农机经销商面临的困境与应对措施以大业机械设备有限公司为例(附件)【字数：14662】
目录
摘要 2
关键词 2
Abstract 2
Key words 2
一、 研究背景与相关文献综述 3
（一） 相关理论基础 3
（二） 我国的农业机械化 3
（三） 我国的农机经销商面临困境与对策 4
（四） 研究方法 6
（五） 探讨 6
二、大业公司经营现状 6
（一）大业公司发展阶段 6
（二）大业公司运作方式 7
（三）大业公司近五年销售状况 7
（四）大业公司经营现状 10
三、 大业公司销售困境与成因 10
（一）困境 10
（二）成因 10
四、大业公司应对措施 13
（一）建立以客户为中心的经营模式 13
（二）选取更具有竞争力的产品 13
（三）积极拓展业务 14
五、结论 14
（一）结论 15
致谢 15
表1 20142018销售农机品种与型号 7
表2 20142018收割机销售情况 8
表3 20142018拖拉机销售情况 8
表4 20142018植保机销售情况 9
表5 20142018旋耕机销售情况 10
表6 淮安市淮安区农林牧渔业从业人员变化 11
表7 20142018年淮安区农业机械使用情况 12
农机经销商面临的困境与应对措施
——以淮安大业机械设备有限公司为例
引言
引言：中共中央从2004年至2019 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: @351916072@
年连续十六年发布以“三农”（农业、农村、农民）为主题的中央一号文件，强调了“三农”问题在中国社会主义现代化时期“重中之重”的地位。党的十九大报告明确指出农业、农村发展的重要性，必须加快推进农业农村现代化建设。农业机械化正是实现农村现代化的基础。随着科技的发展，传统的小农经营日渐式微，新的生产工具的出现给农业生产带来了巨大的改变。近年来，我国农机制造水平稳步提升，农机装备总量持续增长，农机作业水平快速提高，农业生产已从主要依靠人力畜力转向主要依靠机械动力，进入了机械化为主导的新阶段，农业机械化已成为未来发展的主流。农业机械化和农机装备是转变农业发展方式、提高农村生产力的重要基础，是实施乡村振兴战略的重要支撑。为了提高单位土地的生产效率，如何更好地实行机械化更值得去思考。
我国是一个农业大国，土地辽阔、人口众多。在建国之初，我国是个典型的农业国，改革开放以来，我国产业结构逐渐趋于合理，并向优化和升级的方向发展。随着科技的发展，传统的小农经营日渐式微，新的生产工具的出现给农业生产带来了巨大的改变。农业机械化是走向农业现代化的基石，而农机经销商正是农机生产者与农户之间不可缺少的一道桥梁，他们在我国的农业机械化的进程中发挥了巨大的作用。然而，对他们而言，最好的时代已经过去，市场饱和，销量下滑，萧条的行业现状让人望而却步，越来越多的经销商选择关门大吉。农机经销商在我国农业机械化进程中发挥的作用不可忽视，如何促使农机经销商更好地适应当下日渐萧条的市场这一困境亟待解决。我们所要关注的正是出现这些现象的原因，以及该如何解决这些问题。
本文选取江苏省淮安市的一家农机经销商作为研究对象，通过对它的运作方式、经营状况等方面进行调查分析，发现淮安市乃至江苏省的农机经销商是如何在农户与机械化之间发挥作用的。通过案例分析，发现目前农机市场需要的是哪些类型的农机，这有利于生产商对生产的产品进行预测，也可以帮助制定农机化的进一步发展政策。
一、 研究背景与相关文献综述
相关理论基础
1.基于顾客让渡价值理论的探讨
美国学者菲利浦科特勒（P.Kolter）1996年提出顾客让渡价值理论，由顾客的总价值和顾客的总成本两部分组成，两者之差即为顾客让渡价值的大小。顾客的总价值是指顾客在购买产品或服务时所获得的全部利益，包括核心价值和附加价值，具体由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四部分构成。顾客的总成本是顾客在购买、获得、使用、评估某一特定产品或服务时而引起的顾客预计费用，包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。
2.吸引忠诚顾客
Kotler(2001)认为，拥有较高满意度的顾客会重复地购买同一产品，并有较高意愿与他人愉快地讨论该产品的使用经验。因此，高度的顾客满意是形成顾客忠诚的必要条件。对于以顾客为中心的企业来讲，尽可能地提高顾客满意度(Customer Satisfaction Index，简称CSI)是形成顾客忠诚的一种有效方式。
这两点理论，可能会对农机经销商如何提高在销售市场中的竞争力有所帮助。胡方丹和刘姣（2017）探讨了顾客让渡价值与顾客忠诚度之间的关系，顾客让渡价值影响了顾客满意度和忠诚度，而客户忠诚度受质量、服务、价格的影响，其中，质量更是居于首位。此外，树立了良好形象的企业会给客户留下更好的印象，有可能拉动身边亲朋好友的消费，在无形中提高了企业的收入。在此基础上，还要重视员工素质。目前的市场需求在不断变化，总量也在减少，能否吸引有长期购买力的客源，并维护良好的客户关系是企业发展的核心。
原文链接：http://www.jxszl.com/jmgl/jjymy/563071.html
