销售渠道管理是企业营销管理中最复杂、最头疼的问题，其核心是如何调动和维持渠道成员的积极性，协调好渠道成员之间的利益关系及矛盾，避免渠道成员之间的利益冲突，形成渠道合力，共同为消费者提供优质的销售服务。二级经销商是销售渠道的成员，在销售渠道中起着承上启下的重要作用。二级经销商的经营状况与积极性，直接影响着企业销售渠道的稳定性、市场覆盖面、顾客满意度、产品市场占有率等。本文以南通“大富豪”啤酒某二级经销商为例，通过案例分析、实地考察、访谈与问卷调查等方式，了解了“大富豪”啤酒二级经销商经营状况，分析了其销售渠道管理面临的困境、存在的问题及原因，在此基础上，提出了“大富豪”啤酒二级经销商销售渠道管理的优化方案和相关建议，以希给企业销售渠道管理提供有益的启示。
目录
摘要 1
关键词 1
Abstract. 1
Key words 1
一、问题的提出 2
（一）研究背景、研究目的与研究意义 2
（二）研究目标、研究内容与研究方法 2
二、文献综述 3
（一）基本概念的界定 3
（二）销售渠道的作用与销售渠道管理的重要性 3
（三）销售渠道管理相关研究 4
（四）啤酒行业销售渠道管理存在的问题及对策建议 5
三、“大富豪”啤酒销售渠道管理概述 5
（一）“大富豪”啤酒公司概况 5
（二）“大富豪”啤酒销售渠道管理概况 5
四、影响二级经销商销售渠道管理的因素分析 6
（一）产品因素 6
（二）上游支持力度 7
（三）与下游客户的关系 7
（四）自身因素 7
五、“大富豪”啤酒二级经销商销售渠道管理存在的问题及原因 7
（一）二级经销商基本情况介绍 7
（二）面临的困境与问题 8
（三）原因分析 9
六、客户需求调查与满意度评价 10
（一）问卷设计与调查实施 10
（二）样本特征 10
（三）客户需求与满意度评价分析 11
（四）小结 16
七、“大富豪 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: *351916072* 
”啤酒二级经销商销售渠道管理优化方案 16
（一）优化目标 16
（二）优化原则 16
（三）优化方案与措施 17
八、研究结论与相关建议 17
（一）主要结论 17
（二）相关建议 18
致谢 18
参考文献 19
附录1 20
附录2 21
附录3 23
附录4 25
附录5 27
“大富豪”啤酒二级经销商销售渠道管理研究
——以“大富豪”啤酒南通地区某二级经销商为例
营销151 徐雅洁
引言
引言
销售渠道管理是企业营销管理的重要问题，不仅对实现渠道功能、促进渠道发展、协调渠道内部关系以及创造竞争优势等有积极作用，而且对企业和经销商的营销和发展有重要影响。高效的销售渠道管理，能保证企业销售目标的顺利实现，增强企业竞争力，从而提高企业的经济效益和社会效益。
本文在对下游分销商、零售商的调查研究的基础上，通过典型案例分析，探究“大富豪”啤酒二级经销商销售渠道管理存在的问题及原因，并提出优化方案以及相关的对策建议，以希提高“大富豪”啤酒二级经销商的渠道管理能力，从而为“大富豪”啤酒公司的营销和渠道管理提供有益的启迪。
一、问题的提出
（一）研究背景、研究目的与研究意义
1、研究背景
改革开放后，我国啤酒行业迅速发展，啤酒经销商的数量出现大规模的增长。近年来，啤酒市场容量趋近饱和，为了获得更大的市场份额，各品牌啤酒的竞争越发激烈，啤酒经销商的生存状况日益恶化，利润空间也越来越小。啤酒经销商的营商环境、利润空间严重影响和制约了其销售的积极性，进而影响和制约了生产企业销售渠道的稳定。
2、研究目的
二级经销商作为连接一级经销商与零售终端的桥梁，在销售渠道中发挥着重要作用。而由于各方面因素的影响，“大富豪”啤酒的二级经销商面临着众多的挑战，在其销售渠道管理上也有诸多问题亟需解决。
本文以“大富豪”啤酒南通地区某二级经销商为例，通过案例分析、实地考察、访谈与问卷调查等方式，探究“大富豪”啤酒二级经销商销售渠道管理存在的问题与原因，并在此基础上，提出相应的改进与优化方案，以希提高“大富豪”啤酒二级经销商的渠道管理能力，增强他们的竞争力。
3、研究意义
作为一种依靠不同主体之间的信任和合作来完成的、长期复杂的管理活动，销售渠道管理在应对一系列销售与渠道问题时表现出独特优势。不管是生产企业还是经销商，通过优化销售渠道管理，都可以提高市场竞争能力，增强客户的销售积极性，从而提升盈利能力，实现经营目标。因此，对“大富豪”啤酒二级经销商的销售渠道管理进行研究，具有重要的理论和现实意义，不仅对指导啤酒二级经销商销售渠道管理的优化具有积极的导向作用，而且有利于整个渠道管理的改进与优化，提高渠道管理效率。
（二）研究目标、研究内容与研究方法
1、研究目标
在查阅文献以及实地调查的基础上，描述“大富豪”啤酒销售渠道管理概况；通过问卷调查、实地访谈等方式对二级经销商的客户进行调研，了解他们的经营概况、需求状况与满意度评价状况；结合各方面的信息反馈与典型案例的分析，探究“大富豪”啤酒二级经销商销售渠道管理存在的问题与原因，从而为其提出改进与优化的方案建议，以提高“大富豪”啤酒二级经销商的渠道管理能力，促进“大富豪”啤酒公司的进一步发展。
2、研究内容
（1）描述“大富豪”啤酒销售渠道管理概况。
（2）对二级经销商进行调查访谈，通过典型案例分析，了解二级经销商的基本情况、面临的困境等。
（3）通过对下游客户的调查，了解他们的需求状况与满意度评价状况。
（4）在完成上述调查分析与案例研究的基础上，找出“大富豪”啤酒二级经销商销售渠道管理存在的问题，并分析原因。

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