摘　要世界上最古老的酒精饮料是啤酒，是仅次于水和茶的第三大最受人们喜欢的饮品。啤酒起源于西亚，是一种洋酒。啤酒根据英文Beer翻译而成，因为读法，所以被人们称为“啤酒”，沿用至今。啤酒是以凝乳麦芽、啤酒花和水为主要原料，通过酵母发酵产生的富含二氧化碳的低酒精啤酒。随着经济的发展和人们收入水平的不断提高，人们对日常饮用的需求也在不断增加，所以啤酒的品种和供应量成倍增加。要增加市场份额，啤酒企业很难竞争。雪花啤酒的发展是品牌战略，一直是雪花啤酒的大问题问题。本文分析了苏州雪花啤酒客户的现状，针对性能问题提出消费策略，让雪花啤酒更具市场优势，更环保。通过采取有效的营销策略，在啤酒行业采取安全措施，并在苏州乃至全中国建立良好的声誉，使其更受老百姓的青睐，从而取得更好的市场份额，做大做强没，再创辉煌。
目录
引言 5
一、市场营销概述 5
（一）市场营销的内涵 5
（二）快消品的概念 6
二、雪花啤酒苏州市场份额和主要策略 6
（一）雪花啤酒苏州市场份额 6
（二）雪花啤酒苏州市场主要策略 7
1、产品策略 7
2、价格策略 7
3、渠道策略 8
4、促销策略 8
三、雪花啤酒苏州市场营销中存在的问题 9
（一）产品管理系统不健全 9
（二）产品缺失 9
（三）品牌促销费用过高 9
（四）品牌渠道控制薄弱 10
四、雪花啤酒苏州市场的营销方案设计 10
（一）市场的品牌发展策略 10
（二）产品开发策略 11
1、优化产品结构 11
2、开发新产品 11
（三）品牌价格策略 12
（四）品牌渠道策略 12
五、结语 13
引言
现阶段，国际市场经济形势持续恶化，但内需强劲，中国消费品市场依然热烈。所以，很多国外快消品企业想进入中国，在国内市场竞争。不仅如此，随着出境游越来越火热，海外买家快速流动的例子也越来越多。同时，国内生产商也不容忽视。随着自动化能量收集的快速增长，市场竞争每天都变得更加激烈。除了在城 *51今日免费论文网|www.51jrft.com +Q: ￥351916072$ 
市争夺市场份额外，制造商还在城乡地区扩张了自己的产品线。
此外，随着互联网市场的发展，传统渠道逐渐呈现下滑态势，各大快消企业也逐渐加大了对存量品牌的投入。在认可度上还是有区别的。因此，随着中国经济的持续复苏和快速增长的消费品行业的市场体量持续增长，需要随着时间的推移加强对品牌收购的重视，以使企业能够保持长期、可持续的业绩增长。正是在这样的背景环境下，本文主要以消费者媒体理论为基础，结合苏州啤酒营销研究和雪花啤酒啤酒厂，结合现代苏州雪花啤酒营销策略研究，探讨雪花啤酒的不足之处，完善其营销渠道。希望能发布一些可以被厂商引用的成果。
一、市场营销概述
（一）市场营销的内涵
市场营销，也称市场学、行销学或市场行销，英文Consumerism，，市场是词经济的一种形式，是一种以词为交换主体的经济交流形式。 对于企业来说，市场是一个起点，也是一个开展销售的最终目的地。
采购不仅是一项职能，而且是组织、过程和系统的活动，这些活动为创造、沟通、分配和传递消费者的价值，为自己和参与者的利益，并为消费者、企业和合作伙伴带来经济价值，促进社会经济发展。 它基本上描述了卖方在市场上进行销售和营销活动的过程。
（二）快消品的概念
快速消费品（FMCG）是指使用寿命短、消费快的消费品。 新名称是 PMCG（Packed Mass Consumer Homes）。 如前所述，产品以小的个体单位进行包装销售，更多地关注包装、品牌和知名度对这一品类的影响。
二、雪花啤酒苏州市场份额和主要策略
华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年。 是一家生产和销售啤酒的国家级专业啤酒公司。 主要中心位于中国北京。 目前，华润雪花啤酒在中国经营着98家啤酒门店，包括雪花啤酒品牌和30多个本土品牌。 2019年，华润雪花啤酒总销量达到1171.5万公斤，约占中国啤酒市场的26%。 继2011年华润雪花总销量突破1000万吨后，2013年雪花啤酒品牌销量达到1062万吨，公司总销量和雪花品牌销量翻倍突破千万吨连续保持了四年。
（一）雪花啤酒苏州市场份额
雪花啤酒将产品组合视为消费者。在延续原有品种的基础上，又增加了纯啤酒、金龙啤酒、真啤、冰啤等新品种。首先，优秀品种的培育也让雪花占领并主导了许多市场。雪花也以这种方式控制了该地区的所有市场，并以现实的方式等待消费者的攻防战。
雪花啤酒有多种类型的啤酒，每种都针对不同的市场目标。自2008年以来，雪花啤酒整合了销售高品质啤酒、酒店、酒吧和娱乐场所的市场、产品和品牌；餐厅和百货公司的中型啤酒，在城镇销售的最受欢迎的啤酒。
随着市场上啤酒数量的增加，市场隔离程度越来越高，交易渠道也开始发生变化。 Snow Beer 的收购计划已经开始将价值高的使用系统与可用的最深分销相结合，这已经真正冲击了市场。例如，根据餐饮系统、社区项目、超市系统、高级娱乐项目等不同层次的需求，提供不同类型和等级的啤酒。在相关的领域，雪花啤酒做了大量工作，让消费者更轻松、更安心地购买到他们的产品。雪花啤酒的采购策略是将老市场整合到农业生机勃勃的不同地方，然后加大力度开展出新的市场，不断改变现在的购物方式，推出各种各样的雪花啤酒产品和品牌。鼓励更多消费者饮用雪花啤酒。根据目前的采购计划，雪花啤酒除了实施代加工计划外，还增加了供应商数量，将更严肃职能的分销移交给新的渠道客户，并更加重视产品的售后服务。雪花啤酒集团充分整合本土啤酒企业营销资源，建立浙江省雪花啤酒一体化营销管理体系，是雪花啤酒最大的重组。以市场为基础的商业模式是一种方法的改变。它曾经基于企业本身模式来实现各类不同的营销方案。在浙江啤酒市场，深度购买、深度销售、自动销售、零售商自己销售四种方式全面进行推行；采购体系全面整合管理，销售结构全面改进。在浙江市场，主打产品大放光彩，然后慢慢完善购买雪花啤酒的计划策略，并与价格相结合，实现雪花啤酒销量的全面增幅，资金链的充足，也使雪花可以专注于制作以“雪花啤酒”为主题的新啤酒。
（二）雪花啤酒苏州市场主要策略
1、产品策略
在新产品的开发上，雪花啤酒除了开发男士伏特加，开发女士啤酒产品外，还在男士饮用领域采取了开发新技术和新包装的方式。 专注于增长夜店这一渠道的水果啤酒销量，其中包括高温切换和荧光技术是一种产品包装设计，可以更好地与目标客户互动。 生产风格既新颖又美观，还不失洒脱的风格和特别简单的包装。 另外，我们可以考虑这款产品从夜店到家庭饮酒市场这一过程的消费方案。
2、价格策略
由于中国啤酒行业处于价格战之中，雪花啤酒采取了独立的定价策略。 不同层次阶级的消费者会根据收入水平、消费地点还有用途的不同，来食用不同层次的啤酒产品，从而为啤酒产品的定价奠定基础。 雪花啤酒在产品价格上通常将产品分为三类，即高档产品、中档产品和低档产品。 产品价格见表2。

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