中国平安人寿保险在新疆地区营销模式研究【字数：7617】
摘要
随着经济水平和科学技术，互联网的快速发展，我国的保险行业也随之加速的发展，保险越来越离不开居民的生活，所以未来我们的保险市场前景广阔，市场广大，市场环境日新月异。中国平安人寿保险股份有限公司（以下简称平安人寿）虽说目前是国内第二大寿险公司，但是随着保险行业的稳步发展，国外保险企业进入国内市场，国内中小型企业的逐步兴起，想要在行业中蓬勃发展就必须紧紧跟随市场环境的变换，制定不同的营销策略。
本文以中国平安人寿保险股份有限公司新疆分公司（以下简称平安人寿新疆分公司）为研究对象，通过对平安人寿新疆分公司的营销策略的分析，找到公司存在的问题并尝试解决，使其营销策略更加优化，本文认真研究了寿险业务的营销环境，外部环境主要从宏观环境，市场环境，政策环境进行分析，而内部环境主要从公司概况，人力资源，经营现状等方面进行分析，发现公司存在营销手段匮乏，保险代理人综合素质较低，服务质量不高，公司人员流失问题严重等等问题，针对以上问题，文章最后对平安人寿新疆分公司的营销问题提出了优化人力资源，加强代理人培训，完善薪资制度，拓宽营销渠道等几点解决对策，希望本论文的研究对平安人寿新疆分公司有一定的参考价值。
关键词：平安人寿；营销模式；保险市场
引言
当代保险行业在中国已经有几十年的历史，在这些年的发展中出现了这样一批企业，中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿），平安人寿，中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称人保寿险），中国太平洋人寿保险有限公司，这些“大公司”依靠着国资背景，成立时间早，网点多，代理人多，产品多，被大家所熟知。
成立于1949年10月20日的中国人寿是中国最大的保险商业集团，其寿险业务一直在国内市场居于领先地位。平安人寿目前是国内第二大寿险公司，其首开国内个人寿险营销之先河，凭借先进的体制，优秀的企业文化和经营理念培养了许多专业化的团队。人保寿险是第一家经营寿险，健康险的公司。现在这些保险公司稳居国内一线寿险品牌公司，其他中小公司近年来随之也发展迅速，由于国家出台相关政策的正确引导，经济市场的快速发展，保险行业也得以稳定发展，越来越多的人加入到保险行业，成为一名保险人。
市场的多元化使得越来越多的银行，证券等金融机构建立自己的保险公司，保险中介公司，保险经纪公司也加入到保险市场中，原来国有一家独大的场面早已不复存在。
随着老龄化的加快，民众对风险抵御的意识越来越加强，对疾病和意外的风险抵御能力也逐步提升，商业保险的重视程度日益加深，行业需求也日益扩大，互联网技术的蓬勃发展，给保险行业也带来了新的契机，保险行业的未来也将会持续快速发展。
平安人寿无可避免的要与历史悠久的外国公司和国内新兴升起的其他保险公司竞争，不论是从管理经验还是信息技术。保险行业正在快速发展，但是平安人寿新疆分公司的营销策略却跟不上时代的发展速度。为了更好的适应时代的步伐，也为了能创造更多的利润，一方面，平安人寿新疆分公司要将现有的市场份额和竞争优势持续下去，另一方面，要进一步拓宽市场，提高收益，扩大代理人团队，因此平安人寿新疆分公司必须通过内外部环境分析，对原有的营销策略进行优化升级，制定合理的营销策略，加强代理人团队管理，使公司综合实力得到上升，占据更大市场份额，营造更多企业利润。
本文以中国平安人寿保险在新疆地区的营销模式为主题进行研究。采用文献分析法通过查阅中国知网、维普等网站，对有关平安人寿保险的文章加以分析与整理。文章对平安人寿新疆分公司的现状进行分析，提出问题，并尝试解决问题来展开说明。
首先，对平安人寿新疆分公司的现状进行分析，主要从平安人寿新疆分公司的现状，外部环境分析，内部环境分析三个方面进行描述，分析行业环境及所面临的行业挑战。
其次，对平安人寿新疆分公司存在的问题的进行说明，通过对内外环境的分析，发现公司存在着公司营销手段匮乏，保险代理人综合素质不高，服务质量不高，人员流失问题严重等问题。
第三，针对平安人寿新疆分公司存在的问题，提出拓宽营销渠道，加大人才培训，完善薪资制度，提高服务质量等建议。
最后，进行研究总结。
1中国平安人寿保险新疆分公司现状
1.1公司简介
中国平安保险股份有限公司是一家综合金融公司，经营范围包含车险，寿险，证券，基金，银行，投资，贷款，理财服务为一身的一家股份制保险企业。平安人寿作为中国平安最重要的成员，是目前中国第二大寿险公司，平安人寿新疆分公司成立于1995年11月。目前已在全疆各地州设立了12家中心支公司，52个营销服务网点，拥有一万八千名销售人员及近千名内勤管理人员，同时承担对全疆近百万客户的服务工作。
平安人寿新疆分公司主要承保人民币和外币的各种人身保险业务，包括各类人寿保险、健康保险(不包括“团体长期健康保险”)、意外伤害保险等保险业务；办理各种法定人身保险业务；证券投资基金销售业务;代理国内外保险机构检验、理赔、及其委托的其他有关事宜；经中国保监会批准的其他业务。
1.2外部环境
1.2.1政策环境
保险业作为金融行业的重要组成部分，在社会保障方面发挥着越来越重要的作用，受到我国国家政策的影响，xxxx总理对保险业发展高度重视，2019年12月30日，在xxxx常务会议上，xxxx总理强调，要加快推进保险市场对外开放，以公平竞争促进保险业升级，总理还强调说应借鉴国际经验，支持开发多样化的养老年金保险产品和适合老年人需求的医疗，意外伤害等保险产品。同时，为了促进保险监管法律制度体系协调统一，进一步对保险中介市场清理整顿工作推动保险市场深化改革，中国银保监会制定《保险代理人监管规定》加强保险公司依法合规经营，同时保险监管部门进一步完善监管手段加大对扰乱市场的劣质公司的检查和处罚力度，实现扶优限劣。目前，我国保险的综合实力正在稳步提升。
随着全国寿险事业稳步发展，新疆地区的寿险事业也得到了有效的提高，2019年，在宏观经济形势复杂多变及“7·5”事件的影响下，新疆维吾尔自治区保险业保持了平稳的发展态势，我国经济长期增长的趋势没有发生改变，“7·5”事件后，国家为了促进新疆经济社会的发展水平和新疆保险业的持续稳步发展，国家专门研究制定新疆稳定和发展的配套政策来支持，同时，进一步加大对新疆经济社会发展的投入，各项政策措施将全面展开，为新疆保险业发展带来难得的历史机遇[1]。今后新疆保险业面临广阔的发展空间，其一是能源产业发展给新疆保险业发展带来了新空间；其二是新疆向西开放程度加深给保险业发展带来了新机遇；其三是新疆城市化水平提高为保险业发展带来了新动力[2]。
1.2.2市场环境
近年来随着经济水平的增长，互联网技术越来越发达，竞相出现一些保险理财产品，例如支付宝，微信等，就以支付宝来说，阿里巴巴正是看中了年轻人和互联网大数据平台这一点，在2016年9月22日正式成立了蚂蚁保保险代理有限公司，推出了互联网服务平台蚂蚁保险这样一个第三方销售机构。平台不收取任何服务费，在这里涵盖了寿险，车险，理财等等方面，在首页就能看到有很多的寿险品种，与人保寿险，中国人寿，中国平安等多家保险公司合作，使顾客能够在一个平台上就能看到多家保险公司的不同产品，做横向对比从而挑选适合自己的保险品种，满足了年轻人足不出户买保险的需求[3]。把互联网技术融入保险行业进行革新，让大量的保险产品通过大数据进行系列化，系统化整合，蚂蚁保险坐靠阿里巴巴这个大平台，利用互联网技术，人工智能技术为用户带来高质量的服务[4]。同时，通过大数据和人工智能技术等等方面提升了客户体验，此类产品通过平台实力，产品种类，服务质量三个方面将是未来传统保险行业的核心竞争力，对传统保险的代理人制度会产生市场冲击[5]。
根据国家统计局2019年发布的2018年数据显示，目前我国现有保险系统机构229个，并不包含分公司，支公司，营业部等等，如表1.1所示。
表1.12018年我国保险行业机构与职工人数统计
目前我国百姓较为熟悉的保险公司有中国人寿，中国平安，太平洋保险，新华保险，泰康保险，中国人保，阳光保险等，对于中国平安来说，这些都是行业现有竞争对手[6]。
根据国家统计局统计保险公司业务经济技术指标显示2019年保险公司保费42645亿元，人寿保险公司寿险保费22754亿元，较去年相比都有所增长，保险公司保费，保险公司赔款及给付金额2015-2019年均呈现出逐年上升的趋势如图1.1。
图1.12015-2019年我国保险行业保费、赔款及给付统计
1.3内部环境
1.3.1主要经济数据
在平安人寿新疆分公司成立至今，全新疆自治区共有22家保险市场主体，其中人身险公司10家，分支机构587家，产险公司12家，分支机构862家。截止2019年年底，专业保险中介机构30家。市场主体的增加，有利于保险市场的充分竞争，促进保险行业发展。2019年累计实现保费收入156.69亿元。保费规模全国排名第24位，西北五省排名第2位，西部十二省排名第6位。在2019年公司全年理赔89626件，较2018年增长10.7%，理赔金额5.05亿元，较2018年增长18.2%，豁免保费0.9亿元，日均赔付144万元，较去年相比都有所增长。
1.3.2人员构成
平安人寿的员工主要由保险代理人和内勤构成，保险代理人俗称保险销售人员，保险公司业务员，负责推广本公司的保险业务，协助公司做好客户损失界定与理赔，为客户做好售后服务工作等等[7]。中国平安的业务员要求25-45岁，高中以上学历。保险代理人的收入按照订单的多少来计算，拥有严格的考核制度，新人一入司即开始考核，拥有三个月的行政试用期，同时进行日常活动量管理，业务量是平安保险代理人考核的重要条件，也是达成目标获取工资的重要前提保障
。
除了代理人以外，与平安人寿新疆分公司签订正式的劳动合同的叫做内勤，学历要求全日制本科及以上学历，年龄要求25-45岁，主要工作就是保险出单，保险维修接待等等，没有销售业务要求，每年的年中和年末会争对各种指标和业务能力进行考核。总的来说，内勤的招聘标准和考核制度比外勤要求较高，人员综合素质比外勤也要高。
2中国平安人寿保险新疆分公司营销模式现存问题
2.1营销手段简单粗放，营销方式单一
平安人寿新疆分公司的营销手段有：“关系营销”，即通过代理人的亲戚，好友，同学，邻居等推销产品；“陌生人拜访”，去市场对商家和顾客进行推销；“公司客户转化”将公司的证券客户，银行客户，基金客户转化为保险客户；“客户转介绍”一些客户买了产品后会向自己身边的好友推荐，主要以这几种营销方式为主，这些都过度的依赖保险代理人自身的销售技巧和人脉关系。
平安人寿新疆分公司除了提供在证券，银行，基金方面客户联系方式以外，没有其他强有力的营销手段作为支持，代理人在获得这些客户端联系方式后通常采用电话拜访或者短信拜访，约见客户等，这种渠道约见到顾客的几率非常低，保单签约率更低，还会使顾客认为自己的信息被泄露遭到骚扰，从而丧失对企业的信任度，也消耗了公司的声誉。从长远来看，公司应该利用大数据平台，对客户进行筛选，对目标客户进行产品推销，对非目标客户则可减少不必要的打扰[8]。
2.2服务营销意识淡薄，客户满意度低
随着保险行业的发展，越来越多的人关心保险服务问题，虽然目前保险行业在中国处于初级发展阶段，但是顾客满意度低已经成为平安人寿新疆分公司，乃至全行业的一个重大问题[9]。保险顾客服务工作还存在着偌大的困难与挑战，服务往往与业绩挂钩，服务质量跟不上，通常会影响公司的业绩。主要体现在以下几个方面：
首先售后服务找不到人。顾客在购买寿险产品后，经常会发现找不到代理人做服务，这种情况通常是顾客大多购买的是长期或者终身的产品，服务期较长，在此期间因为原代理人的离职，升职等等原因造成跟换代理人，而公司在此类问题上，没有及时和顾客沟通解释，以及跟换后的代理人没有及时与顾客沟通，造成顾客在理赔或者变更信息等保全业务时找不到代理人，甚至不知道代理人是谁的问题也时常发生[10]。
其次保险条款的复杂性和代理人专业性不足增加了服务难度。保险合同的条款是专业并且复杂的，很多代理人因其自身的专业性程度低，并不能准确无误的了解合同内容，更无法使顾客理解合同条款，顾客并不了解合同中自己应该拥有哪些权利，履行哪些义务，这无形的增加了顾客的担忧，很多顾客不能完全了解产品，同样也增加了代理人的服务困难。这就要求公司加大对代理人专业性的培训，提升服务的质量[11]。
最后在市场需求趋于饱和，市场环境越来越严峻的情况下，平安人寿新疆分公司还在一味的追求开发新的保险产品来抢占市场份额，忽视了保险服务也是营销手段的一种，服务营销也是与其他公司竞争的一种重要手段。通过研究顾客心理，发掘顾客需求更能节约公司资源，提高产品质量及顾客满意度，通过服务带动销售，促进业绩提升，提高品牌形象不失为一个好方法。
2.3绩效管理机制紊乱，人员流失严重
随着平安人寿新疆分公司规模的逐步扩大，经营业务的逐步拓展，公司的营销人员也越来越多，但随之而来的人员流失问题也越来越严重。薪资考核的标准制定的不合理，过了实习期的业务员在平安是没有底薪的，也就是说，他们的收入是依靠业绩的佣金和提成，工资完全没有办法保障，所以业务员只能拼命的冲业绩来保障自己的收入，这也是业务员忽视服务的一个原因，为了能拿到更多的佣金，业务员除了每天完成公司规定的拜访量要求外还要多拜访一些其他的客户，可想而知在保险公司业务员的工作量和压力是非常大的，业务员在拜访客户时会产生大量的通讯费，交通费，人情世故费等等，这些也是一笔不小的支出，时间长了就会对业务员的职业忠诚度产生不小的冲击[12]。
虽然现代社会居民对保险都有些了解，但也仅限于初步了解，尤其是商业寿险产品并没有普及到每家每户，民众对保险的认可度还不是很高，保险业务员的社会地位还有待提高，这极大的考验了保险业务员的心理素质，寿险业务员的工作难度还是很大的[13]。
大多数的业务员在初入公司后，依靠着自己的人脉和关系销售保险，在经过一段时间后，自己所拥有的的人脉关系差不多用完了，依靠找陌生人推销产品需要一个长期的过程，并不能在短期内解决问题，而主管只顾着催业绩，加上收入随着业绩的不断减少，越来越低，不少人就会选择离开公司。这也是大多数保险公司的一个常态化表现[14]。
在平安业务员职级的升降一般是靠自己的业绩和所在团队的人员数量及团队业绩为标准来考核的，所以业务员为了升职不仅要提升业绩也要增员扩大团队。公司对各个级别的业务员会有不同的考核，总的来说，级别越高，考核期越长，在考核期间，公司会对个人及所在团队制定标准，完成或者维持及达到标准，低于最低标准，将会被解聘，严格的考核标准也使部分未达标的人离开公司。
平安人寿新疆分公司的内勤员工没有销售业务，不用负责销售产品，所以在专业技能和服务能力上都有所欠缺，但是，由于公司人力资源成本的限制，导致许多内勤身兼数职，不仅要完成内勤的工作还要其他几个岗位的工作，每当年底业绩不达标时，内勤也会被拉出来销售产品，这样也会使内勤工作效率低，工作难以完成，工资低，工作量大导致内勤离职的不在少数，而公司聘请一个内勤流程繁琐，培训困难，时间较长，再加上同行业间的竞争挖墙脚的也让平安人寿新疆分公司流失了大量的人才。
2.4营销团队良莠不齐，综合素质较低
目前平安人寿新疆分公司的营销模式多为直接销售，部分为间接销售，平安人寿新疆分公司在新疆各个区域都有营销网点，统一由分公司管理，同时也独立经营，各个团队的代理人综合素质参差不齐，在非主管级的保险营销人员里，有试用业务员和正式业务员，根据学历和年龄的要求不同又分为优才和普才，代理人的培训都由公司内部负责，大多为公司内部产品培训。在新员工入职时，过分追求快速上岗。追求短期，快速上岗是保险公司普遍存在的现象，忽视了初期对员工专业技能的培训，在员工上岗前会有一个5-7天的基础入职培训以及一个3天的岗前培训，培训时间较短，内容较为基础，员工上岗后，公司要求限期上岗，限期转正，代理人必须在短期内销售出保险产品，对于初上岗的新代理人来说，并不是以专业过硬的技能获得业绩，而是以自身的人情世故，大多数的新代理人为了能够上岗，转正，第一份业绩通常是给自己或者家人购买，这种的销售理念势必会影响代理人的未来发展期望，从而影响员工留存问题。
公司在增员上通常是采用在招聘网站上进行学历和年龄的初次审核，符合标准的人邀约到公司面试，面试分为两个环节一是平安人寿公司系统的EPASS测试，通过EPASS进行人工智能的初步面试者会得到系统打定的分数，分数达到及格线才能进行主管面谈，然而，在这个环节中，存在着许多问题，系统中的问题大多千篇一律，答案大径相庭，并不能达到一个筛选人员作用。第二个环节就是主管面谈，一般由主任进行面谈。在这个环节中，主管会对应聘者的性格特征，为人处世态度，人脉情况等进行摸底，符合要求的就会成为准增员，准增员在进行完入职培训后，有业绩入账即可拿到平安工号，成为平安的一员。这种不严谨的招聘制度，势必会影响代理人团队质量，使团队中混入职业素养低的人，加上公司各部门一味的追求业绩忽视了对基层员工的基础管理，导致骗保事件持续上升，公司形象也因此遭到损失。
3中国平安人寿保险新疆分公司营销模式现存问题的对策
3.1拓宽营销渠道
平安人寿新疆分公司的营销渠道主要以个销代理人为主，电话销售和银保销售为辅。在电话销售部分，充分利用大数据平台，获取更多潜在客户的资料，进一步整合传统客户中心和电销中心，拓展电销人员，提高对电销人员的专业技能，保险知识，应急能力的培训，利用好每一个客户对中心的呼叫，把握潜在机会，推销产品，增大出单几率[15]。
银保销售主要以银行后台工作人员的推销为主，可以尝试改革，运用专业的银行代理业务销售。银行销售其实有很多的优势，与其他险种相比，年金保险很受到银行的喜欢，也是银行销售的强项，可以加大年金保险的占比，有针对性的与银行合作。
互联网销售作为近年来异军突起的销售渠道，越来越受年轻人的喜爱，平安人寿新疆分公司主要运用平安本公司的“平安金管家”APP进行销售，受其自身的影响，安装金管家的人并不多，大多为购买平安公司旗下的产品时安装的，同时，在金管家内部能够销售的寿险产品较少，还需要依赖于金管家绑定的客户经理进行上门服务讲解，这就把网络销售转变为代理人销售，降低了网络销售的销售渠道占比[16]。平安人寿新疆分公司还需要投入大量的资源，通过代理人提高金管家的使用率，将金管家的用户转变为公司的客户，增大互联网销售占比，另外，也要逐步开发金管家上更多的寿险品种，供年轻的消费群体选择。
在新疆有很多企业会选择给员工买保险作为企业福利，平安人寿新疆分公司可以选择与这些企业合作，这将会是一个大订单，通常这些合作都是长期的，会对平安人寿新疆分公司的销售业绩带来较大提升。同时在一些学校，幼儿园会要求给每个孩子买保险，公司可以和这些学校合作一年期意外险，每年都会产生大量的业绩，同时可以和学生的家长保持联系，向家长们推销其他寿险产品。
3.2加强员工培训
首先可以将线下培训逐步转变为线上培训。平安人寿新疆分公司的培训大多为线下培训，由公司组织到酒店或者基地进行为期7-15的培训，培训期间封闭式管理，统一吃住，统一作息，这种培训更像是军训，锻炼大家的凝聚力，团队团结力，提高大家的热情度，但是封闭式训练也存在着许多的问题，学习时间少，效率低，耗时耗材耗人
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