爱贝国际少儿英语是一个全国连锁的少儿英语教育品牌,为3-12岁的孩子提供少儿英语培训,幼儿英语启蒙,儿童英语口语学习,通过线上和线下相结合的教学方式,帮助小朋友更简单的学习英语。爱贝国际少儿英语进军苏州市场10多年，有30多家分店，占领着重要的少儿英语市场。为了使其业绩长期稳定地增长下去。通过对苏州地区爱贝国际少儿英语作了相关的市场营销环境分析、竞争状况以及自身的优劣势,找出目前苏州地区爱贝国际少儿英语在营销推广方式方面存在的优势和不足。最后根据研究结果,提出并制定出适合苏州地区爱贝国际少儿英语的营销推广方案。
目录
引言 5
一、营销环境分析 5
（一）产品分析 5
（二）竞争分析 5
（三）目标消费人群分析 6
二、 公司现行营销推广分析 6
（一） 发单宣传 6
（二） 异业合作 6
（三） 网站宣传 6
三、营销推广方案 7
（一） 品牌定位 7
（二）价格策略推广 8
（三）客户关系管理策略推广 8
（五） 费用预算 9
四、预期结果 9
五、总结 9
参考文献 10
致谢 10
引言
最近几年,随着中国社会经济的快速发展，苏州在英语教育方面也在不断提高。苏州作为一个经济强市，近几年出现了一大批少儿英语教育机构。由于家长自身的教育水平提高，对于教育孩子问题更是重视。能够认识到‘少儿英语’对孩子今后发展发展的重要性,于是在苏州形成了一个庞大的‘少儿英语’需求市场。并且，苏州的少儿英语市场在十余年的时间内，发展速度极快，并且一直保持着持续上升的趋势。但是，面对日益激烈的市场竞争，如何进行有效的少儿英语营销推广问题变得至关重要。
一、营销环境分析
（一）产品分析
2009年，爱贝国际少儿英语有进驻中国大陆市场，将中国总部设立于上海市。经过10余年的发展，如今已在苏州东沙湖、尹山湖、方洲邻里中心、园区、昆山市、常熟市等地共30多家分校，在苏州地区形成了一个庞大的爱贝团体。苏州爱贝国际少儿英语为数千名孩子提供优质的英语教学，良好的环境。 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: &351916072& 

（二）竞争分析
随着苏州少儿英语培训市场的整体繁荣，有实力的竞争对手不断增加，生存压力加重。父母选择机构，首先会考虑到距离的因素。在每个爱贝中心附近都会有洪恩幼儿英语，朗恩儿童美语，芝麻街英语、英孚教育等。
1.洪恩幼儿英语：洪恩幼儿英语针对于38岁的孩子。对于912岁孩子的英语教育存在一定的缺陷。不能够很好地顾及到每个年龄段孩子的英语。当孩子到三年级时，想继续和之前老师上课，这就会造成一定的影响。
2.朗恩儿童美语：朗恩儿童美语采用的教学模式为中外教混合教学，孩子不能每节课都有外教老师的教学，这样会大大削弱外教在教学中起到的作用。对孩子的上课氛围，发音方面也会有一定的影响。
3.芝麻街英语：在2018年时，有一家芝麻街英语校长突然关门，事发前并没有通知家长，而是家长发现后询问才知。这种不负责任的行为对芝麻街英语教学带来了不小的打击。
4.英孚教育：英孚教育一直在英语教育行业中有着不小的地位。但英孚教育针对年龄层过多，有312岁，也有成人英语教育。他们对于3岁的孩子教育，包括心理，性格等方面会有一些欠缺。但爱贝国际少儿英语的每个老师都是经过总部的严格培训，对各个年龄段的孩子心理都有一定的了解。
根据分析，可以得出爱贝与竞争者之间的优势。和百特英语相比，爱贝是全外教，而百特是中外教轮流上课。和瑞恩英语相比，爱贝有着自己独立的团队，每个区域，都会有专门的人员管理。这些优势形成了苏州地区爱贝强有力的竞争力量。
（三）目标消费人群分析
针对苏州的客户群可大致分为三类：看朋友孩子学习的客户、教育理念强的客户、觉得孩子太小的客户。
1.看朋友孩子学习的客户：现在很多家长之间也存在攀比心理。家长平时在一起吃饭聊天时，如果一个家长说自己的孩子在哪英语学习，是全外教的。其他的家长心理必定会想，我的孩子没有全外教，我也要给孩子报，不能让孩子从小输给别人。这时，只需要去引导家长，她的哪个朋友孩子在这学习了半年，已经可以和外教正常交流，不存在沟通障碍问题。
2.教育理念强的客户：这类家长对于孩子英语教育方面不需要我们过多的强调，她本身就愿意给孩子学英语。我们在平常交流时，多关心他的孩子，时常夸这个孩子想张嘴说，想去模仿说英语。
3.觉得孩子太小的客户：这类家长会成为我们的潜在客户，这就在于能不能给他一定的刺激去激发他报名。我们可以举例子说，现在我们最小的学员两岁，父母并没有一定要求孩子能这么小学会英语，而是让孩子处于一种全英文的氛围。孩子的模仿力是极强的，久而久之，突然有一天，孩子会突然说出一句英语。这就是他平常接触和模仿。
根据上面对于营销环境的分析，确定了爱贝国际少儿英语的目标客户群体，下面需要做的如何让目标客户群体全面了解爱贝国际少儿英语。因此，接下来要针对苏州地区目前的推广方式进行研究与分析，找出其中的不足加以改进。
公司现行营销推广分析
发单宣传
招聘兼职：周内下午在幼儿园、小学门口。周末在各大商场、公园。
异业合作
如：与舞蹈、美术、跆拳道、肯德基、咖啡店、口腔医院等进行合作。还可以与社区、小区进行合作。
1.与舞蹈、美术、跆拳道等合作：在商场或者自己校区举办活动。邀请各自学员免费参加，将对方学员信息留下，事后销售部打电话咨询家长意向。
2.与肯德基、咖啡店、口腔医院等合作：将我们的学员、非学员邀请到他们的门店做活动。孩子们在店里消费会给他们带来利益，同时也给提供了场地。
3.与社区合作：将外教带到社区，免费给社区的孩子上一次全外教英语体验课。
4.与小区合作：天热的时候，在小区放露天电影活动，将带有我们logo的易拉宝、宣传横幅放在小区中。
网站宣传
1.免费营销论坛营销：在贴吧这种人数较多的网站宣传。每天在不同的话题中留言。如英语，少儿教育，母婴。
2.微博营销：多使用当下流行的词在微博中，引起关注。微博以苏州爱贝国际少儿英语某校区为名。发布微博时添加地址到苏州，以方便读者查看位置。
3.邮件营销：邮件营销不等于滥发邮件。主题明确，让接受者有兴趣打开邮件。相同内容邮件每个月23次。

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