飞速发展的房地产市场随着国家“房住不炒”的政策影响，全国各地的房地产市场都开始逐渐降温趋于稳定，商品房销售受到较大的影响，也因此房地产的营销推广也面临着诸多问题。本文基于市场营销相关理论知识,在市场调查的基础上进行环境与竞争分析，针对客户需求进行产品及品牌的定位并分析指出以往的营销推广方式方面自身存在的优势和不足，提出新的营销推广方案，包括产品品牌、价格策略、网络营销和客户关系管理以及售后服务等方面的营销推广，最终通过推广结果和预期的对比分析，说明营销推广需要具有多样性和针对性并且要拓展渠道深入挖掘客户资源才能取得相对更好的成功。
目 录
引言 1
一、背景 1
二、市场分析 1
（一）市场环境分析 1
（二）产品分析 2
（三）竞争分析 3
（四）目标消费群体分析 4
三、项目现行营销推广分析 5
（一）现行推广方式 5
（二）现行推广力度 5
四、营销推广方案 5
（一）品牌定位和产品推广 5
（二）价格策略推广 7
（三）网络营销技术推广 8
（四）售后服务及CRM策略推广 9
（五）活动计划与实施 9
（六）费用预算 10
五、预期结果与推广效果 11
六、总结 11
参考文献 13
致谢 13
引言
在房地产这复杂的市场中，MOC芯城汇却能成为苏州楼市中一个传奇般的存在，自从2017年底面世后就备受关注，成为了2018年上半年苏州楼市的最大赢家。而在如今逐渐降温的房地产市场，芯城汇将面临着重重考验，在今年最后一个季度，芯城汇即将推出新产品——新昱未来。如何通过市场分析提出合适的营销推广方案才能使芯城汇在当下降温的市场能继续保持着往日的辉煌。
一、背景
近期苏州房地产市场受国家政策影响，调控持续“加码”，限购限贷，房贷利率上调等等。其调控结果显著，房价涨幅回落，楼市逐渐降温。在这种情况下，购房者持续观望，开发商承受很大的压力，
随着地产“黄金时代”结束，迈入“白银时代”，房地产大环境受国家 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: &351916072& 
楼市政策影响较大。2018年的“金九”也是成色不足，九月份全国楼市呈降温态势，一线城市房价环比下降，二三线城市房价涨幅回落，楼市调控持续“加码”成效显现。而国庆前地产圈万科提出“活下去”，媒体圈也是一片唱衰，楼市透出一股“凉凉”的气息。而处在当下降温的市场的MOC芯城汇也面临着诸多挑战，在营销推广方面又该何去何从。
二、市场分析
（一）市场环境分析
1.全国市场
根据国家“房住不炒”政策来看，房地产市场是要长效机制的健康发展，而从2018年上半年开始房地产市场就过快地增长而引发了诸多问题，也因此全国各地才因城施策提出各种房产政策来稳定和完善住房市场体系。
2.苏州市场
自从2016年苏州出台了“史上最严限购政策”，随后出台有关限贷、公积金、车位、限购等一系列的调控政策。见图1
图1商品房住宅成交量
总体来看，这两年商品房的成交量逐渐减少，但是成交的基数仍然很大，对价格的调控效果不是太显著，见图2
图2商品房住宅成交均价环比
除了在2016年底出现很大波动外，直到2018年年初才有了较大波动，但是今年受国家楼市政策大环境影响，各种手段频出如银行调高房贷利率和房管局出台的限购政策，调控持续加码，然后苏州房产市场又开始趋于冷静，直到下半年出现降温迹象。由此可见，苏州楼市目前处于调整期，整体房价基本保持稳定，小幅度涨跌。
3.区域市场
MOC芯城汇所在的区域位于苏州五大区之一的相城区高铁新城片区。相城区是苏州“一核四城”战略的重点板块，也是苏州的后发区域，相对其他板块，发展的空间更大，选择的路子更多。相城要建立成“苏州新门户、城市新家园、产业新高地”，重点打造“五大功能片区”（国家级开发区、省级高新技术开发区片区、苏州高铁新城片区、元和片区和阳澄湖生态休闲旅游片区），而MOC芯城汇就处在依托于高铁枢纽建立而成的核心区域。
相城区相较于整个苏州来看平均房价还是偏低的，但是高铁新城在相城却是一枝独秀在整个来看发展也是比较火热的，其房价高出相城区均价很多。虽说苏州市场开始趋于冷静，出现降温迹象，但是热门区域以及限价老盘依然抢手，而规划、交通欠缺的区域销售压力增大。随着新老盘相继推出，供应量将会不断增加，不少开发商加紧出货回笼资金。此外现房销售地块也相继入市，项目集中区域，同质化楼盘竞争比较激烈。对于购房者来说，在这样的微妙时期，如果想进行资产配置或改善，选择余地多了。
（二）产品分析
1.项目及产品简介
MOC芯城汇项目涵盖商业零售、商务办公、酒店餐饮、 公寓住宅、综合物业等五大业态，整个项目的规划效果如下，见图3
图3项目效果图
项目以商业为中心，住宅分布于两翼，具体如下，见图4
图4项目规划图
整体项目是集“住、商、产为一体的综合体，住宅只是其中的一部分，准备开盘的是2#地块。本项目是由新城控股（开发商品牌介绍： 新城控股是在1993年就创立的老牌民营房企，集团总资产已超2000亿元，排名中国房地产开发企业13强。 其战略布局是以上海为中枢，长三角为核心，向珠三角、环渤海和中西部地区实施全国扩张的“1+3”战略布局。目前集团布局全国81座城市已开发及开发中项目达400余个。其2004年进驻苏州，在苏州有三十几个项目）在2016年9月以106亿拿下的苏州历史总价地王。由此可见集团实力和深耕苏州的决心。
本次住宅推出的是高端的现代化精装改善住宅，多样化的面积和户型满足不同的客户需求。
（三）竞争分析
MOC芯城汇所处的相城区高铁新城板块和新楼盘集中的活力岛板块、元和板块竞争相对激烈，这些板块之间的房价相较差距不是很大，都居于相城区较高的房价层次。最具代表性的两个楼盘分别是中粮集团旗下的天悦楼盘和日本开发商的姑苏裕沁庭。
活力岛板块的中粮天悦和芯城汇属于直接竞争关系，两者都是改善住宅，目前尚未开盘且准备开盘的时间相近，中粮天悦主打科技住宅品质装修，而芯城汇资源众多且地段好，更适合现代化都市生活，因此在营销推广的时候将定位与之错开，扬长避短，将项目楼盘的优势最大化。
元和板块的姑苏裕沁庭（分东西区，西区为新区）已于2018年10月20日开盘，项目地铁上盖，交通便利，日系精装，此次推出项目西区的区位、品质及精装均不如以前的东区高层，整体均价相较而言低一点，两万六左右，相关推广策略侧重于性价比，其他几乎差不多，如推出会员车位优惠，缴纳七万，十万或者二十万定金的，后期购买一百平米以下优惠一万，购买一百平以上优惠三万。且此次开盘一次推出1800套，预约时间较短，实际到场客户600组左右，到场客户以相城地缘性客户为主，大市外溢刚需客户占二成，总体去化230套左右，现场转化率38％，去化率13％，整体去化一般。相比较而言，芯城汇在户型上面比日系户型更占据优势，此外品质方面因其没有之前的好，户型和品质也可以作为芯城汇的推广方向之一。

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