随着我国城市化进程的加快，房地产业在我国尤其是一些大城市得到了迅猛发展。但我们也可以看出，一些房地产存在滞销现象，对于这种现象，其原因是多方面的，但房地产营销无疑对企业的发展有着重要的影响。在激烈的竞争环境下，房地产开发商越来越重视营销在企业销售业绩中的作用。本文对姑苏院子进行了详细的分析，从项目的基本情况、项目生命支持、目标客户群分析和竞争项目别墅分析等方面，在快速推进的同时，快速有效地找到目标客户群。让市场迅速认识到这个项目的价值。为了解决这些问题，我们应该制定有效的营销推广方案，有效提高姑苏院子的日常销售业绩，并高效提升知名度。
Key words: courtyard of Gusu；marketing promotion； programme目录
引言 2
一、市场背景 2
二、项目概况 2
（一）项目基本情况 2
（二）项目生活配套 3
（三）目标客户群体分析 4
三、竞争分析 4
（一）优势 4
（二）劣势 5
四、现行营销方案的不足 5
（一）推广形式单一 5
（二）线下内容较弱 5
五、营销推广方案 5
（一）户外推广 5
（二）线上推广 6
（三）线下推广 7
（四）营销活动推广 7
（五）费用预算 7
六、总结 8
参考文献： 10
致谢 10
引言
在商业地产销售发展的今天，房地产营销推广策划在房地产销售贸易和投资，的过程中变得越来越重要，别墅产品会卖的很好，市场营销推广策划是必要的，而且稳定靠谱很重要。本文主要分析了姑苏院子的当下房地产市场营销背景、市场营销策略等多方面，运用营销推广方案建设姑苏院子的知名度，提高销售水平，带动业绩的增长。
一、市场背景
最近几年，我们国家的别墅市场两极分化现象越来越明显，一种是低密度的联排叠加增加了市场空间，另一方面高端顶级的别墅成为大家关注的宠儿，越来越占了市场的大头空间。拿北京市举例，2017年北京市的高端别墅供应面积达58万平方米，占总体 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: *351916072* 
豪宅供应面积的71.2%，成交面积达91万平方米，占总成交的53%。
苏州市2016年别墅市场火爆，成交后2017年有所下滑，2018年回暖且趋于稳定，2018年苏州市别墅供应面积65万平方米，而成交面积达80万平方米。由于别墅市场还受国家相关政策的限制管控，所以别墅越来越会以稀缺产品的身份站在房地产市场里，而且2018年姑苏区的成交量相比较少，仅成交152套，占苏州市总成交量的4%，由于姑苏区的土地资源稀缺，少有新房源入市，更是不可再生的地盘。所以仍然看好别墅未来市场发展。接着就具体分析一下姑苏院子项目，分析如下：
二、项目概况
（一）项目基本情况
姑苏院子的开发商是泰禾集团，泰禾是一家从事住宅地产和商业地产开发的大型知名上市公司，公司创立于1996年，于2010年成功上市，是当年唯一上市的地产公司。本项目总共占地8.24万方，共826户，共三种阁院（小高层11层）、叠院（四叠、五叠和六叠，以六叠为主），联排的合院，平均密度1.37，南区1.1，北区1.6。上叠123137m2，总价段540610万，中叠126137m2，总价段500530万，下叠面积256350m2，总价段650750万，独院面积285382m2，总价段9001400万。
姑苏院子是建在苏州市姑苏老城区，姑苏区是苏州这个富饶城市的烫金地段，城市里数以万计的人们每天交汇在这里，市中心配套齐全，商圈，医院，市政府机构密集，便捷生活举步可达，西环，北环近在咫尺交通，四通八达。姑苏院子紧邻石路商圈，观前商圈，狮山商圈，其中离项目最近的石路商圈与苏州观前街齐名的商圈这不仅有美丽的夜景更有舒适的购物环境，苏州很多的商业地段里石路商圈也是最早发展起来的商圈，位于广济南路与金门路的交汇处。（见图1）
图1
(二)项目生活配套
交通：项目桐泾北路500米往北上北环，向西800米可以直接上西环，西环、北环可连接东环、南环，是苏州的一条内环线，也可以连接中环，这5条环线可以在半个小时内到达苏州各个区域，一小时内可以到达上海、昆山，张家港等地。地铁一号线和二号线纵横交错贯穿本项目，交通便捷，轨道交通一号线串联起来四大区：工业园区、姑苏区、高新区和吴中区，轨道交通二号线连接相城区、姑苏区和吴中区，出门即是西园路西公交站台，出门便可达很多地方。（见图2）
图2
2.配套：周边天虹商场，美罗，龙湖是时代天街，开车五分钟即达绝对方便客户的生活与服务。鲤鱼门大酒店，小园楼，卡乐门步行直达，生活交通便利。项目周边小学邻里中心已规划，待建;三大CBD商圈环绕；坐拥观前商圈，石路商圈，亦靠近新区狮山商圈；坐享虎丘，留园两大5A景区，历史文脉汇聚。
（三）目标客户群体分析
叠加和独院的别墅客户群体主要分为投资型客户群和自住客户群体这两大类客户群体。
别墅主要目标客户群体是自住客户群体。自住客户分为两类：新购房客户和置换型客户。新购房者年龄一般在26到36岁之间，一般用于婚房，而更换房子的客户都在40岁以上。他们的主要购房需求是希望改善生活环境，提高自己的生活质量，他们属于社会上比较富有的一群有稳定的社会收入，具有较高甚至很高的社会地位。家庭架构通常在36人之间居多。
第二类投资型客户，主要是集中在高级白领和中产阶级的购房人群。这类客户群的平均年龄在25岁至36岁之间，白领家庭具备较高的购买能力，生活艺术品位端正;工作稳定;对舒适，高端的生活要求较高，一般是两口之家，可能会自主。中产阶级则主要用于购房投资。与其他别墅地产项目进行竞争分析和识别目标客户同样重要。
竞争分析
对姑苏院子项目的一个自身分析之后，了解竞争别墅楼盘的一个信息做对比也是很重要的，从对比中找出本项目的优势和劣势，从而解决客户的抗性问题起到一个扬长避短的作用，具体分析如下（见表1）

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