交平台，而拼多多通过微信来传播，通过微信用户庞大的使用人群，达到他传播速度快，范围广的优势。而这种微信传播引流吸引到的用户，是京东以及阿里巴巴在引流时无法覆盖到的用户，从而实现拼多多用户反超京东以及阿里巴巴的用户，而引流成本反而低。据笔者调查研究，通过数据对比，2018年拼多多在引流成本方面低于京东与阿里巴巴的十倍。
第二，拼多多的用户针对性准确，拼多多通过与腾讯的合作，确保了拼多多可以在微信上的流畅运行，与京东和阿里巴巴不同，避开与其竞争的用户，将其用户标准降低到低线城市低端人群。据了解，拼多多当前的用户70%为女性。而在这70%的客户群体中来自三四线城市的为60%。在2007年的销售量之中拼多多订单量为45亿，而每单的单价仅为30元。在2018年第一季度之中销售量为17亿，而每单的单价仅为35元。此外，拼多多又凭借平台内的折扣与优惠，大大提升了微信用户对于拼多多平台的依赖度。
4.2基于杜邦分析法分析拼多多企业盈利能力
企业运营与企业的各项指标是息息相关的，进行杜邦综合分析拼多多的盈利能力，不仅能够直观系统的了解拼多多的经营现状，还能够系统的对于拼多多的未来经营状况进行预测。因此，本部分运用杜邦分析法，提取拼多多2018年度财务报表的相关数据，以权益报酬率为核心，结合杜邦体系鲜明的层次结构，从整体上观察拼多多的财务状况和盈利能力
4.2.1纵向比较拼多多近三年的财报数据
表1拼多多盈利杜邦综合分析指标数据
在上述表格之中可以看到，
权益报酬率能反应出一个企业的经营能力，在16到18年之间，拼多多的权益报酬率是由降到升的。这个指标反映了比如说企业在投入资本的时候他的获利能力是前期较弱后期增强的。其中在2016年，权益报酬率有70%大幅下降到2017年的15%，综合来看，这种情况一方面是由于拼多多创立之初的资本充足，其次就是其吸引的客户逐渐增多，吸收了大量的财产资金，导致其权益大幅度的增加。在2018年拼多多的权益报酬率有所上涨，但是陈数却略微下降，可以分析得到权益报酬率的变化主要是由于总资产净利润率得到了增加。总资产净利润率上涨，主要就是由于拼多多公司净利润在近几年得到了大幅度的提高，观察本表可以发现。拼多多企业在近两年间的总资产周转率也逐渐得到了提高，这一指标的变化，充分的说明了拼多多企业内部的资产周转资金有很大的空间。而销售净利率也在近两年得到了提高，这一指标的巨幅增长充分的说明了拼多多在盈利上，销售方式上发挥了自身优势，带动了销售额。
4.2.2横向比较阿里巴巴与京东同期财务数据
表2拼多多和阿里巴巴杜邦数据分析
权益报酬率在杜邦分析中是最为系统的一项指标。由于在图表中显示的数据可以分析出，阿里巴巴在17年呈现较为亏损的状态了。权益报酬率较18年显著降低。由于阿里巴巴是互联网的龙头企业，拼多多在近二年之内无法对其进行赶超，但以其低端价格以及高流量的用户，仍然在权益报酬率方面占有一定的比重。通过对于总资产周转率的分析，二者均具有一定的企业资金周转数额。但非常明显，阿里巴巴企业的资金周转数额是拼多多的二倍。充分说明了，阿里巴巴作为互联网企业的龙头企业，其在资金配置以及资源优化方面具有一定的优势。此外，两个企业之间的体量相距甚远，资产总额不在一个级别模式上。其盈利模式也不同从而导致脐资金周转率存在了巨大的差距，而在权益乘数上，阿里巴巴也明显小于拼多多的权益乘数，资产负债率，阿里巴巴也相较于拼多多较低，对比之下，阿里巴巴的企业流动性和偿还能力相对于拼多多更具优势。而拼多多在这两年的股权融资和盈利能力方面也有所提升。
5拼多多在盈利能力方面存在的问题以及建议
5.1拼多多在盈利能力方面存在的问题
由于互联网技术的进步,互联网企业作为新兴的商业活动逐渐渗透到人们的日常生活当中。但互联网企业都面临如何盈利的困局。许多企业不断陷入亏损的恶性循环中，不少互联网企业缺乏核心竞争力,盈利模式高度同质化。缺乏核心竞争力的互联网行业比如拼多多只能采用“价格战”的方式，利用低廉的价格吸引客户和流量，但无形中损害了企业的利益，导致企业长期处于无法盈利的状态。因此，如何找到一个收费方式被客户所认可、又能保持核心竞争力和用户数量的盈利模式，正是企业盈利模式的现存问题。
第一，拼多多从事零售，导致盈利能力单一。在目前零售行业仍然是拼多多的核心业务。这就造成了拼多多在盈利能力方面较为单一，使得总体的盈利能力大幅度下降。在这个预期之内，它的
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