ebay平台的goodm82店铺运营分析
店铺的eBay运营优化方案 12（一）、优化刊登商品 12（二）优化刊登策略 13（三）物流问题 14总结 14参考文献 15致谢 15一、绪论（一）背景eBay 公司成立于1995 年9 月,是全球最大的网络交易平台之一,为个人用户和企业用户提供国际化的网络交易平台。eBay.com 是一个基于互联网的社区,用户可以有两种身份，是买家也可能同时是卖家，在这个平台浏览购买物品的同时出售自己的物品。eBay网站上的交易根据出售的类别分类。卖家刊登展示自己想要出售的东西，买家根据自己的爱好对喜欢的物品报价。来自世界各地的超过9500万eBay会员组成了一个多元化的社区。他们既是买家也是卖家，从电子产品到生活用品，还有各式各类稀奇的商品，达成了无数的交易。eBay还有定价拍卖模式，买卖双方以卖方建立的固定价格进行交易。eBay的全球服务网站包括美国主站点，和加拿大，中国，法国，德国，等26个全球站点。eBay总部位于加利福尼亚州，有着众多员工，并在许多国家都有着自己的分公司，业务遍布全球。（二）店铺简介网店名称:Goodm82(后更名为godlike1819)经营模式:eBay个人店铺主营站点德国、英国主营商品:男女潮流服装，玩具，应季热销产品（三）研究目的与意义以Goodm82店铺为例，研究分析eBay新店铺如何从选品到刊登，再到寻找爆款是如何运营。在电子商务环境中，信息量非常大，双方都很难找到他们需要的信息。 eBay就是在这样的背景环境下而产生的。 成为全球C2C电子商务的典范和先驱。作为一个在线拍卖网站，eBay创建了一种新的商业模式，C2C模式，允许买家同时成为卖家。 这也是 eBay与传统营销不一样的地方，让很多个人买家和小型企业通过这个平台进行互动，来完成商品的销售，因此这种新鲜的模式吸引了大批的用户，创造出让人意想不到的交易额和利润。 eBay打破传统的小型跳蚤市场，通过网络平台连接买家和卖家，创造一个周期。持久的市场产生的价值可与传统的商业模式相媲美。二、市场分析与定位 （一）宏观市场在eBay平台中，有很多类目，卖家可以根据自己的意愿选择销售的类目。 服装行业从来都是一个主流市场。 俗话说，服装业始终是朝阳市场。 不论各国，人类对服饰的追求永无止境，尤其是年轻男女，更是服装市场的主要客户。 随着科技的进步与国家的发展，中国逐步与国际社会接轨，生活理念也渐渐发生转变，崇尚时尚、追逐流行为越来越多的人们所追求。此外，中国的劳动力充足，所生产的产品比世界上其他国家更具价格竞争力，并为新世纪的中国服装对外销售创造了无限的商机。（二）微观市场根据中商情报网给出的数据，目前中国通过网上销售的商品零售额在持续上升。在实物商品的网上零售中，吃，穿，使用商品的增长率排名前三。因此，中国的在线销售市场很大，仍有很大的发展空间。 自2000年中国网上销售开始以来，eBay已经成为世界上最大的零售网络之一，并且正处于快速发展时期，尽管与近年来在中国出现的淘宝网络相比。 它的竞争力，增长速度跟不上，但越来越多的中国零售企业已经看到了这个全球网络的商机并加入其中， 中国产品有很大的优势，例如，风格新颖，多样化，价格低廉，易被消费者接受; 然而，在这个全球网络中，中国零售商也面临着巨大的问题，即运费高，运输时间长。 今天，我们必须在香港设立物流基地。 为了实现利润最大化，许多在eBay上销售便宜且畅销的卖家在香港很多。 还有一个便是海外仓，将项目位置设置在目标站点所在国家，与买家所在国家一致会更好的取得买家的认同（三）竞争对手香港同行饰品零售商大陆同行价格具优势的零售商在物流方面更有优势的本地卖家（四）目标定位网店整体定位在价格为20-30美金左右服装，通过对国外市场的评估，可以根据季节和节日出售相对应的服装。并通过对市场的调查和同行之间销售的价格比较评估，再加上因为和外国货币的汇率问题，中国卖家销售的产品更具价格优势。1．客户定位追求时尚、潮流的全球青年男女2．价格定位低档竞拍价格控制在0.1美金起拍，此类拍卖主要是为了赚取好评，提高店铺浏览量；一口价商品主要价格为20-30美金服装，部分重量轻成本低的一口价商品在15美金以内，主要提高店铺排名与曝光度。三、eBay的新店运营思路（一）前期运营1.先建设店铺，刊登Listing新店铺刚注册成功后，前面已经确认的店铺的选品，接下来就要开始刊登Listing了。一个完整的Listing大概包括类目、标题、产品图、详情页、运输物流等几部分。刊登一个Listing，可以选择借助刊登工具，也可以在后台手动刊登，如果是在后台建设，首先要正确选择产品刊登的类目，这样买家在搜索时才会被找到，才有可能促成交易，比如买家搜连衣裙，但是你的连衣裙类目下的产品确是一件外套，可想而知，买家连点击浏览的可能都很小，就更不可能购买了。在编辑标题时，可以先看一下产品比较热搜的词，这样可以较好被搜索到的可能性，比如搜索dress，（如图1）下面出现的一排summer dress，dress women等都是买家想要购买时经常搜索的单词。一个产品的标题最多只有80个单词，并且前35个单词会是标题的重点，所以在编辑标题时要好好把握，尽量添加热搜词。图1_eBay搜索页面一个产品的图片也是很重要的，精美清晰的图片详细的从各方面展现产品，给人比较专业的感觉，会吸引买家点击查看，并且发现在eBay上选用黑色背景的图片会比其它拥有更高一些的浏览量。页面详情的构成，大致就是分为物品详细资料，细节图片以及售后服务等。此时，可以去访问几个畅销的同行商品信息，并将其详细信息页面分解为多个模块。 然后比较并查看哪些模块是常见的，就可以将它们放在自己的详细信息页面中。为什么要建议你现在引用同行而不是自己创建一个页面？ 因为高销量意味着他们的页面是消费者认可的页面。你所需要做的就是在模板基础上添加具有自己店铺特色的东西。因为一味的模仿别人有的东西，你自己销售的东西是无法排名在前面的。2.价格页面及价格都是需要同时定制好的。价格在这里单独写，因为价格在整体销售中起着重要作用。同一个产品，价格可能只有一点差距，但是曝光、销量、转化率可能会有着巨大的差别，所以制定价格一定要合理。首先我们要想一下在销售商品过程中有哪些要考虑周全的地方，一般来说有成本、运费、竞争对手。外贸定价，因为产品时销售到国外，跨国运输的运费会花费不少，因此成本和运费决定了我们制定的价格。然后再去看一下竞争对手、同类产品的价格。这样才能制定出最合适的销售价格。所以在选品时要考察一下市场，看看哪些产品销量还不错，还会有一定利润，竞争对手相对来说较少。去看一下那些与我们产品相似的人，从材料，品牌知名度，销售情况等方面都没有太大差异，而且日常销售情况也不错。那这种店就是首选的参考对象。3．做基础销量在eBay平台上，许多买家选择购买这个商店的产品。 同样的产品、同样的价格，买家极大地可能会选择有销量的或者信誉高的店铺， 所以做基础销量很重要，会对之后的销售转化率有明显的作用。一般解决销量的办法低价销售。亏损销售应该考虑自己的承受能力，个人认为低价销售比较稳妥，先把最基础的销量做起来。找一些成本较低质量不错的物品去刊登一下，比如这一件外套，这是后期每天可以卖出时的截图，(如图2)我前期标的价格是10.99英镑，是属于低价商品，去掉成本、运费后，基本没什么利润刊登后第二天就有一个买家购买，随后几天陆续卖出，也渐渐有了些流量。 图2_低价产品4．流量流量是eBay卖家都很注重的事，eBay引流的方法有很多，但是最主要的还是自然搜索流量，这点是很多卖家都很注重的事，eBay前期的引流方法，可以去付费引流或者站外的社交推广、视频推广、分类信息推广，但是最主要的还是自然搜索流量。对于eBay来说，转化最好的就是eBay搜索流量。如果想要站外引流，你有自己的渠道可以做到用较少的时间及金钱能够吸引大批有质量的流量，那么可以去尝试。如果没有这方面的方法，还是应该主要把目标放在自然搜索流量这方面。在Goodm82引流方面，我刊登了一些低价拍卖，比如一些小面具。眼罩，丝巾等，价格设置为0.01，时间设置为七天，一般一到两天都会有人拍下来，并且这类小物品买家收到之后极大的可能会给你一个好评。5．测试价格通过上面的一系列操作，虽然不能保证会产生爆款，但是基本上会每天都有一些订单。这个时候如果想要提高销量，我们就可以去测试一下价格了。因为在开始时，我们制定了价格，也对自己制定的价格进行了多方面对比，但还是有可能不是最合适的，现在就要我们去测试了。为期三天，把价格调高或调低，记录好数据，看一下哪个价格销量最好，才是最适合自己店铺产品的价格。6．优化页面通过以上步骤，我们的商店获得了大量数据，我们可以根据生成的数据优化页面。 查看用户经常点击的内容，然后根据客户与客户服务的沟通，找到用户经常遇到的问题，将这些元素添加到页面，然后查看反馈。 还有就是卖点的表达方式，页面的整体性等等。 这些可以去参考同行以及类似产品的卖家。7．提价随着销量的渐渐升高，页面的优化，我们的转化率就会比开始刊登时高出很多，刊登的Listing也有了基础的销量和好评，这个时候就可以适当的加一些价格来提高自己的利润，因为前期有时是几乎没有利润的在销售，店铺运营的一些操作是想要将店铺销售额提高，最主要的还是让自己能获得的利润更高。一般来说，价格涨幅不是太大，对转换的影响不大。 可以将价格提高5％，然后可以为刚刚到达价格的买家提供一些小礼品，显示的购买价格是我们提高价格后的价格。 当后者买家购买时，影响会更小。还是上面的那件外套，因为质量还不错，极少有售后问题，从最开始10.99免运费，到后来四个尺码价格逐渐上涨，又加了0.99，一天的销量还是不错的，并且点击量、收藏的人也有不少，可以带动店铺其它产品的浏览量。如图3 图3_测试价格后8．做老用户营销老用户营销是所有卖家都需要考虑的问题。 老用户的价值是不言而喻的，但只有少数卖家可以挖掘老客户的价值。 有些商店是耐用品，有些是日常消费品。 Goodm82店铺主营类目便是服装，也是需要维护与老客户之间的关系。 让他们关注你的推特，脸书，专业论坛等，然后分享一些有价值的内容，经常提供一些促销活动。 平台卖家使用国际CRM短信，一键式智能提醒，从买家到买家签收，国际短信提醒参与每个转移链接。 其次，平台会员管理功能与会员短信营销相结合，可以合理地筛选客户，并将选择不同产品的每个家庭划分为有针对性的精准营销。 每天发送一些假期护理，活动促销等，客户收到货后，及时的关怀，可能会有意想不到的收获。比如在一次购买过程中，买家在收到货后对物品很满意，我在回复时多加了一句期待与你的下次合作，买家便向我发送邮件询问是否有其它的产品，我向买家推荐后很快就收到了他的付款，店铺也被买家收藏。9．关注市场情况市场在不断变化，有必要实时了解和分析市场情况，以便做出更有利于自身业务发展的判断。 季节性产品可以每周一次做市场分析，以便及时了解市场上的各种信息。非季节性产品可以间隔久一点，在半个月内进行一次市场分析就可以。 但是无论如何还是要及时关注市场动态，才能为下一步销售计划做打算。（二）店铺数据在经过前期运营之后，店铺就已经有了一定的销量，这个时候我们要更加了解自己的店铺，才能提升店铺销量。1．店铺页面了解在开始接触eBay时，对于英文基础稍弱的同学来说看到美国站点页面，可能会不太了解，这个时候我们可以登录eBay的香港站点，也就是ebay.com.hk，这个时候页面就是繁体中文了，我们可以根据香港站点的文字进行其它站点的操作（如图4），在熟悉之后，无论在哪个站点操作都是没有问题的了。图4_美国与香港站点对比2．卖家成绩表在销售一段时间后，eBay会根据你的销售情况显示具体数据，卖家需要按时发货，确保物品到达时间，给买家一个良好的购物体验。（如图5）你可以查看你的买家成绩表知晓近期账号情况，如果账号评价是低于标准，那么曝光和流量就会大大减少，直接影响到店铺销量。还可以查看店铺每个月的销售额以及开启的个案，进一步的了解自己店铺最近的运营情况。图5_卖家成绩表3．刊登问题分析刊登的Listing难免会遇到各种问题，在卖家中心我们可以查看到最近店铺在卖的产品存在哪些问题，以便于及时优化。（如图6）卖家中心可以清晰直观的看出Listing最近成交量、浏览量的变化，我们可以将排名下降的Listing进行优化，以进一步提高曝光率及销售额。图6_刊登问题图
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