日 期 近几年我国电子商务产业得到了迅猛发展，国内涌现了一大批电子商务企业，其中作为江苏的本土电商企业——苏宁易购，在实施云商策略后，逐步跃升至国内电商第四名，但市场占有率远不及天猫淘宝、京东和拼多多，在经营状态上甚至在2021年出现了经营危机。本文以苏宁云商为研究对象，回顾了苏宁云商的基本概况和本文的研究背景，通过列举苏宁云商现阶段商业模式，列举了苏宁云商的营销策略，随后通过PEST和 SWOT分析法对苏宁云商的市场营销宏观环境和微观环境进行分析，由此得出苏宁云商在组合营销策略制定上存在的诸多问题，并根据企业实际情况，列举了流量平台的战略合作，中小企业加盟共赢，经营风险控制，供应链优化管理，企业国际化战略五中对策建议，从中得出企业在运营过程中，需要不断加强政策的优化调整，明晰企业营销策略对企业战略发展的促进作用，才能使企业获得源源不竭的发展动力。
目 录
一、研究对象及背景 1
（一）苏宁云商概况 1
（二）研究背景 1
二、苏宁云商整合营销策略现状分析 1
（一）“线上与线下”相结合 1
（二）创新产品定价与促销策略 1
（三）自建物流配送体系 2
（四）实施多元化发展战略 2
三、苏宁云商整合营销策略环境分析 2
（一）宏观环境分析 2
（二）微观环境分析 4
四、苏宁云商整合营销策略存在的问题 7
（一）线上多元化运营能力不足 7
（二）新零售业掘金下沉能力缓慢 7
（三）投融资能力缺乏前瞻性和系统性 8
（四）营销策略更新速度滞后 8
（五）海外市场拓展布局缓慢 8
五、苏宁云商营销策略的对策建议 8
（一）寻求头部流量平台的战略合作 8
（二）赋能中小企业加盟共赢 8
（三）加强经营过程的风险控制 8
（四）优化云商供应链管理策略 9
（五）同步实施企业国际化战略 9
六、结语 9
参考文献 10
致谢 11
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一、研究对象及背景
（一）苏宁云商概况
苏宁，全称苏宁易购集团股份有限公司，创始于1990年12月26日，公司总部位于江苏省南京市，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类。在产业布局上，苏宁线上与线下相结合，拥有苏宁广场，苏宁易购，苏宁百货，苏宁小店，苏宁体育等产业，通过各类创新互联网门店13000余家，借助自营，开放平台和跨平台合作的方式，不断拓展自己的产业范围，跻身国内领先的B2C企业。
（二）研究背景
苏宁自1990年创始以来，迅速发展扩张，2013年首次提出苏宁云商的发展理念以来，开始涉猎金融，房地产，文娱，体育，商业等产业，成为国内领先的零售企业。同时国内的电商企业也得到了十足的发展，以淘宝、京东、拼多多为代表的电子商务企业占据了大部分的市场份额。苏宁云商作为苏宁易购商业运营主体，拥有一定的资源和能力，但在实际的运营活动中没有根据市场特征，量体裁衣设计营销策略，把握企业的发展方向，导致电子商务的市场份额远低于较晚成立的天猫、淘宝、拼多多。甚至在2021年6月出现众多经营问题，企业出现经营困难，股票停牌，抛售解散大量所属产业。所以正确分析苏宁云商的营销策略，把握企业的营销机理，运用相关分析方法，因地制宜的提出对策建议。
二、苏宁云商整合营销策略现状分析
（一）“线上与线下”相结合
苏宁易购平台的建立，是苏宁云商整合营销的开端，可以说苏宁易购是全国最先进行“O2O模式”改革的企业。苏宁坚持“线上+线下”相结合的发展理念，认为电商发展的最终结果即线上线下融合的“O2O模式”，通过优化线下代入式体验，从而提升顾客的满意度。
2009年，苏宁上线“苏宁易购”，自此苏宁开始“O2O模式”改革，起初苏宁易购仅仅作为线下店的网页补充，平台的商品类目主要为家电，2013年开始，苏宁开放苏宁易购平台招商，商品类目向图书和日用品拓展，到2020年时，苏宁云商旗下的苏宁易购，苏宁红孩子，苏宁小店，家乐福等门店均实现了“O2O模式”的改革，以及通过线下商业综合体项目苏宁广场，进行苏宁云商的门店拓展，进而实现产品的精准营销定位。
（二）产品定价与促销策略
2012年，国内上演“京东”“国美”“苏宁”的家电价格战，苏宁采取价格渗透战略，通过压低商品价格，降低销货成本的方式，快速掠取顾客和家电市场，通过销售商品的定位不同，采取多样化的定价策略，例如价格补贴，分期支付，预付消费等优惠措施。
在促销策略制定上，根据目标客户指具体的促销策略，以2021年“618”年中购物节为例，苏宁易购延长优惠活动期限，在5月初进行年中购物节的预热活动，实施精细的目标客户选择，以年轻客户为对象，首创“盲盒直播”，邀请国内一线明星参与促销活动，以母婴市场为对象，在临近儿童节期间设置“苏宁宝宝节”活动，有针对性的对母婴产品进行促销活动，收获了大批母婴市场消费者。
（三）自建物流配送体系
随着国内家电销售市场的不断发展，与国内主要品牌供应商建立前向一体化战略，进行产销一体化改革，与联合利华，海尔，宜家等公司达成战略合作关系，一方面凭借苏宁云商自有物流的专业性和高效率，降低了产品供应商的物流供货成本，另一方面依托大量供应商的合作，提高了苏宁云商的品牌集聚程度和市场竞争力，实现了产业布局上的双赢。
与此同时，苏宁云商积极构建自有物流配送体系，2012年创立苏宁物流，截至2020年底，共建成苏宁物流基地57个，分布在国内44个主要城市，主要涉及苏宁云商领域的冷链物流，大件物流以及小件物流，配送环节中，苏宁物流依托早期建立的线下零售店进行中心配送业务，在实现物流领域的降本增效过程中，不断提升企业的核心竞争力。时至今日，苏宁物流仍是苏宁云商中最具竞争力的产业之一。
（四）实施多元化发展战略

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