现如今中国销量最大的啤酒商“华润雪花”如今已经不满足于做中国销量最大的啤酒公司，华润雪花啤酒集团打算将旗下的雪花啤酒打造成全国性的品牌，为达成这个目标雪花啤酒制定了一系列的营销策略。本文将华润雪花在啤酒市场环境和营销策略进行大体的分析，然后通过线下的大型活动的进行将雪花公司在华润集团的营销意识形态指导下进行营销策略，后通过产品，分销，价格还有促销中所要注意的一些问题进行改进。然后通过各种途径将啤酒市场进行精细的划分，找出雪花啤酒的市场状态，并确定雪花啤酒品牌中的定位，并制定啤酒市场的营销大策略，以满足消费者需求。扩大其影响力大，吸引更多的消费者。
目录
引言 1
一、华润雪花的介绍 1
（一）华润雪花的品牌定位 1
（二）消费者分析 1
（三）竞争对手分析 1
（四）雪花成功的核心因素 2
二、SWOT分析 2
（一）优势 2
（二）劣势 2
（三）机会 3
（四）威胁 3
三、华润雪花的营销思路 4
（一）获取市场信息 4
（二）了解客户需求 4
（三）创新与坚守 4
五、 华润雪花的营销策略 4
（一）产品策略 4
（二）价格策略 5
（三） 促销策略 5
（四）渠道策略 5
六、线下活动方案 6
（一）活动目地 6
（二） 活动时间 6
（三） 活动主题 6
（四） 活动内容 6
（五） 活动地点 7
（六） 活动对象 7
（七） 前期宣传 7
七、结束语 7
参考文献 8
致谢 9
引言
伴随着如今时代的进步，以及经济的增长，现在的网络成了如今年轻人的主流。愈发多的人开始在线上进行消费。现在伴随着抖音等这样的短视频APP的爆火，如今很多大小品牌不仅进行实体的促销，现在也开始在网络进行宣传来宣传自己的品牌也提高了自己的销售量，本文主要通过理论上对市场分析以及对雪花的客户群体等的分析 *51今日免费论文网|www.51jrft.com +Q: #351916072# 
来对雪花进行线上与线下的双管齐下进行营销，以此来做出吸引消费者的企划活动和提高销售量。
一、华润雪花的介绍
（一）华润雪花的品牌定位
众所周知，如今的大小品牌建设必先从品牌定位开始，就连华润雪花也不例外，有人说过：一个品牌的成功，是在品牌和消费者之间创造一种“情感”设计出一个持续、一致并且具有一个情感价值的故事是最重要。
于是雪花开始了一个寻找感情故事的开端，雪花曾解释说：一个品牌的营销核心在于创造价值。雪花能给现在的年轻人带来某种满足。我们整个的团队就是在寻找心目中认可的与他们密切相关的故事。
后来通过项目组对全国各城市的调研之后，华润将雪花啤酒的消费者定位在20到35岁这个年龄段的人群，而像这种人群其最大的特点就在于每天都在成长，每天都能感受到成长所带来的喜悦与满足。而目前市场上针对于这个年龄段的人群在啤酒这个产品目前依旧是空白，但他们又希望在生活中找个一个可以寄托情感的品牌产品，于是，雪花啤酒的项目团队就将雪花啤酒定义为这类消费者陪伴成长的伙伴。同时也将雪花的“成长”定义成一种抉择，也是自身要走的路，相信自己可以做到自己想做的事情。于是，雪花啤酒，畅享成长的品牌定位也开始渐渐浮出水面。
（二）消费者分析
如今，即便不用刻意的去调查，也可以发现华润雪花现在的主要消费者群体，就是20至35岁的青年人群，这个年龄段的人激情四射，活力无限。恰好雪花啤酒给人的感觉就是清新、淡爽、畅快的口感，积极、进取、挑战的品牌个性，这也正好符合这一类人群的性格以及与其气质相仿，从而赢得了他们的喜欢，也成为了这一部分消费者热衷的啤酒品牌。
（三）竞争对手分析
啤酒这个产品在中国最早开始就是一个产生竞争的行业，行业的竞争和产品特征的突出显得尤为的重要，所以这么多年以来啤酒这个行业一直处于一个小利的状态，尤其是如今中国的啤酒市场渐渐走向饱和的，啤酒的消费市场也即将迎来多元化的消费升级。
目前啤酒行业这个大蛋糕的主要竞争者有华润雪花、青岛、百威、燕京、嘉士伯等把控，它们的市场份额分别为23.2%、16.4%、16.2%、8.5%、6.1%左右。剩下的市场份额由其他小型啤酒公司瓜分。其中嘉士伯的市场份额占比比较小，市场份额最大的华润雪花近十年的平均扣非ROE低于5%，而市场第二的青岛啤酒在近十年的平均扣非ROE也仅仅在百分之十徘徊。
但这也只是暂时性的市场格局，相信在未来的啤酒市场，集中化的程度会更加的高，或许到最后可能整个市场都只能剩下两到三家，华润雪花能否实现预想中在大部分区域形成绝对霸主地位，独自占据市场30%以上的市场份额，暂时还需要以后与其他啤酒品牌下一轮竞争中才能揭晓，现如今市场上最主要的几大巨头都在互相渗透，相信未来的行业竞争肯定会更加的激烈。
（四）雪花成功的核心因素
1.成功的整合并购
所处的的行业是一个处在风口的行业，是一个在快速发展的行业，是一个增速很快的一个行业，是一个可以整合、并购、集中的一个行业，如果说一个行业，两个巨头已经把行业都占完了，所以雪花的成功得益于啤酒这个行业20年的快速增长和分散性的经营带来的并购整合发展的这么一个契机，如果没有契机那就没有华润雪花的今天。
2.良好的管理团队
雪花啤酒有一个非常好的市场化的管理团队以及企业的管理文化，这个也是非常重要的，有时候有钱卖不来人，有人不一定有好的文化，人和文化是任何金钱、资本都带不进来的，这些都是靠自己做出来的，靠自己创造出来的，因此看出雪花的成功并非一朝一夕做出来的，而是长此以往经过不断地改善与提升自己，只有这样才能够成功。

原文链接：http://www.jxszl.com/jmgl/scyx/608573.html