本文以苏州燕京啤酒为研究对象，首先对其相关文献进行了整理梳通。确定论文研究方向。然后根据苏州燕京啤酒的实际发展进度，在对苏州燕京啤酒总经销商的产品现状进行分析，结合其公司在苏州市场中营销策略、优势、劣势、机会、威胁进行深刻分析，并提出相目前燕京啤酒苏州市场定位混乱、不准确，销售方式单一等问题，最后针对这些问题，本文从划分客户市场、满足客户需求、创建新的销售渠道以及大力发展网上营销等方面的具体营销策略，希望可以为苏州燕京啤酒的顺利发展提供动力。苏州燕京啤酒希望在激烈的市场竞争中立于不败之地，提高市场占有率，就要充分利用自身的产品，以真实的市场情况为指导，以满足消费者为动力，打造苏州燕京啤酒的市场氛围，只有这样才能保障燕京啤酒在苏州市场的健康发展。
目 录
一、绪论
一、燕京啤酒苏州市场经营策略和市场发展情况分析 1
（一）燕京啤酒经营情况 1
（二）苏州燕京啤酒营销环境 2
（三）苏州燕京啤酒营销现状 3
二、燕京啤酒营销存在的问题分析 4
（一）品牌形象老化 4
（二）高端产品缺失 4
（三）对渠道控制力弱 5
三、燕京啤酒苏州市场营销策略改进建议 5
（一）产品组合策略 5
（二）产品价格策略 6
（三）渠道策略 6
四、产品促销方式 7
（一）产品曝光策略 7
（二）销售人员改进策略 7
（三）网络营销策略推广 8
（四）冬奥文化推广 8
五、结论 8
 一、绪论
近几年来，更好国民生活质量意味着人们更加重视提高自己的生活质量。啤酒行业也在随着发展。复盘国内啤酒发展可以看出，国内啤酒市场依然有着巨大的发展潜力和空间。首先，虽然我国是当今世界上最大的啤酒生产国，但人均啤酒生产产量不足40斤，是属于世界啤酒产量国里面的中下游消费水平；其次，啤酒行业的发展在中国的不同地区的地区性差异性大，珠三角地区因其自身经济实力的发展迅速，居民消费水平高这也影响了啤酒产业的更新换代。随着中国珠三角的建设逐渐趋于完善。这也为中国啤酒工 *51今日免费论文网|www.51jrft.com +Q: #351916072# 
业向珠三角地区市场发展提供了良好的发展跳板与发展拐点。另外，大批国内规模巨大的啤酒公司实力的迅速向其他地区扩张，为国内啤酒产品开拓国际啤酒的高端市场奠定了基础。如今国内每年的啤酒生产销量年均增长25%30%，是全球的第一大消费市场。并且我国已经是世界啤酒产量第一的大国，而且还是是世界上最大的啤酒消费市场。近几年，许多啤酒厂发现啤酒市场具有这比之前更大的市场需求量，包含燕京啤酒在内的众多啤酒品牌逐渐将一些地区本地的啤酒产品收购，代工。从而占领不同城市市场
燕京啤酒存在着不符合当下年轻群所接受的品牌历史形象、并且缺乏高端产品、渠道把控力弱这些问题，本文以苏州市场实际燕京发展进度为基础，借鉴啤酒行业从业人员的市场经验，通过对苏州燕京啤酒现状和啤酒行业现状的分析，在实际工作中找出了这些问题产生的原因，并对产品优化提出了客观的建议。近年来，啤酒行业的竞争日趋激烈，啤酒企业之间的市场竞争逐渐转变为品牌广告的资本竞争和战略竞争。而产品的营销策略又是推动产品走向实地市场的关键之处。所以，产品营销策略的权宜之计在啤酒行业中起着非常重要的作用。因此，国家啤酒集团公司和地区啤酒集团公司都在这方面投入了大量人力、物力和财力，主要是为了构建完整的、合理的、有效的产品营销策略方案，并在产品营销战略中发现和利用品牌的优势，为公司提供适当的方法支持，以快速探索其他地区的市场。本文主要围绕苏州燕京啤酒的营销方案，结合对苏州啤酒市场和燕京啤酒营销策略的研究，通过对苏州燕京啤酒营销策略的创新性策略研究，发现符合燕京啤酒产品营销策略的不足，希望：为苏州燕京酒商提供科学合理的结论
一、燕京啤酒苏州市场经营策略和市场发展情况分析
（一）燕京啤酒经营情况
1、燕京啤酒自身优势
（1）资源优势
燕京啤酒有雄厚的资源实力。可以策略初期为产品筹集足够资金，为公司新产品开发和市场开发提供资金上的支持。啤酒是一种运转周期段的的快速消费产品，公司能够在有限的时间期限内收回资金，这为公司的运营和下一步的市场发展提供者稳定的资金链。同时燕京啤酒背后的燕京集团公司作为国有企业，其在行业内是有一定的原始优势。这样相比起其他啤酒集团来说更容易得到市场的认可。
（2）品牌优势
燕京啤酒品种类多，其燕京纯生、燕京U8、燕京V10等啤酒都是在行业内有着很好的市场影响和口碑的。燕京啤酒在中国享有盛誉。同时，燕京啤酒积极赞助体育赛事，2022年北京冬奥会作为体育赛事赞助商，很好的宣传了自身品牌。在国内市场上取得了良好的效果。这从侧面推动了燕京啤酒在全国其他市场的品牌知名度和认可度，所以在很大程度上啤酒价格相同情况下消费者会第一时间想到燕京啤酒。
（3）先进的生产流程和研发技术
燕京啤酒最先从国外引进并搭建国内最先进的生产酿造生产线，完全实现生产过程自动化、灭菌化、无人化生产控制管理，此外，燕京啤酒行业的技术装备已达到世界先进水平和新的发展水平。同时，燕京啤酒从发达国家引进先进的自动控制系统，实现啤酒生产技术的“厌氧酿造”和“纯酿造”。酒厂与国内多所名牌大学、科学研所进行合作，为啤酒研发生产提供强有力的人才后续储备支撑。
燕京啤酒从国外引进国内第一条白啤生产线，做到了国内啤酒企业最早、最先进的白啤生产流程线。即使后来的雪花啤酒、青岛啤酒等国内啤酒厂先后引进了白啤生产线，但是不论从口感还是成本质量上，在市场上的反馈都是不如燕京啤酒的市场反应好。其根本原因是燕京啤酒自引进生产线后，不断的通过与高校人才的合作实验改良酿造流程和原料配比选择从而提升口感，降低生产成本。
啤酒产品是啤酒公司市场营销的生存线。世界上无论什么啤酒啤酒集团都特别注重啤酒产品组合的完善，如当下燕京啤酒主推的燕京U8啤酒，满足了消费者的需求。尤其是作为一个民族品牌，它直接导致消费者选择先购买。燕京啤酒做为国内第一家引进白啤生产线的啤酒厂，其燕京白啤在国内高端消费场所占有较大的市场份额。

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