摘 要在化妆品，美容产品和皮肤护理领域，成功的公司可以发现成功的营销对公司发展至关重要。无论是香奈儿还是兰蔻，都有一个完美的营销模式背后的商业成功。相宜本草公司成立于2000年。在十多年的发展中，它已从一个小企业发展成为一个高声誉的公司成功的营销促进了相宜本草的快速发展。本文首先描述了市场营销观念的演变与发展,进而对我国化妆品市场营销发展趋势进行总结，并提出化妆品行业针对发展趋势展开的一些新的策略，再分析了相宜本草成功的原因,同时也指出其现存的问题，最后对国产化妆品的营销策略提出了一些建议。
目录
引言 5
一、背景资料介绍 5
（一）市场营销观念的诞生和演变发展 5
（二）相宜本草简介 6
二、相宜本草策略分析 6
（一）成功之道 6
（二）价格方面 7
（三）渠道方面。 7
三、相宜本草营销策略分析 7
（一）相宜本草营销策略简析 7
（二）相宜本草营销策略现存问题 8
四、对国产化妆品营销策略的启示 9
（一）产品方面 9
（二）价格方面 9
（三）渠道方面 9
（四）促销方面 9
五、总结 9
参考文献 10
致谢 11
引言
首先描述了市场营销观念的演变与发展,进而对我国化妆品市场营销发展趋势进行总结，本课题研究公司所处行业的市场状况并运用所学专业知识进行分析，研究相宜本草的，通过文献研究和企业调研，提高自身将营销知识运用到实际中的能力，通过调查研究，撰写本文。
一、背景资料介绍
（一）市场营销观念的诞生和演变发展
市场营销是中国现代企业管理的重要组成部分，市场参与者对市场营销的理解一定程度上影响了企业的生产和销售实践。市场营销的概念应该从19世纪末的工业革命开始。从这场行业革命的浪潮中，现代意义上的营销概念诞生了。以时间为线索，市场营销的观念从产生、到发展，继而又转变，具体表现为四个发展阶段：　
第一阶段是以生产为主导的市场营销阶段，主张“生产带动消费”。在这个时期，人们认为价格是销量的主导因素。同样 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: &351916072& 
的产品，在保证基本的质量，基本的安全性的前提下，人们会买价格更低的产品，因此，生产厂家门尽可能的压低生产成本，充分利用自己的资源，对资源进行整合，管理，尽可能去提高生产效率，并进行推广，扩大销售范围，达到“薄利多销”的目的。但是当人们的消费水平提高后，人们不再单一地追求价格低廉了，这也意味着“生产导向性”营销时代的结束。　
第二阶段，是以产品质量为主导的市场营销阶段。这个阶段与上一阶段有一定的相似处，因为他们都是看中生产本身的阶段，即生产、产品本身的质量都重于市场营销。但是，这一阶段与上一阶段不同的是，人们不再单一地追求便宜，对产品的耐用性，安全性，功能多样性，或者创新性有了更大的需求。因此，生产厂家们不得不钻研技术，提升产品本身的质量，而不是单单提升生产线的自动化程度。这正是因为企业把重心放在了产品的质量和创新性上，才能将产品推广给更多的人，人们对该类型产品的消费水平也在潜移默化的提高。
第三阶段，是核心为推销观念的市场营销阶段。在这个阶段，消费者的行为通常具有惰性或者说是惯性，人们形成了消费习惯，面对市场上繁多的产品类型，人们往往不会去主动尝试，而需要生产厂家主动去推销自己的产品，诱导消费者去购买本企业的产品。因此，多种渠道的推销模式产生了，例如电视销售，街头传单，甚至“短信轰炸”，全方位的广告对消费者进行感染，强迫消费者去了解产品。这一阶段与前两个阶段的相同点是，推销观念仍然是站在卖方的立场上推进的，并不是满足消费者的刚需。所以，以上阶段的营销观念称之为旧市场营销观念。
第四阶段，是以消费者需求为主导的消费观念，“顾客就是上帝”这句话被很多经营者们奉为金句。在这个消费阶段，生产者们生产什么，主要取决于人们日益提高的对幸福生活的需要。因此，企业者要将营销的要点放在发现、了解目标顾客的需要上，并竟可能快地向市场输送所需要的产品。这种新的市场营销观念企业称之为“市场导向型”。此后，消费者为核心的理念被诸多西方发达国家接受，作为市场营销理念的主干。
（二）相宜本草简介
相宜本草阐述“本草”的概念，结合汉方草药和现代技术，加强有效成分的渗透和吸收，开发一系列美白、保湿和控油产品，使皮肤获得内在，自然，活跃和改善美丽肌肤。创始人封帅女士从小就受到中医文化的深刻影响，为了中医文化和汉族的美。始终倡导自然，平衡和健康的生活，"相宜"的诞生正是缘于她的这种生活理念。国产化妆品市场经历30多年的高速发展，已成全球最大的新兴市场之一。同时，国产化妆品公司的规模从小到大，从弱到强。从简单粗放的管理到科研开发和集团管理，公司逐步形成了一支初具规模，充满活力的产业军队。然而，长期以来，本土品牌的化妆品缺乏核心竞争力，品牌管理能力和经验相对较差，与国际品牌相比，其抵御风险的能力较弱。一些本土品牌在最初几年快速发展后已经获得了品牌认知度和市场份额，但最终它们要么在市场上昙花一现，要么被国际品牌收购。
二、相宜本草策略分析
使用4P营销理论来分析相宜本草的营销策略
（一）成功之道
就产品而言，相宜本草在市场定位方面也非常准确。它突出了产品定位中的“技术”和“概念”，用中国传统文化元素构建国内品牌，并进行大规模的宣传。。
从名称上来看，“相宜本草”中“相宜”，取自苏轼的“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”，西子既指西施 , 又比西湖，两者都具有天然美的特性。该比喻使品牌名迎合女子对自然之美的追求和向往。“本草”一词让人联想到《神农本草经》和李时珍的《本草纲目》，都是古人不断探索自然的智慧结晶。“相宜”和“本草”相结合，更能体现出品牌注重天然、绿色的特性。
从品牌标识来看，其商标（详见图1）多采用绿色。绿色象征着生机，给人清新恬静之感。商标的顶部和底部是中草药图腾，象征着人与自然的和谐，符合传统文化中人与自然和谐的追求。相宜本草品牌由封帅女士建立，受到外祖父对中草他继承了自然，中，绿，健康生活的理念，继承了祖传中医的美学医学，创始人是该品牌的灵魂销售者。封帅坚持负责中医文化和汉方之美。从通常的企业家到辉煌的商业领袖，传奇故事成为品牌精神内涵的根源。药与皮肤保养执着研究的感染，封帅在 30 岁时毅然离开原来的职业，继承外祖父从事的视野，创立“相宜”品牌，原因在于“来自家族式继承的一种责任”。从功能上来看，相宜本草定位于“中药本草”，相比于国内其他化妆品，利用深入人心的中药，抓住人们对健康，安全的需求，又给非中药研究人群带来便利，填补了当时市场上的空白。名称，标识，品牌故事，无不显示了相宜本草深厚的文化底蕴，与产品本身的功能和用途相融合，打造了这一绿色化妆品品牌。

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