随着现今种子市场的不断变革，各种子企业与经销商为了适应市场环境纷纷做出了对应的举措与改变。同时国家为了促进农业产业的发展也发布了相应的政策。在此大环境下，种子公司应当加快其营销渠道的建设与完善，才能跟上种子市场的改革和变化。本文为了解决经销渠道各层级的关系问题，以种子公司的营销渠道为研究主体，通过对当前种子公司营销渠道的现状分析，结合农业土地流转的相关信息，对渠道关系的发展进行探究，分析当前渠道的优劣势和机遇威胁，为种子公司的营销渠道提出改进建议。研究得出大客户、点对点能够有效的促进当前市场环境下种子公司营销渠道的发展。
目录
摘要1
关键词1
Abstract1
Key words1
引言1
1国内外种子营销渠道研究进展2
1.1国外对经销商的研究2
1.2国内对经销商的研究3
2种子公司营销渠道现状3
2.1种子分销渠道类型3
2.2 土地流转现状4
2.3 土地流转对种子公司营销渠道的影响4
3种子公司现有营销渠道及存在问题 6
3.1 现有营销渠道的优势6
3.2 现有营销渠道的劣势7
3.3 现有营销渠道面对的机遇7
3.4 现有营销渠道面对的威胁7
4 种子公司营销渠道的发展策略7
4.1 减少中间商对渠道的影响7
4.2 构建大客户直销体系7
4.3 构建为大型农产品企业品牌销售服务的种子服务营销渠道体系8
4.4 构建互联网+种子营销渠道体系8
5 结论与讨论8
5.1正确选择渠道关系，提高上下游黏性8
5.2合理对待渠道关系，提高上下游透明度8
5.3勇于创新渠道关系，提高上下游深度8
致谢10
参考文献11
种子经销商各层级关系研究
引言
引言
研究的背景
种子是农业生产活动中最基本的生产资料，也是农业生产的重中之重，更是其他诸多行业的源头与根基。近年来，随着《种子法》的实施，我国 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: *351916072* 
种子产业得到了飞速发展，种子质量随之提高，产业体系也愈加健全，农业基础设施也越来越完善，新品种的数量也如雨后春笋般增加，市场秩序的各环节明显好转。种子经营和生产的发展程度决定了农产品的质量和在国际与国内的竞争力，甚至影响到国家的自身稳定和国际形象【1】。
在种子产业的各个环节中，经销商无疑是其中最重要的环节之一，也是最复杂最重要的战略资源。我国种业自改革开放以来，大量国际知名种业集团加入了国内市场的竞争，给中国种业带来资本资金的同时也带来的全新的销售策略，为中国的销售渠道注入了新鲜的血液。改革开放之后，中国种业经历了三个阶段，分别是：产业形成阶段、转轨发展阶段、产业化发展阶段。中国种业越来越向信息化、市场化、全球化靠拢。种业发展与经销渠道一直是息息相关的，各类营销模式将大量的优质、高产品种送到农民手中，将科技以最为快捷便利的方式转化成了生产力，惠国惠民，提供了良好的基础社会保障。但由于产品、价格与促销策略的同质化愈加严重，营销效果不再如以往显著，而大中型种子企业逐渐成为固定的经销商【2】。所以，进行种子经销商的发展研究是必要的，是有利于经销商持续稳定发展并走向国际化道路的。
研究的意义
本研究的理论意义在于，国内文献大多数的研究集中于种业分销渠道的构成与建设，少有对于经销商的行为策略进行分析研究。本研究能在单一经销商渠道的认识方面更深一层，为种子分销渠道的理论研究添砖加瓦。
本研究的实践意义在于，通过对国内外各种子公司近两年年报的分析和笔者于2017年7月至9月销售集中季的实地考察实践，弄清经销商在目前市场环境下的销售和发展情况，为种子经销商的决策提供一些的实践指导，并为政府部门制定相应法规提供参考。
1国内外种子营销渠道研究进展
1.1国外对经销商的研究
经销商研究是营销学研究的重要部分之一，自从工业革命以来，经销商在社会生产和生活中扮演着越来越重要的角色，因此，许多研究专家将视野放到了经销商的研究。国外对经销商的理论研究主要集中在渠道行为与渠道结构两个方面。从制度需求和社会需求归纳出渠道系统存在的必要性。将渠道看成是一个超级组织，认为其所有行为功能都在其结构内执行，并且，研究重心也慢慢从渠道整体结构转移到渠道内部的结构行为中来【3】。自从1916年韦尔德提出渠道理论以来，这样的渠道理论研究已经经历了百年的发展，也在随着社会的进步而逐渐完善完整，并为人类的生产生活提供着保障。
渠道结构的发展总体包括着四大阶段：大量市场分销、细分市场分销、子细分市场分销、及矩阵分销。大量市场分销处于二十世纪初到二十世纪五十年代，是由制造商通过直接销售分销商网络销售给顾客，此阶段的顾客普遍为单一直销或分销商网络来支持最易达到的顾客；细分市场分销处于二十世纪五十年代末到六十年代，是由制造商通过直接销售和分销商网络两个渠道销售给顾客，此阶段两部分策略通常结合使用，直销和分销网络被用来达到更大的市场渗透；子细分市场分销处于二十世纪六十年代末到二十世纪八十年代初，制造商通过直接销售、分销商网络、直接营销三种手段将商品销售给顾客，而在此渠道中，直销被用来辅助两部分策略，有效的达到低层顾客；矩阵分销处于二十世纪八十年代末至二十世纪九十年代初，此阶段中，渠道更是变得格外丰富，联合分销协议、直接销售、分销商网络、私人销售、网络销售比比皆是，而更为向顾客靠拢的渠道则包括特许商、代理商、零售商、经纪人、经销商等诸多单位【4】。
通过渠道发展历程可知，自20世纪初传统渠道结构理论问世以来，对渠道的研究和渠道本身一直处于积极探索与不断进化中，两者互相促进，相辅相成。一直到21世纪的今天，在社会经济环境的驱使下，传统渠道理论也在不断进步，衍生出了许多新的渠道理论。例如：渠道结构立体化理论、渠道结构系统化理论、渠道结构扁平化理论、渠道对角线转移理论、新型中间商理论和战略伙伴理论【5】。根据这些国外的理论研究，我们可以得出以下观点：

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