泰隆银行差异化战略研究【字数：7108】
第一章绪论
1.1课题背景及研究的目的和意义
研究背景
在2017年全国金融工作会议上,xxxxxxx多次强调要重视金融支持对实体经济发展的重要影响。而城市商业银行作为我国金融体系的中坚力量，扮演着为中小小企业提供金融服务和为地方经济建设搭桥铺路的重要角色。目前我国经济处在高速发展时期，城市商业银行在这个时期得到了较快的发展，但一边在政府加大监管力度，市场波动巨大、同行之间日趋激烈的竞争力下，另一边城市商业银行又想进一步扩大规模，城市商业银行积极实施差异化措施，特色化发展战略，但往往对外在环境和企业内部本身认识不够全面客观，大部分的城市商业银行最终仍陷入同质化、白热化竞争当中。尤其是在市场定位、目标客户、创新业务出现了明显的扎堆的效应。
浙江泰隆商业银行于2006年成立，是定位于为小微企业服务且并取得良好经营效果的一家商业银行。泰隆银行通过差异化的市场定位以及网点布局规划、社区化的营销战略、独特的风险控制技术、在业内创造了泰隆模式。差异化定位是泰隆模式的重心，泰隆银行贷款管理模式和信贷产品等方面的创新，创造性的解决了麦克米伦缺口这个难题，契合了小微企业资金需求特点，并且通过制定和实施差异化的发展战略，不断确立了在台州乃至华东片区的市场竞争优势。同时浙江泰隆商业银行作为典型的区域性城商行，通过自身的高速发展证明其较为正确的竞争策略，对于城商行差异化战略研究具有典型的意义。本论文通过深入研究浙江泰隆商业银行的竞争战略，能够给其他区性商业银行带来一些发展启示，助于商业银行业形成实现人无我有、人有我优的差异化格局。
（二）研究意义
泰隆银行定位于中小微企业市场，并且在为中小微企业提供贷款的过程中有效地控制了不良贷款的出现，而且泰隆银行努力向区域性城市商业银行发展，并且取得了明显的成果，在长三角地区的屮小微企业当中形成了较好的影响。此次调研的目的主要是两个方面：一是通过对泰隆银行的公司客户情况、个人客户情况及其满意度、银行员工以及银行财务情况的调研，发现目前泰隆银行在服务中小微企业方面存在的难题：二是根据泰隆商业银行而临的难题，总结出泰隆银行采取的相应措施，并且为其他城市商业银行解决类似难题提供有效借鉴。本论文总结了泰隆银行目前运营中面临的难题，为泰隆商业银行未来发展提供对策，这对于我国其他城市商业银行运营都具有借鉴意义。
1.2相关理论基础
（1）竞争战略理论
企业竞争战略是研究企业战略的首要内容，它指的是在企业总体战略研究的背景下，制定并实施具体经营的一种行为和活动。根据迈克尔·波特的竞争战略理论，企业的利润取决于行业与替代行业的竞争、潜在竞争者、相同行业之间的竞争、供应方和需求方的讨价还价能力共同作用的结果，其核心问题是确定自身产品、竞争者产品和客户需求三者间的关系。
（2）差异化战略理论
差异化战略是指通过提供与竞争对手不同的产品或服务以获得竞争优势而采取的战略，如生产比竞争对手在功能、质量、服务等方面更具优势的产品，或者提供内含价值更好的服务，以显示经营差异，同时获取更高收益。差异化战略的类型主要有产品差异化战略、服务差异化战略和形象差异化战略，可以通过创新产品、优化质量、提高服务、塑造心理认知等方式来实现。
1.3本研究国内外研究动态综述
1.3.1国外研究动态综述
Cole和Begger[1]（2010）提出，在大银行贷款给客户时，比较倾向利用可量化、易查核的客观信息，对难以量化，查核困难的主观信息的分析处理起来有较大的难度，但是在中小银行眼里，这些软信息中蕴藏着很大的参考价值，较于大银行中小银行在处理软信息上的能力更强。
Sachin，Elizabeth，Saiba[2]（2011）提出，目前随着市场竞争日益激烈，同行业的企业因提供相似的产品而无法给企业带来过多的利润。企业更应该重视消费者的主观需求。因此改进产品成为企业提升竞争力的一种实现途径。产品需要与同行提供的产品产生差异。
Johanna Vanderstraeten、PaulMatthyssens[3]（2012）提出服务差异化也应该被重视，并且企业需要探索出符合自身发展道路，制定与自身相适应的战略，在战略的指导下，服务的改进才会更加顺利。同时，服务的差异化将增加服务的类型。这样也使得企业内部的工作人员有更多的表现机会，让员工接受更多的挑战，
1.3.2国内研究动态综述
潘毅[1]（2013）认为作为地方法人银行，城商行在经营机制、决策链、与地方政府和客户联系上具有天然优势。因此，城商行在战略发展上应努力从产品功能、服务方式、服务范围、服务效果上进行多元化、灵活化发展，以适应市场需求和竞争需要。同时，还要结合自身服务特色，实施差异化、特色化的业务经营模式，形成核心竞争力，避免同质化竞争，努力打造真正的城市银行、区域银行和社区银行，与当地经济共生共长。
于昌[2]（2014）认为企业服务差异化是企业经营与成长过程中可选择的一种战略手段，这有助于加强企业的核心竞争力，对于企业的经济发展有着重大影响。他们深刻剖析差异化竞争战略的内涵，对其应用进行了详细的分析。
于红春、王昭、徐明圣[3]（2015）指出，差异化经营是城商行的核心竞争力。我国多层次银行体系得到完善，伴随其而来的是客户类别的逐步区分和市场层次的划分，城商行在选择发展战略方面，就必须执行差异化、特色化的经营思路，不断增强核心竞争力。
恒丰银行董事长蔡国华[4](2016)认为中型商业银行只有将综合化经营与差异化经营有机结合，以精细化管理为基础，在差异化的领域为实体经济提供金融综合解决方案，打造优势品牌，赢得社会声誉，壮大自身实力，方能立于不败之地。
1.4研究方法
本论文针对具体的研究主题和研究目的，本文坚持理论与实际相结合、规范研究与实证研究相结合等原则。主要结合浙江泰隆商业银行的经营实际，以台州市小微企业金融服务改革和利率市场化改革等宏观政策框架为背景，通过对浙江泰隆商业银行的全面研究，探索其如何在竞争较为充分的银行间市场中，找到适合自身生存和发展的竞争战略。本文主要采用了以下研究方法：
（1）访谈法。利用自身工作优势开展对浙江泰隆商业银行的实地调研，在研究期间访谈部分较为熟悉泰隆银行职员，尽量收集更多的浙江泰隆商业银行内部资料和相关行业信息。
（2）文献研究法。资料的主要来源是一些已经公开发表的硕博论文、相关领域的学者发表的文章及书籍和一些相关的网页。之后对这些资料着重进行详细的研究、分析，已获得与自己论文写作有关的信息。
（3）规范研究与实证研究相结合。对于泰隆差异化竞争战略的研究，本文首先从差异化竞争和竞争战略相关的理论进行详细的研究和分析，并规范的分析泰隆银行发展现状，为我们解决城市商业银行同质化的问题提供研究方向。
第二章浙江泰隆商业银行外部环境分析
2.1宏观环境分析
对企业宏观环境的分析可以帮助企业更好地认识所处的环境及影响。本文主要从政治环境（Political）、经济环境（Economic）、社会文化环境（Society）、科学技术环境（Technologic）。四个方面对浙江泰隆商业银行面临的一般外部环境分析（即PEST分析）。
2.1.1政治环境
（1）监管环境
当前我国经济从高速增长阶段转向高质量发展阶段，银行业也开始从高速发展向高质量发展的转变，在这个转变过程中，前期高速增长累计的各种矛盾也开始聚集和显现，守住不发生系统性金融风险的底线，避免金融脱实向虚成为金融监管改革的首要议题。xxxxxxx在党的十九大报告中指出健全金融监管体系，守住不发生系统性金融风险的底线在此背景下，2017年，中国银监会将主动防范化解金融风险放在重要的位置。
行政环境
目前，中国正处于经济结构优化升级的关口上。为推进经济结构战略性调整、加快经济发展方式，中央政府高度重视并支持小微企业的发展。2015年12月2日，xxxx总理xxxx主持召开xxxx常务会议，决定建设浙江省台州市小微企业金融服务改革创新试验区。
2.1.2经济环境
浙江省经济总量位于全国前四，城乡居民收入水平位于全国的上游，到目前为止仅次于北京和上海，是一个相对富裕的身份，同时，浙江是一个中小企业大省，浙江模式的内涵其实质为中小企业经济。浙江的金融总量相对较大，其贷款余额位列全国第二。但随着宏观调控的持续进行，目前浙江经济运行中已经出现企业资金紧张、经济效益下滑等一些列问题。浙江金融领域的现实情况是浙江民营经济发达、中小企业众多，对资金需求十分迫切，但获取银行贷款和风险投资却较为困难。
2.1.3社会文化环境
社会文化环境主要包括宗教信仰、价值观、社会层级、社会风俗、社会行为习惯等。在这些因素当中，文化传统及价值观是影响银行业等金融机构企业经营战略的重要因素。重储蓄是中华民族的传统，高储蓄率也是中国区别于其他国家金融市场特征的最重要一点。从浙江泰隆商业银行的相关区域社会环境来看，台州地区因为其经济先发优势，民间资金高度富裕，以民间借贷为代表的民间金融业高度发达，担保互保等行为也使得企业的资产风险隐形提升。在这样的区域社会环境下，浙江泰隆商业银行需要切实提升自身的团队能力，能够有效地识别企业风险，建立一系列措施保证存款提质提量。从全国的社会环境来看，居民理财和投资意识的不断提升已经是大趋势，特别是在近几年互联网金融不断发展的当下，通过网络或移动网络
能够实现快速支付、零钱存贷等行为，对传统的小微金融服务商形成新的威胁。当然，从近期的国家政策来看，对P2P、众筹、恶意第三方支付等行为已经开始着手加强监管，对于线下服务为主的小微金融服务机构来说，能够在社会经济环境层面形成一定的挤出效应。
2.1.4科学技术环境
当前金融科技浪潮席卷全球，对金融行业特别是银行业产生了巨大的影响。金融稳定理事会在2016年第一次发布了《金融科技的全景描述和分析框架报告》（FSB,2016）,在报告中阐述了金融科技的定义。即将人工智能、大数据、云计算等科学技术运用到金融创新上。金融科技将服务于金融活动，金融科技有利于降低金融交易的成本、解决信息不对称难题，提高办事效率和提升服务水平。
随着科技的不断进步，互联网广泛的应用，移动互联和云计算等新兴技术的产生，都为金融创新活动提供了坚实的硬件支持，更吸引了众多掌握高端技术、创新思维活跃的互联网科技公司也加入到金融创新的热潮之中，金融科技在短短十年之内得到了飞速猛烈的发展。如今，金融科技的发展，借助新技术的不断开发完善，已经从P2P、移动支付等形式向更加成熟的模式发展。金融科技在接下来的几年内将迎来第二次发展的浪潮，主要形式是建立一种以银行业务平台为核心，打通第三方服务接口，拥有合规审计流程、银行营业牌照和完善客户关系管理体系的金融科技银行。
2.2行业环境分析
行业环境分析是外部环境分析的重点和核心。通过对供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在进入者威胁、替代品威胁、行业竞争者威胁这五个方面的力量进行分析，可以明确企业自身在行业当中的地位，为制定和执行合适的战略提供依据。
2.2.1供应商的议价能力分析
对于银行而言，供应商就是指资金供给者，即存款人，主要包括企业和个人。随着2015年10月24日银行存款利率浮动上限的放开，银行面临的竞争压力加剧，相当一部分银行客户的存款都出现了搬家的情况，从银行转移至证券市场、基金市场、信托市场等非银行金融市场，客户的存款愿望较以往明显下降。为此，浙江泰隆商业银行专注小微企业客户的差异性需求，通过对客户群实行有效的分层管理，提供精准的差异化服务和特色化服务，进一步提升客户的满意度，增强客户粘度。一方面，浙江泰隆商业银行可以通过为优质客户提供个性化的金融产品和服务，来弥补利率市场化后造成的客户流失，如在原有产品的基础上设计开发具有各类附加值的综合型金融产品；同时，还可以通过给予款客户一定的优惠产品来提高自身的议价能力。
2.2.2购买者的议价能力分析
对于银行而言，供应商就是指资金供给者，即存款人，主要包括企业和个人。随着2015年10月24日银行存款利率浮动上限的放开，银行面临的竞争压力加剧，相当一部分银行客户的存款都出现了搬家的情况，从银行转移至证券市场、基金市场、信托市场等非银行金融市场，客户的存款愿望较以往明显下降。为此，浙江泰隆商业银行专注小微企业客户的差异性需求，一方面，浙江泰隆商业银行可以通过为优质客户提供个性化的金融产品和服务，来弥补利率市场化后造成的客户流失，如在原有产品的基础上设计开发具有各类附加值的综合型金融产品；同时，还可以通过给予款客户一定的优惠产品来提高自身的议价能力。
2.2.3潜在进入者的威胁分析
银行业的主要进入壁垒在于行政壁垒，近几年，为进一步丰富和完善银行业金融机构体系，国家相继出台了一系列政策，为新型金融机构的设立和发展提供政策保障。
自2006年银监会允许境内外银行资本、产业资本和民间资本注资到农村地区开设银行业金融机构以来，村镇银行如雨后春笋的势头发展。经过近10年的发展，在国家政策大力支持和地方政府积极鼓励下，截止2017年底，全国共有村镇银行1547家。台州地区积极响应政府扩大村镇银行覆盖面的号召，截止2017年底，辖内共有7家村镇银行，存款总额80.34亿元，同比增长11.5%，贷款余额97.25亿元，同比增长11.9%。
2.2.4替代产品威胁分析
当前，经济增长带动了金融业的发展，在商场上出现了许多非银行也金融机构，这些金融机构的产品和服务能替代银行的部分业务，抢占了银行的客户市场和利润空间。银行业务的替代品，主要包括中小型融资担保公司以及民间借贷、证券市场、债券市场、第三方支付等。
存贷款业务的替代品
随着金融脱媒影响不断扩大，金融市场上产品的品种层出不穷：在证券市场上出现了代客理财业务，信托和基金公司提供的投资工具；同时还涌现了余额宝、活期宝、百度百发等新型互联网理财工具。这些方便的理财工具会对浙江泰隆商业银行的存款业务量造成影响。
随着证券市场以及债券市场不断的发展，那些需要贷款的优质企业可以直接通过证券市场快速地筹集资金，不再将银行考虑为首选对象，截至2017年末，台州辖内共有上市公司37家，累计融资478.56亿元，以过会企业5家，在会排队企业7家，还有150家成长型企业进入上市企业后备资源库，新三板已挂牌企业28家。对于小企业而言，随着民间借贷的大力发展，以及小额贷款公司和中小型融资担保公司的出现，浙江泰隆商业银行的小微企业贷款也将面临分流。截至2017年末，台州辖内共有33家小额贷款公司，全年累计发放贷款92.45亿元，银行贷款也将不会是小微企业的唯一选择。
（2）支付业务的替代品
除了存贷款业务将会受到威胁之外，浙江泰隆商业银行传统的支付业务也将受到影响。自2010年中国人民银行将第三方支付平台纳入监管体系以来，第三方支付平台呈现爆发式增长，截至2017年底，央行共计颁发了270张第三方支付牌照，2015年第三季度的交易规模已经达到90000亿元。依托互联网经济的发展和移动互联时代的崛起，第三方支付平台已具备与银行功能类似的结算账户体系，更是凭借简单、高效、快捷、安全的功能赢得消费者青睐，势必会挤占浙江泰隆商业银行的支付结算业务。
2.2.5行业竞争者威胁分析
（1）与国有银行的竞争
工、农、中、建四大银行资产占台州辖内银行资产总额的40%。此前，四大行基本把市场目标定位在大行业的绩优大客户上，与浙江泰隆商业银行少有实质性竞争。但是随着大客户的蚕食完毕，以及目标市场趋同、客户战略趋同，竞争逐步白热化、系统化，部分国有银行纷纷设立小微企业专营支行，实现业务下沉，与浙江泰隆商业银行等中小银行机构争夺小微客户。
（2）与股份制商业银行的竞争
相较于国有银行，股份制银行虽然规模小，但是数量多，资产总规模占台州辖内银行机构资产总额的30%。同时，股份制银行凭借小规模的优势，以其低成本开拓对公存款市场，发放高盈利的中长期贷款，争夺票据融资（贴现）市场的份额，实现高灵活性、低不良率、高盈利率经营。股份制银行也对浙江泰隆商业银行形成了相当大的威胁。
（3）与城商行、农村合作金融机构及村镇银行的竞争
一般来说，城商行能够得到地方政府的大力支持和相应的保护，对于本地市场比较熟悉，与本地工商企业和政府等机构联系较多，竞争优势会比较明显。但是，作为全国唯一拥有3家城商行的地级市，台州辖内各城商行之间的竞争还是相当激烈的，尤其是浙江泰隆商业银行和台州银行，均发源于台州市路桥区，他们的目标客户群类同、经营理念接近，从成立到现在一直是有力的竞争对手。同时，台州辖内的农村金融机构数量多、种类丰富，除了农村信用社外，近几年村镇银行发展迅速，农村金融机构的资产规模也是非常可观的。虽然农村金融机构主要面向农村地区，但是由于台州农村地区以民营经济为主，是小微企业的集聚地，导致其与城商行的客户群体类似，竞争激烈程度不言而喻。
2.3外部因素评价矩阵分析
表2-3浙江泰隆商业银行外部因素评价矩阵（EFE矩阵）
关键外部因素权重评分加权分数
O1 1.国家政策支持0.1 4 0.4
O2 2.地方政府支持0.1 4 0.4
O3 3.经济增长，小微企业蓬勃发展0.1 4 0.4
O4 4.金融科技进步0.05 3 0.15
O5 5.企业居民的金融需求不断增加0.15 4 0.6
T1 1.银行机构竞争激烈0.1 2 0.2
T2 2.非银行金融机构强势进入市场0.1 1 0.1
T3 3.利率市场化0.1 2 0.2
T4 4.小微企业信用风险较大0.15 1 0.3
T5 5.全国范围内品牌认知需要时间0.05 2 0.1
总计1.00 2.85
数据来源：浙江泰隆商业银行相关高层，2018
根据表2-3，浙江泰隆商业的EFE矩阵的总加权分数为2.85，高于平均水平2.5，说明浙江泰隆商业银行的现状能够对外部的机会和威胁做出反应，可以通过适当的方式去利用有利的机会和避开不利的威胁。
2.4本章小结
本章对浙江泰隆商业银行的外部环境进行了客观的剖析，一方面，通过运用PEST分析来掌握浙江泰隆商业银行所面临的宏观环境的情况。另一方面，通过波特五力模型，认识浙江泰隆商业银行在我国银行业的地位。本章最后，通过构建外部因素评价矩阵，得出了浙江泰隆商业银行可以更好地利用机会并回避威胁的结论。
第三章浙江泰隆商业银行内部环境分析
3.1浙江泰隆商业银行概况
3.1.1发展历程
浙江泰隆商业银行是一家专为小微企业服务的银行，成立于1993年。截止2017年末，本行已开设14家分行、2家分行级专营机构、251家支行，发起设立两家村镇银行，服务范围涵盖浙
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