本文以苏州宝信宝马汽车4S店为例，首先对苏州宝信宝马汽车4S店营销现状做出论述:对目前宝信宝马汽车4S店经营中存在的问题进行分析，然后再对其经营情况及目标客户群行为调研，从而进一步分析其目标客户群的职业、及行业构成和服务市场的现状，并得出影响苏州宝信宝马汽车4S店营销问题的原因，最后针对苏州宝信宝马汽车4S店的经营提供战略实施建议，希望借此促进苏州宝信宝马汽车4S店在经营服务方面能够创造辉煌，同时希望能够为其他品牌汽车4S店的营销提供参考和借鉴的依据。
目 录
引言 1
一、苏州宝信汽车4S店公司简介 1
（一）品牌与公司 1
（二）公司发展与前景 1
（三）公司的组织体系 2
二、苏州宝信宝马汽车品牌营销的现况 2
（一）销量利润情况 2
（二）员工情况 2
（三）市场渠道情况 3
三、苏州宝信公司宝马汽车品牌营销存在的问题及分析 2
（一）厂家销量任务不合理 2
（二）市场过于透明利润点不足 3
（三）人才流失严重 3
（四）网络营销未完善、严重不达标 4
（五）销售渠道单一、分销渠道流程不畅顺 4
四、苏州宝信宝马汽车品牌营销问题的解决对策 6
（一）厂家销量任务不合理的解决对策 6
（二）市场过于透明利润点不足的解决对策 7
（三）人才流失严重的解决对策 7
（四）网络营销未完善、严重不达标的解决对策 8
（五）销售渠道单一、分销渠道流程不畅顺的解决对策 8
五、启发和展望 9
总 结 10
致谢 10
参考文献 10
引言
现由于疫情影响，中美关系不稳定的主要原因，导致经济低落，直接造成消费力下降，店内销售指标达成未足月目标60%，到店月度客流同比下降30%，单台利润同比下降50%，库存结构严重失衡，库存深度突破2.5，员工薪资收入偏低，士气低落，管理混乱标准不一，没有有效的营销解决方案，和管理补救措施，故此，在诸多现有问题下，反思传统汽车4S店经历过多年的沉淀与 *51今日免费论文网|www.51jrft.com +Q: ^351916072^ 
变革，直到如今，在营销管理方面已经总结出许多经验与方法，这些经验方法如何运用？将是个重要课题，由于汽车制造技术不断进步，社会经济与市场同时在不断更新，客户需求也不断在变化，营销管理就是以客户为基础的前端服务模式，在营销板块要做的好，其实并不简单，涉及各种方方面面的问题，以下就通过细分出来的各大板块和不同维度，去对汽车4S店销售部整体营销管理进行论述，为了对于现阶段的店内各种困境做出详细的调研分析和出台解决方案，以苏州宝信汽车4S店销售部为例展开分析报告。
一、苏州宝信汽车4S店公司简介
(一) 品牌与公司
宝马品牌成立于1916年，经历过风风雨雨，是个百年汽车品牌，从飞机发动机制造商到二战后重建主要生产摩托车维持运营，初期制造小型家用迷你车，中期研发名为夏洛克天使宝马5系原型车，到后来宝马3系的问世，通过3系的销售摆脱了奔驰的收购计划，不断向前，陆陆续续推出7系M系等车型，全部车型产品线覆盖到中，高，超高端人群，满足中高端客户群体的各种车型需求，一直以驾驶之悦为理念的宝马品牌，得到了全球汽车消费群的认可。直到江苏第一家4S店2001年于元和街道安家落户，每年都增加宝马经销商，经过多年沉淀，宝马品牌现在已家喻户晓。苏州宝信属于江苏第7家宝马授权4S店，也有多年经营历史。
(二) 公司发展及前景
社会工作已经17年了，期间主要扎根于汽车行业内发展，2004至今一直于江苏宝马品牌4S店工作，多年积累，中途经历过：2004年非典对经济的打击间接影响车行的发展速度，2008年金融风暴造成对车行的严重冲击，2010年汽车行业蜂起的高潮期，2012年江苏限号的转变期，2014年车行的衰退期，2016年车行的动荡期，2018年车行各集团的重新洗牌期，直到现在2021属于车行的转型期，现任宝马4S店内大销售部的销售总监，主要全面负责大销售部的销量达成，利润达成，人员及人事管理，市场部推广营销，电销与展厅分部，销售后勤分部，综合业务部等的直接管理，多个板块的监督执行管理。经过长期工作实践，对于4S店运营规则，营销技巧，政府及厂家关系维护，团队管理，销量提升，财务系统操作等都能得心应手，足以亲自操盘一家4S店的整体运营管理工作。江苏市苏州宝信汽车销售服务有限公司是华晨宝马汽车有限公司和德国宝马汽车集团在江苏市授权的首家和唯一一家根据BMW 5S理念进行设计和全新建设的BMW授权经销商。坐落于江苏省苏州市吴东路，年度销量1800台，月均150台，单台平均综合毛利做到1.2万/台，是江苏12家经销商里，截止到2021年排名前五的宝马授权5S店，未来2年争取做到江苏前三排名的宝马经销商。
（三）公司的组织体系
苏州宝信汽车4S店由总经理及副总经理2人主管，其下有销售部合并市场部的大销售部65人，财务部8人，售后部合并客服部的大售后部112人，精品部4人，二手车部6人，保险部6人，大客户部4人，法务部4人，人事行政部12人，等合计十一个部门总计：223人组成。
1.大销售部的职责是确保销量利润等业务任务达标，每年每季每月参考厂家任务目标结合公司经营指标，进行任务分解并确保达成。利用市场广宣电销集客开拓自有基盘客户资源，扩大公司业务面及业务量和质。
2.做好日常管理，对人员进行培训，确保销售人员专业性强，服务意识强，成交能力高，业务熟悉等综合能力培养。
3.定期了解市场需求，客户需求，进行合理的促销定价，根据自店实际客户关注点，亮点，组织执行高效的市场活动，包括日常车展，商超展，网上广宣集客等市场相关工作。
二、苏州宝信宝马汽车品牌营销的现况
（一）销量利润情况
对比2019年的销售利润数据，销量下降40%，利润下降50%，原设定的年初销量利润目标，月度差距为60%，财务成本高于原定水平的30%，集团和厂方月度目标4个月未达成，距离今年仅有7个月的时间去追赶，库存按每个月35%的增长速度在增长，库存结构偏离度在40%，进销存处于失控状态，按照预测，如在今年11月前未能调整，今年销量利润将仅达成40%的目标，公司将处于亏损状态，在集团和厂家的全国排位将降到倒数行列。

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