自2017年房地产整体市场进入低迷期，客户购买需求减少，市场行情普遍走低的情况下，如何去开拓新的市场，如何去推广和营销，是更为重要的命题。一个成功的项目产品的推广营销活动应该抓住客户的痛点，拥有高参与度，高互动性，高话题曝光度的三高政策，具备流程完整，执行完善，效果完美的三完宗旨。
目录
一、市场分析 1
（一）市场年度分析 1
（二）苏州市场月度分析 1
（三）吴江市场月度分析 2
（四）竞品分析 2
（五）市场总结 3
二、项目定位 4
三、营销策略 4
（一）推广策略 4
（二） 销售导客动作策略 5
四、活动组织 5
（一）物料准备 5
（二）地盘包装 5
（三）人员培训 6
五、推售时机选择 6
（一） 公关活动 6
（二）推广安排 6
（三）客户接待 6
（四）人员安排 7
六、效果评估及策略调整 7
（一）落地执行 7
（二）效果评估 8
（三）价值沉淀与反思 9
总结 9
参考文献 10
致谢 10
一、市场分析
（一）市场年度分析
1.供应分析：苏州市供应走势较为平稳，17年始供应缩水，18年供求不平衡现象突出。数据明细请看图1，图2。
2.成交分析：苏州市住宅成交量自16年逐年下滑，18年18月成交量同比下滑13％，预计18年成交量较17年将继续下滑；吴江区17年成交较16年下滑33％，但18年18月同比增长8％，吴江区成交量止跌回升。
3.价格分析：随着老盘的陆续售罄，高价新盘逐渐入市，成交价格逐年上涨，2018年18月苏州市成交价较去年上涨6％，吴江区成交均价上涨2%。
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图1 苏州市住宅年度成交走势 图2 吴江区住宅年度成交走势
（二）苏州市场月度分析
1.供应&成交分析：18年13月供应量呈现低迷势态 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: ￥351916072￥ 
，再加上房贷利率影响，成交表现一般，4月份开始供求量逐步回升。数据明细请看图3，图4
2.价格分析：苏州市成交价格环比上升3％，同比上升8％。
3.库存及去化周期分析：苏州市去化周期下降至8.2个月。
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图3 苏州近一年住宅月度成交走势
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图4 苏州住宅库存及去清周期
（三）吴江市场月度分析
1.供应&成交分析：2017年较2016年下滑33％，吴江区2018年18月成交量同比增加8％，成交量止跌回升。数据明细请看图5，图6
2.价格分析：吴江8月成交均价16634元/㎡，同比上涨7％，环比上涨3%。
3.库存及去化周期分析：吴江库存周期自17年8月份的10个月不断上行至15个月，去化较慢。
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图5 吴江区近一年住宅月度成交走势
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图6 吴江区住宅库存及去清周期
（四）竞品分析
1.竞品对标
本案高层100115㎡、洋房128㎡均符合市场主力面积段；但首开价格高于竞品20003000元，且面临竞品集中供货。高层竞品市场910月将有5大项目供货，货量10万方；竞争压力较大。
典型竞品分析
悦湖美郡
项目位于镇南一路与永宁路交叉口（实验小学东校区旁）东靠北麻漾支流，西侧毗邻震泽实验小学，与本案仅一路之隔。开发商为东展房地产开发有限公司，占地面积44269㎡容积率1.8，物业类型为高层、洋房，整盘总户数738。
首开时间2015年11月本次卡开盘为二期项目，主力面积121168㎡，在售均价一期洋房900010000元/㎡（已售罄），二期待推。近20个月月度量价走势如图7。
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图7 悦湖美郡月度量价走势图
太阳岛花苑
项目位于双泽路600号（沈家坝北400米），与本案也仅一路之隔。开发商吴江百盛置业有限公司，占地面积100000㎡，容积率仅1.08。物业类型包括高层、洋房、联排以及双拼别墅，与本案高度相似。
首开时间2015年8月，产品为洋房和别墅，目前主推别墅产品，主力面积高层89171㎡，洋房89125㎡，别墅282320㎡。待售面积386㎡、430㎡，总价340700万元/套。在售均价洋房8500元/㎡，双拼11000元/㎡。近20个月月度量价走势如图8。
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图8 太阳岛花苑月度量价走势图
（五）市场总结
1.土地热度下降
16年土地市场火热，带动房价上涨，自调控后，土地市场逐渐降温，成交楼面价月溢价率不断下降，地王被套，土地市场进入周期后半程。18年土地成交量主要集中于高新区和吴江区，占比超过50％，是土地供应主要区域。
2.需求下滑
16年10月限购前，需求大量释放，而限购令出台后，需求大幅度下滑，市区逐年跳台式下滑，5区中仅相城区下滑幅度较小，而吴江区成交止跌回升，撑起了全市成交量。预计18年下半年市区需求将继续下滑，由于刚需被挤压至吴江，吴江区18年成交量将高于17年。
3.竞争压力小
碧桂园天誉、林肯公馆、正荣悦棠湾、十里锦绣、天城花园总存量较大，是本项目长期的竞争对手，下半年仅三个项目加推6.5万㎡，2个别墅项目入市，本项目入市时竞争压力较小。但是WJJ2018038公告中，入世后板块内竞争将加剧。
4.区域板块市场不乐观
吴江撑起全市成交量，但存量过大，且成交量远不及16年，去化周期上行至17个月，去化速度减缓，而震泽、盛泽板块作为乡镇板块，去化周期远高于吴江区，高达26个月，远远高于正常去化水平，未来板块市场不容乐观。
5.户型优劣分明

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